地产销售现场客户情况处理实务.doc

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1、地产销售现场客户情况处理实务地产销售现场客户情况处理实务　　地产销售现场客户情况处理实务提要：最后我想谈一下销售技巧。记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用。有一位名人曾经说过：技巧不能使你成功自　　地产销售现场客户情况处理实务　　1、战胜拒绝：前边大量的笔墨来说明执着的重要性。小孩子的哭泣是一种执着，他战胜了父母的拒绝。　　2、积级的心态。　　3、热情　　从头开始，不要留恋失去。回忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。　　每天早上的自

2、我激励：我相信，我有能力，今天一定能作到好。统计表明，地产销售中28％的业务员创造了72％的业绩，这原理是人血液的比例。经济界，犹太法则也是这么定的，因此，自强不息是唯一的法宝。不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩，我们的销售部是24个人，那种早上一杯茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭馆无所事事，下班后，聚在一起聊天消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，远离消极者是我们的口号，我相信我们24人中不会有这样的消极者，我们的业务员是一流的一定是大声说出来！　　4、发现需求　　发现需求可能是

3、地产营销最重要之点，一个业务员的口才不一定好，但要倾听，一个客户走后，你应知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、小孩子的情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力是什么？我们制定登记表格，定期提醒业务员要了解这类重要的信息。　　5、关于价格等异议的处理　　价格价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。在销售中，几乎98％以上的客户都说　　句话。这是人之常情，因此客户说这句话时，你可能不介意：但客户反复强调价格的时候，你应马上反思一下。处理这个问题的方法每天可以反问一下或重复一下，价格的异议可能与你给客户

4、的信心不足有关，在谈到价格时，你自己不要害怕价格高昂。前边说过人的两种情绪是自　　己可以传染的：热情和恐惧。价格恐惧往往出自销售员本身！正是销售员本身信心不足，价格太高了的情绪传给了客户。　　让客户感到产品或服务不合这个报价时，价格才是一个问题。任何营销，客户首先对花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦。因此，你应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。在目前七成二十年按揭的前提下，一个年轻人只要对自己的生活有信心，你能给你的产品价值，并提供适量购买条件，价格永远不是一个问题。任何时候都要诚实，客户提出异议

5、说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。　　6、对异议，一般有六个步骤：不要插话；　　（1）回敬异议；　　（2）表示同感或称赞；　　（3）孤注异议；　　（4）战胜异义；　　（5）继续前进。　　7、控制　　能控制局面和多给客户一些什么，这都是销售过程中的技术！　　8、今天能多给客户一些什么。　　9、慎用销售技巧。　　最后我想谈一下销售技巧。记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用。有一位名人曾经说过：技巧不能使你成功，只有合理的利用知识才能使你成功　　（1）要准备好资料，不要使用红色。　　（2）如何制止

6、不耐烦　　（3）迅速地控制局面。　　（4）制造紧迫感。　　（5）居高临下：人格、知识。　　（6）故意出小错　　（7）做客户随行人员的工作　　（8）小礼物　　（9）工作繁忙　　（10）让利。自