敦煌网的资料-关于商业模式-经营模式-资本模式等等.doc

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1、敦煌网的独特盈利模式导读：目前B2B市场完全被阿里巴巴这样一个巨无霸占据的今天，敦煌网凭借其独特的盈利模式，成为一家独特的外贸B2B网站，虽然阿里巴巴也在做外贸生意，不过敦煌网依然可以后来者居上，目前成为许多外贸中小企业的首选，那么敦煌网和阿里巴巴都在做同一件事，为什么她能后来者居上，这其中又有什么独特的盈利模式？5月底，敦煌网的用户发现他们的货品将有一个更新更便宜的运输方法：英国皇家邮政和HKpost运输方式（国际小包裹挂号）。货物以北京为出港口直达英国的考文垂，并以此为欧洲的分拨中心，由英国皇家邮政系统辐射

2、至其他国家，在4到6天里就送到买家手中。最重要的是，这样可以节省卖家成本，以30公斤以下的物品价格是EMS的3.5折，而且可以通过英国邮政网站和燕文物流网站在线追踪物品。这项服务是敦煌网的杀手锏，手握大量需求的敦煌网的绝招就是替客户拼单侃价，例如帮互不相识的客户把货物拼在一个集装箱里，帮助他们节省运输成本，就连快递也可以拼——在敦煌网CEO王树彤眼里，只要能够帮用户节省成本，就是敦煌网的核心工作。正是这样。王树彤沉寂了五年，这个曾经在互联网泡沫破灭的2001年把卓越带向盈利的CEO，这五年中只做了一件事：让敦煌

3、网的客户在不能和对方联系的情况下却自愿留在敦煌网上做生意，并且愿意按照交易金额给敦煌网支付佣金。按交易额的7%收取佣金，这是敦煌网在中国林林总总的电子商务网站中最突出的特征，而这个特征甚至是马云的阿里巴巴都没做到的事。五年磨一剑在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们在敦煌网上下订单，通过Paypal账户结算。这些单子的金额都不大，几百美元或是几千美元，热门的货物不过是些小饰品、珠宝等产品。尽管金融危机之后，这些订单的成交金额开始减少，但频率正在增多，他们的产品更新很快，季节性和周期性

4、很强，每月甚至每周都要换货。据悉，2004年敦煌网建立初期，王树彤就把目标定位在那些欧美的中小型采购商上，她认为这个群体既有采购需求，又不像大采购商那样有固有的渠道和优势，因此就给了敦煌一个机会。当时的王树彤相信：整合供应链为客户降低成本。她认为，只要能够帮助客户降低成本，客户原因为此付费。但这个想法在2004年初也只是一个模糊的框架，用她的话说，神经、血管都还没有搭建起来。要把电子商务的盈利模式从阿里巴巴的展示信息平台发展到在线交易平台，需要做的事情太多了。从2004年正式上线到2006年初，敦煌网都还处在积

5、累用户、建立盈利模式的初级阶段。2006年以后则进入了规模的、粗放式的发展阶段。尽管敦煌网名气不大，但王树彤的客户却发现很难离开它，敦煌网开始高速发展。在此后三年中，这家公司的平均增长率大约为2561%，在其网站平台上聚集了230个国家140万活跃买家。目前敦煌网上可以提供服装、消费类电子产品、饰品及家居用品等六大类、超过1000万种商品，从上线至今已经成功交易超过200万次。现在，除了7%的佣金之外，王树彤正在为用户提供免费的行情分析预测，这项服务也很可能在未来成为敦煌网的又一个利润增长点。亚马逊式整合敦煌网

6、上的用户恐怕会越来越“懒惰”，因为敦煌网能够把除了商品外的一切流程全部解决掉。事实上，王树彤正希望敦煌网的用户最终也能像亚马逊平台上的供应商那样毫无后顾之忧地把精力只放在产品的设计和研发上，其余一切都交给敦煌网的电子商务平台来解决。这两者之间的不同之处在于，亚马逊有自己的物流配送系统和队伍。王树彤的解决办法就是外包给专业的物流公司。敦煌网后台的物流系统与UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动显示并安排出这张订单的货物可以在那个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱。到岸后，又会有客户

7、已经指定的快递公司前来取货。敦煌网最大的优势就是拼单侃价。王树彤将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让敦煌网有了很高的议价能力，DHL、联邦快递的费用至少下降了50%，这些都成了客户无法离开敦煌网的关键——尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。现在，随着用户的不断成长又给王树彤提出了新的挑战：以前生意小的时候用UPS快递就可以解决物流，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关，现在生意越做越大，能不能用货箱？敦煌网能不能进一步提供报关服务、质检服务？王树彤的解决

8、办法仍然是外包，没必要自己去做的非核心竞争力的业务，都可以外包给专业的质检机构、专业的快递、物流公司。这样的全程解决方案让敦煌网实现了跨越式成长，2008年敦煌网又完成了和ebay的战略合作，在线交易额近14亿人民币，按照王的估计，2009年将可能超过25亿。王树彤中国思科网络王树彤女，1968年出生于北京。1991年，毕业于北京电子工程学院，随后任教于清华大学软件开发与研究中心。19