肢体动作心理分析.ppt

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1、肢体动作心理分析上海复旦拓山管理软件科技有限公司总经理鞠强2011年5月30日一,肢体动作的重要性肢体语言的重要性人的主要沟通方式有两种:声音与视觉。声音:40%视觉:60%---(更为重要)例子:有的销售人员很能说,业绩却不好,很多原因是因为这个销售人员的肢体语言不行,给人的视觉影响是不好的,让别人认为产品不可信。学习肢体语言,即可以探测别人的心里状态,也可以知道别人是如何不知不觉的对“我”的心理状态进行评估的。二,肢体语言是如何进行影响的?动作语言的影响是无意识的;无意识的:不知不觉的、默默无闻的、潜移默化的。更

2、多的是影响潜意识。例,女性很容易做出判断,谁是可靠的,谁是不可靠的。这种判断更多的是非逻辑的。更多是从动作、穿着打扮等。三,经典肢体动作心理分析1,双手抱于胸前,最大可能性是表示防卫、不安与怀疑;例,如果双手抱于胸前,且向后靠,那么说明这种防卫的心态相对是比较严重的。如销售谈判中采取这样的动作会给别人以为,你不接纳他。所以要以一种开放的姿势来表示对对方是一种接纳的心态。2,反之,双手放开容易形成接纳的印象三,经典肢体动作心理分析3,目光闪烁,即眼球左右移动(编排东西的可能性比较大),最大可能性是撒谎。所以,眼睛盯着别

3、人眼睛上升一寸的地方(额头),目光要自信。不要不断的滑移视线,给人不可靠的感觉。4,对方眼球向上移动,然后朝你的右上方也就是由左向上移动,最大可能是在评估或思考。5,眼睛睁大表示感兴趣或惊讶.三,经典肢体动作心理分析6,对方身体微微前倾,一般表示感兴趣、信任或喜欢---接纳的姿态;反之,对方身体向后移动,一般表示不感兴趣或不喜欢---防卫、拒绝的姿态。注意:前倾和后移是相对于初始位置。7,身体左右晃动或脑袋左顾右盼或左右移动,主要表示感到无聊与担忧。如果对方身体晃来晃去或脑袋左顾右盼,表示对方已觉得很无聊或担忧。需尽

4、快转移话题。三,经典肢体动作心理分析8,对方再考虑是否购买你的产品时,可能动作之一是手势集中在下巴部位,例如:摸下巴,用手托着下巴。表示在考虑购买的可能性。9,十指紧紧交叉,自我按摩(太阳穴),以指头敲桌子,整理头发,一般表示很紧张或表示很在意对方对他的看法。10,动作与语言自相矛盾,表示撒谎,如嘴里说“不”,却在点头等。也有可能是对方心不在焉,没在认真听讲,但可能性较小。三、经典肢体动作心理分析11,双手与双脚交叉并且身体前倾,一般表示防卫。12,对方脚与身体倾向或指向门口或出口,表示他很有可能想离开。想离开是或者

5、因为不耐烦,或者因为紧张害怕。13,选择不该笑的时候发笑,是想隐藏或缓解紧张情绪。三,经典肢体动作心理分析14,四肢伸展,以“大”字方式仰坐在沙发上或椅子上,表示拥有权力或自信。相对小的可能性,对对方的蔑视。15,双手伸入口袋(如果温度不是太低),一般表示防卫与不安。三,经典肢体动作心理分析16,和对方动作一致,可以增强认同感,但在模仿对方动作时,不应被对方发觉。模仿对方动作,增强认同感,增加成交的概率,这是非常重要的原则。所以要注意模仿对方的动作,因为每个人都是自我为中心,无形中满足其重要性的概念,同时会造成同类感

6、。17,对方动作与你的语言内容一致性很高,一般表示他是社交高手或想取悦你。

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