地产项目销售客户分析.doc

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1、万科•松山湖1号9月份客户特征分析一、上门客户特征分析1、上门客户背景分析问卷数量9月份，上门客户483批29岁以下25位；30-39岁328位；40-49岁104位；50岁以上15位；未知客户年>11^.年龄分布・30-49岁Z间客户属于社会的屮坚力量和财富阶层，他们对本项目较为关注。•他们爱好旅游、游泳、阅读等，因此在推广的后期可迎合他们的爱好做一些推广活动。地-莞城64位；东城90位；南城22位；大朗40位；寮步17位；松山湖18位；其他镇区33位；深圳194位；其他地区5位（广州1位；香港3位

2、；上海1位）工作地-莞城74位；东城88位；南城16位；大朗47位；寮步14位；松山湖25所在片区負丄_基泄璽-37負］邈圳182复;•东莞客户居多，居住地主要为东城，其次是莞城和大朗；其他镇区分布较为零散,主要以大岭山为主，其他还包括长安、万江、常平、厚街、虎门、塘夏、万江、樟木头等地；卜深圳客八以福出客八居多,约占64駅其他

3、乂域依次肚南山、宋安、罗湖、龙岗私营企业主264位；金业屮高层139位；企业职工29位；公务员17位；其他还包一境毂叭―律哎也业二军△典处錨哩坐身份职务•私营金业主和中高层管

4、理人员居多，他们是购房的主力阶层，也是木项目推广主要针对的目标客户群体。他们手屮控制着-定的资金，有投资行为，同时也需要改善白身的居住条件，强调居住的品质和生活的乐趣。2、客户购房需求分析白住222位；投资132位；度假30位；自住兼投资84位；投资兼度假15位•自住客居多，客户主要来源于莞城、东城、大朗、寮步等区域，置业松山湖主要想改善居住环境。购房目的•投资、度假客主要来源于深圳，具备多次置业经验，尽管经济实力较强，但更多考虑投资周期较长，对总价承受能力有限，多数客户对总价承受能力在300力以下。

5、•此外，深圳也集屮了部分度假客户，他们多数具有老人和孩子（深圳有些客户明确指岀购房用途是给父母养老），置业松山湖的原因主要是片区的环境，空气负氧离子高、具备休闲、放松的条件140-160m2162位；180nf55位；200-250m2205位；300-500m261位•200-250m2居多，取决于东莞客户的置业偏好，他们普遍认为本项目的户型面积HUH偏小，比较倾向于独立别墅，经业务员的引导，在独立别墅可能买不到的情况下,户型面积

6、也会倾向于购买大面积的townhouse产品。•购买140-180n

7、f的客户，主要来源于深圳，投资客较多，多为多次置业，有丰富的投资经验，对总价有-定的控制100力以下32位；101-150万87位；151-200力68位；201-250万37位；251-300万21位；301-350力一3位；351-450力-12位；其他223批客户表示接受的价格取■逖壬哉簧丙卷•水户对总价的承受能力偏弱，260位客户中能承受301万以上的客户仅15位，即承受总价便是未來看到现楼后，li前能承受251力-以上的客户未来都能承受301力以上的总价,那么能承受总价在301万以上的客户也

8、不过37位•值得注意的是，有119位客户仅能承受150力-以内的总价，对总价的承受能力非常低，需要加强引导•136位客户能承受总价在151-300力间3.客户认知渠道分析户外广告25%；报纸25%；电视15%；路过15%；亲朋推荐10%；网络4%；短信4%；■房雲含2%房产品认•户外广告、报纸和电视是客户了解楼盘信息最主要的三个渠道。知渠道•电视较其他途经能够更加全血生动的传播楼盘和房产品的信息•路过占较大比重•辱亲朋推荐,通过乡样的业圭沟通和联谊促进卷户的上1碑亘传刖友介绍35%；户外广告21%：；

9、短信15%；报纸12%；路过8%；互联网5%；屮原转介2%；力客会+老蛙徨-巡展1%；HfiP1%;亠亠一•口碑传播是主要且有效的信息传播途径，符合豪宅客户认知特征；本案认知•户外广告牌效果明显，客户上门量人到21%,；渠道•报纸上门量占12%,经观效果一般•短信效果明显，约占一15%,后期应加强针对陌生客户群发•网络上门量5%,效果一般二、进线客户特征分析进线客门受到沟通渠道及沟通时间的限制，同时业务员的主动性相比面对面的沟通方式较弱,刚匕，信息的了解项目上门客户偏少。1、进线客户背景分析问卷数量9

10、月份,有效进线客户578批居住区域•东莞进线176批，其屮莞城43位；东城66位；南城28位；松山湖5位；大朗24位；寮步12位；大岭山7位；其他镇区51位；•深圳进线285批，其屮福田198位；罗湖52位；南山18位；龙岗12位；宝安5位；•其他地区41位•另有76批客户该项信息无效•从有效信息来看，深圳客户居多，居住地主要为福田，其次是罗湖和南山；•东莞迸•线客户屮，东城客户居多，其次是其他镇区、莞城、南城、大朗、寮步、大岭山和松山湖工作区域•东莞进