“135”工作法-客户经理自己的方法论.doc

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1、“135”工作法，客户经理自己的方法论如果必须找一个词作为对“135”工作法的定位，那么笔者认为毫无疑问应该是——方法论；如果必须找一个词作为对“135”工作法的评价，那么笔者认为毫无疑问是——规范；如果必须找一个词作为对“135”工作法的思考，那么笔者认为毫无疑问是——执行。实际上，这三点意见就回答了“135”工作法的三个最核心的问题：是什么？为什么？怎么做？   一、“135”工作法，从方法到方法论 关于“135”工作法是什么的问题，何泽华副局长在兰州会上已经作出了明确的回答：如果说徐州会议推广的网上订货解决了现代营销的手段问题，这次会议推广的“135”工作

2、法主要是解决了方法的问题。也就是说“135”工作法是一种方法论。何谓方法论？方法论主要就是解决“怎么办”的问题。它是解决问题时一系列方法的集成，构成了解决大问题的方法体系。 比如说，客户经理的工作内容很丰富，在实际工作中所遇到的问题更是百花齐放、万紫千红。一两个办法很显然无法全面系统的解决这些问题，这就需要一个体系，就是方法论。“135”工作法作为一个方法论，有解决客户问题的方法、有解决市场问题的方法，当然也包含解决品牌问题的方法。所以，从这个层面我们就不难理解，之前各地市公司也曾创新和提炼出很多工作方法，比如山东淄博烟草的“双深”等，为什么单就这次的“135”

3、工作法受到国家局如此的亲睐，迫不及待地上升到全行业的层面来评价和推广呢，根本原因就是“135”工作法不仅仅只是方法，更是方法论，是解决客户经理“做什么”、“怎么做”问题的集大成者。正如何局长所言：它综合吸收了不少单位的先进经验，是多年来客户经理工作成果的集成，是行业内外营销专家集体智慧的结晶。    二、“135”工作法，灵魂就是规范    一般来说，分析一件事为什么要做的前提就是先评价一下这件事。那么我们就先来评价一下“135”工作法。一句话，两个字：规范。这个“规范”可不简单，对客户经理，乃至整个中国烟草的“市场化取向改革”都有着重要意义。    1、“13

4、5”工作法本身最大的特征就是规范。    “135”工作法的规范表现在三个方面，一个是形式规范。二是内容规范，三是效果规范。    关于形式规范。“135”工作法几个模块相对较为全面、完整。不管是内容架构、作业流程和工作实践都比较全面的涵盖在内，这样完善的形式本身就是一种规范，也是“集成”的主要体现。    关于内容规范。“135”工作法的具体内容中，都界定了相应的衡量标准，还有相当的内容标准是量化的。这就为执行奠定了基础，标准越明确，思想越清晰，执行就越到位。    关于效果规范。这是最难也是最重要的。一条主线，规范了客户经理对客户的地位定位，从而规范了其服务

5、心态。心态正了，自然行为和结果都偏离不到哪去。三个要点，规范了客户经理的工作内容，知道了做正确的事，剩下的也就是怎么把事做正确了。五个步骤，规范了客户经理工作的程序。按部就班、有条不紊的执行，过程就得到了控制，过程有了，结果或者说效果就跑不了，这也是全面质量管理的核心思想。    2、当前客户经理工作最需要的也就是规范。    一直以来，在相当范围内的客户经理队伍中，有这样三个字占据了主导地位，那就是——忙、茫、盲。一方面不知道该干什么，所以就什么都在干，忙得要死；另一方面，不知道为什么要做这些事情，所以就所有事情都没做到位，因为在迷茫中失去了工作的原动力；再一

6、方面，不知道怎么干，两眼一乌黑，找不到正确做事的方法和路径，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，所以绝大多数的工作是事倍功半，效果差强人意。    那么解决问题的办法是什么？毫无疑问就是规范。内容规范，是告诉客户经理们到底应该做什么，解决“忙”的问题；目的规范，是告诉客户经理们到底为什么要做，解决“茫”的问题；程序规范，就是告诉客户经理们到底该怎么做，解决“盲”的问题。很显然，行业在呼唤这样一条方法体系，这个体系就是“135”工作法。    三、“135”工作法，生命在于执行在兰州，“135”工作法出生了。按照永恒不变的自然规律，一个生命，只要出生，迎接他

7、的最终都将是死亡。这就不可规避的迎来两个问题：如何才能活得更长久一点，如何才能活得更有质量一点。“135”工作法的生命也面临这两个问题。解决这两个问题的核心就是执行力，它包含执行效力和执行能力。1、执行效力决定了“135”工作法能活多久这次兰州会国家局给“135”工作法举行了轰轰烈烈的加冕仪式。在加冕仪式上，何泽华副局长强调：一条主线，三个要点，五大步骤，是经过认真研究确定的，符合目前行业实际，是不能随意更改的。这就向全行业传递出一个最强烈的信号：“135”工作法不但要在兰州活，还要在全国活，要长久的活下去。既然要求要活下去，那么怎么才能活下去？笔者认为关键是执

8、行效力。什么叫执行效力？