商铺定价说明及销售策略.docx

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1、---------花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》花园城项目组营销部2012年5月21日-------------东莞房地产开发有限公司前言为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作，结合2011年花园城第一季度运营情况，以及半山湖开盘营销节点、推广主题，缓解项目所需的资金压力，促进年度营销目标的完成，本阶段特制定花园城商铺价格，以备在市场变化过程之中作为营销应急之备用方案。本案首先就商铺购买客户群的分析，结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位，结合商铺各价值因素权重评估分析，最后

2、得出本项目总体成交均价（面价）。并针对客户群的特点，制定相关的销售策略方案及操作流程。定价方法-------------2-------------东莞房地产开发有限公司商铺的定价，业内使用的较多的有两种模式，一种是与竞争项目参考对比，根据地段、主力店、品牌、经营管理⋯⋯等权重进行对比，依据竞争项目的价格推出本项目的价格；另一种方法就是根据该地段及周边等商业的现租金情况，结合项目的实际情况，反推出项目的销售价格。本案定价方法为基于市场竞争定价法。花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》花园城营销部201

3、2年5月21日———————————————————————————————————————————————————一、花园城商业街商铺销售思路花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售，主要销售思路有以下两点。-------------3-------------东莞房地产开发有限公司1、销售目的：通过商铺销售适当的回笼部分资金，缓解半山湖项目资金压力，同时满足“购铺自营”商家的需求，促进招商布点阶段工作尽早完成（注：目前销售现场剩余产品以复式滞销单位为主）；2、销售把控：为保证商业

4、后期正常运营，商铺销售总面积建议不超过商铺可销售总面积之20%（包含前期已售出面积1820.7㎡）。3、销售目标：￥2000万，销售总面积不超过2000㎡；4、销售期：自审批批准之日起-2012年12月31日（具体根据项目营销节点进行安排）二、购买花园城商铺客户群分析从客户购买花园城商铺目的进行分类，可分为三类：资产投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。1、资产投资保值客户。目前国内流动性过剩，市场面临通胀、国内货币贬值、银行储蓄收益低，股票、债券、期货市场专业知识要求较高，住宅投资受政策打压，为商

5、业地产带来商机。商铺几乎成为资金保值、升值的避险港。该类客户有较强的资金实力，对商铺租金回报率高或低不太敏感，追求的是商铺未来增值溢价空间；该类客户占比重较高的话，对于花园城商业经营发展极为不利。2、购铺自营客户。为店铺的保值和业务的长期稳定发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更是受他们的青睐，比如设立形象店、旗舰店，展示企业实力、提升企业形象，从而进行品牌传播。该类客户能够提升整体商业形象，聚集人气带动招商之作用；该类客户认同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看，希望能与开发商

6、同舟共济，做旺市场，在价格承受方面适中偏下。若将商业全部或大部分发售的话，在一定程度上，将极大地降低该类商家的入驻信心。该类客户为花园城商业街招商及销售的重点目标客户。3、小投资客。-------------4-------------东莞房地产开发有限公司购买后以出租或转手出售方式赚取收益。该类投资者以一次性付款或按揭贷款形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的，对租金回报率较感兴趣，且具有较高的风险意识。该类客户适合于商业运营成熟期，带租约出售阶段。根据客户群分析，得出销售策略及销

7、售定价方向。如下：客户类别特点针对性销售策略销售定价方向-------------资产投资项目现金流1、资金实力强；适宜2、对租金回报率不敏感；保值客户客户返租方式销售3、注重商铺远期前景及其升值空间；购铺自营招商初阶段1、品牌形象佳；高面价低折扣2、在成本控制方面较敏感；客户重点客户方式销售3、须高度认同商业运营理念方能促使其入驻；小投资运营成熟期1、资金实力一般，购铺后即期望有回报；返租形式或客户重点客户2、精打细算，追求中短期收益及租金高回报率；带租约出售1、高面价（评估未来2-3年可实现之售

8、价）；2、通过返租/高折扣/带租约出售方式实现本阶段销售目标。-------------三、周边市场调研及过往成交价格1、周边市场调研-------------5-------------东莞房地产开发有限公司项目名称项目区位现均价租金承租率商铺面积备注万元/平元/平米平米侨苑山庄东城区银珠街1.3~1.840-6080%//蔚蓝星湖东城区只租不卖30-3560%/不可做2层盈彩美地东城区东宝路与莞龙路交界0.9~1.225-3045%80具备餐饮条件，