郭国庆市场营销学通论第六版第7章.ppt

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1、郭国庆主编第7章组织市场分析组织市场1产业市场购买行为2中间商购买行为3政府采购行为4郭国庆主编第1节组织市场第7章组织市场分析郭国庆主编第1节组织市场组织市场的构成产业市场中间商市场政府市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场郭国庆主编产业市场（生产者市场、组织市场）产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等第1节组织市场例：Dell电脑，先买进各

2、品牌硬件，再组装，卖给消费者郭国庆主编中间商市场指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织第1节组织市场批发商、零售商时间效用地点效用占有效用郭国庆主编政府市场为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。第1节组织市场郭国庆主编组织市场的特点第1节组织市场组织市场的特点派生需求过程复杂多人决策提供服务郭国庆主编第2节产业市场购买行为第7章组织市场分析郭国庆主编第2节产业市场购买行为产业市场特点1、购买者的数量较少，购买规模大2、产业市场的需求是引申需求，波动性较大，缺乏弹

3、性3、专业人员购买4、互惠5、租赁方式广泛存在郭国庆主编第2节产业市场购买行为产业市场购买决策的参与者产业市场购买决策参与者使用者决定者影响者采购者信息控制者郭国庆主编产业市场购买的主要类型修正重购企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商全新采购企业第一次采购某种产业用品直接重购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品第2节产业市场购买行为郭国庆主编环境因素市场需要经济前景货币成本

4、产品供应情况技术革新速度政治法律市场竞争趋势营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制组织因素权威身份感染力说服力人际因素年龄教育职位性格风险意识个人因素购买者第2节产业市场购买行为影响产业购买决策的主要因素郭国庆主编产业购买者决策过程在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶段多一些；在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段第2节产业市场购买行为认识需要确定需要物色供应商征求建议选择供应商选择订货程序检查合同履行情况说明需要郭国庆主

5、编案例从戴尔的采购看产业市场购买特征第2节产业市场购买行为郭国庆主编第3节中间商购买行为第7章组织市场分析郭国庆主编中间商购买行为的主要类型1、购买全新品种2、选择最佳卖主3、寻求更佳条件第3节中间商购买行为郭国庆主编中间商的主要购买决策独家配货专深配货广泛配货杂乱配货第3节中间商购买行为配货决策供应商组合决策供货条件决策郭国庆主编第4节政府采购行为第7章组织市场分析郭国庆主编第4节政府采购行为政府采购的基本概念与原则采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织政府采购机构

6、：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商公开、公正、公平和效益计划勤俭节约郭国庆主编政府采购方式政府采购招标例外情况公开招标：按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标邀请招标：应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标第4节政府采购行为竞争性谈判单一来源采购询价郭国庆主编招标投标程序

7、1、招标公告、招标邀请书及招标文件2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款4、监督检查第4节政府采购行为郭国庆主编案例上海浦东新区学校电脑集中招标采购一、项目背景本项目为学校电脑采购项目，于2001年8月23日下达采购中心，被列入政府采购范围。这次联合集中采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦东新区的各个地方，计算机的配置要求高，尤其是120台教师机的配置具有本次采购机型为当前最先进配置，具有极高性能价格比的高档机。学生用机的数量也具有前所未有的规模。第4节政府采购行为郭国庆主编由于本

8、次招标计算机数量多，所以在确定招标方式上，既考虑120所学校需要计算机的时间上的急迫性，又考虑到采购程序的严密性、招标的最大范围的公开性，最终把招标方式确定为公开招标。8月24日以公开招标的方式在浦东新区政府采购网站发布招标公告，8月25日在解放日报上发布招标公告。招标文件编制的具体做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为2000台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台教师机，这样分主要考虑到两个因素，