浅谈对现代经销商商性的几点认识.doc

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1、相信很多读者都对人性这个词语不会陌生，但是对商性却可能接触不多，权当是笔者杜撰出来的一个词语，解释为经销商在商业活动中体现的人性。人的行动都是有思想所控制，而思想或者说意识，除了遗传因素，更多是后天环境的影响，我分析过在营销行业做得优秀的营销人员，也分析过在商业领域经营比较成功的商人（这里成功的定义是现在企业还是做得可以，运转正常），发现其实他们成功很大的原因是因为思维模式不同，这个在营销上面就叫做差异，在管理上面叫做控制，因为只有你和别人思维不一样你才能控制别人，否则只能让别人控制你。时代在变化，市场在变化，人性也在变化，但是

2、对人性的研究是解决所有商业活动问题成本最低廉的一个方法。通过这些年多经销商的一些研究，总结出了一些经销商共性的东西来和各位同仁分享。　　一，商人的小农意识形态。受到几千年传统封建文化思想的熏陶，国人的农耕意识很严重，而且中毒很深，农耕意识本质上就是一种自私自利的意识，在商业上的表现就是目光短浅，希望快速的投入产出，贪小便宜，不要钱的东西都希望往家里搬，多多益善。这个大的前提的把握对经销商的日常管理有着深刻意义，以前经常有同事抱怨为什么客户一天到晚要政策要支持，从这里可以找到一个根源性的答案。这个是由商人的农耕意识本性决定的。　　

3、二，人都是贪小便宜的，越是有钱人越是爱贪，在商业活动中人有三个贪点：一个是想得到别人没有的东西，二个是想得到别人有而自己没有的东西，三个是想得到比别人更好的东西，正是由于有着这三个贪念，导致经销商对厂家的领导，业务天天要支持，要政策，要费用。在台湾有个信用卡公司联合一个大型商场搞了一个顶级信用卡卡友派对活动，在这个活动中有个行销设计，进去的时候先喝酒（主要目的是让客人头脑不清醒），然后在吃甜点，最后是活动，说是活动现场刷卡最多的人将会得到一只价值高达6万元人民币的百达非利手表，按理说那些人那么有钱，有身份，有地位，会在乎这个破表

4、吗？但是结论就是真的很在乎，因为当天的活动现场很恐怖，大家在刷卡比赛，刷卡最多的卡友消费超过400万台币，然后拿着那个赠送的百达非利手表在台上炫耀，而那个活动现场销售额做了3亿台币的销售额。　　三，管理经销商的核心是在思想上控制，怎么控制，很多朋友都在为这个千古难题而伤透了脑筋，其实我认为首先是心态的问题，因为经销商首先和厂家就不是共同利益体，更多的时候是一种利益和地位的争夺关系，所以对经销商要作到真正意义的控制这个想法本身就是天真的，要客户既出钱又听话是个理想状态，我们只能是引导，沟通，在思想上达到共鸣，所以对当前经销商心理分

5、析很重要，成功的人自信，失败的人自卑，很多经销商目前是在成功状态中，但是目前日益复杂激烈的市场环境给经销商带来了很大的压力，很的管理的问题已经超过了经销商现有的能力和水平，他们创造了昨天的辉煌，但是一不小心，有可能就要创造明天的破产，所以经销商是自信和自卑的结合体，所以特别敏感，主要有三个敏感点，一个是经销商很成功的那一刻，比如说，经销商刚刚进帐1000万，这个时候是个敏感点，你和他谈新的生意，很容易成功，因为经销商会以为这个项目也可以带来巨大的利润，二个是我们的客户潦倒的时候，特别是有潜质的客户，也就是说现在潦倒不是因为他本人

6、的不良嗜好造成的（比如赌博等）而是上游厂家等的其他原因，我们可以扶持他，这个时刻是一个控制他的敏感点，也是培养忠诚度的最好时刻。你想，在你最潦倒的时候，你连饭都没有吃的时候，一个人到你身边对你说，给你两百万，条件是怎样怎样，你基本都会答应。三个是和经销商建立了良好的信任关系的时候，比如你和客户有了很长久很好的合作基础，你推出新的项目是不是很容易让客户接受呢？　　四，免费的东西得不到经销商的重视，我们要多人为的去制造门槛。这个其实不是商性了，而是人的普遍的弱点，在经销商的眼里，只有自己掏了包的付了费的才会好好对待，送上门的东西不会

7、珍惜。举例，现在很多公司都有经销商年会，开会的同时有免费的经销商培训，但是我们经常会看到一个景象：讲台上面是培训师激情万分卖力的讲，下面的经销商鼾声此起彼伏。对这个问题解决的方式只有一个就是学习犹太人，人为的制造资源的紧缺，让经销商付费。至于这个钱的出法，笔者另有文章专述。　　　回顾这么些年和客户打交道的一些细节，感觉就象猫和老鼠，只是我的角色不停的在两者之间转换，经销商管理这个课题很多大师级别的人物都出了很多专著，不否认有很多书籍确实对管理有着深刻的见解，但是这些书籍有多少经销商看过，又有多少经销商愿意看呢？我在与很多经销商的

8、沟通过程中了解到很多经销商看书是为了求解决方案，如果要看完一本书才可以明白，那经销商是很少有心思看完的，而且历史证明，浓缩的才是精品，往往简单的是最有效的。