欣希安药业销售技巧培训课程(一)

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1、基本销售技巧培训陈义销售的一般概念营销的概念：那些满足客户需求的商品与服务的开发与分销，作为营销的一个部分，销售对于整个社会以及厂商都起着重要的作用。医药代表是什么？他们是一些充满智慧，富有热情，乐于奉献的正直的人，他们对于每年价值数万亿药品的销售和服务是至关重要的。营销组合医药代表的职责向客户传播知识作为管理部门的信息之源提供服务销售职业的个性需要努力工作聪敏地工作目标和计划成熟积极的自我概念沟通能力可靠诚实正直有效销售的三要素knowledgeSkillsAttitude掌握技巧的过程无意识的不能有意识能无意识能实

2、践经验拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析设定目标设定目标请每组就自己负责的祝宁产品制定下季度的目标。符合SMART原则？目标—SMART原则Specific明确、具体的Measurable可衡量的Aligned&Actionable达成共识的可操作的Realistic&challenging现实的、具挑战性的Time-bound有时间限制的设定目标长期目标短期目标设定目标长期目标代表为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动访前计划复习销售策略复习以前的信息确立此次拜访的目标制定行动计划演练对

3、产品的认可/尝试处方/改变观点推处方/做讲者开场的话题怎样介入产品可能反对意见及处理方法需提供的资料公文包的准备家人、同事、自我--信心医生兴趣爱好/处方习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系反对意见/医生的承诺，遗留问题拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求拜访程序设定目标访前计划拜访顾客访后分析拜访顾客开场特征利益转化态度回应缔结探询需求开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品递名片练习小组内两两

4、练习开场的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题小礼品称赞同伴小组内两两练习开场话题适宜的话题天气；热门的医疗问题；最近的病人/病床数/门诊量；医院/科室的日常工作对瑞年眼科的印象及用药经验；合适的拜访时间；医院的公众活动；医生正在关注一些事公司内热门话题；新鲜的公众话题；开场话题避免的话题个人隐私；评判客户的衣食住行；娱乐宗教/政治；同事关系；强烈个人倾向感情的话题；故意贬低竞争产品；负面事件；处理尴尬的开场(1)医生说：我现在没有时间处理原则：先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片

5、和资料，预约下次拜访时间;如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；视情况等待；注意：事先了解适宜的拜访时间是必要的；医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；处理尴尬的开场(2)医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。处理原则：态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下,别无他意。礼貌递上名片及产品资料。视情况而定是否需要继续拜访。注意：重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；不要放弃。处理尴尬的开场(3)众医生在闲聊，没有理睬医药代表处理原则：先抱歉打扰，然后大方地

6、作自我介绍。注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。注意：谨慎介入医生聊天的话题。客户需求职业的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性个人的-开药对医生的影响生理安全社会自尊自我实现人的需求階梯自我实现受人尊敬社會需求安全需求生理需求Maslow‘sHierarchy马斯洛的需求层次生理需求食物水住所适宜的温度睡眠氧气性蛋白质安全需求享有人身安全熟悉的环境以及能够保障未来生理满足的资源社会需求渴望爱和被爱要求拥有亲善的人际关系并被社会接纳受人尊敬的需求希望同时得到自己与他人的

7、认可并能妥善处置理想成就及社会关系自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己在宇宙中的价值组织需求层次获得合格的核心产品与服务享有优质可靠的售后服务客户与厂家展开双向沟通厂家改进完善自身产品与厂家建立合作伙伴关系治疗中产生的问题目前的方法医疗问题理想结果治疗中产生的问题引起和理想结果偏差的原因实际结果探询需求（方法）有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题收集信息或展开讨论鼓励客户详谈谈话氛围好，压力小易跑题缩小谈话范围取得信息快速获得的信息少审问/易形成负面压力询问问题

8、分2类探询感觉的问题探询事实的问题提问练习三人一组练习，轮换进行访问者、被访问者、观察者提问练习—2以欣希安产品为例拜访妇科设计提问有效倾听－何谓“有效倾听”收集信息正确理解信息做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话有效倾听－倾听目的确定需求明确态度了解顾虑有效倾听－倾听的行为肢体语言简洁的话表示同意并鼓励简述、改述医生的话运用提问来