分析业务市场与业务购买行为.doc

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1、分析业务市场与业务购买行为参与业务活动的组织不仅出售产品，同时，它们还买进大量的原材料、制造件、工厂与设备、供应品和业务用的服务。我们作为工业品制造公司，必须了解业务购买者的需要、资源、政策和购买过程。第一节组织购买的定义组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。尽管销售商总希望发现组织机构的购买行为存在的一致性，以便改善其营销战略计划的工作。但是，绝无两家企业的购买行为是相同的。第二节业务市场的特点业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租

2、或供应给他人的组织所组成。组织业务市场的主要行业是制造业、建筑业、通讯业、矿业等，我公司属业务市场的制造业。在向业务购买者出售的过程中要涉及更多的项目和金钱。业务市场具有一些鲜明的特征：1.购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比快速消费品营销人员面对的顾客要少得多。2.购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例,也就是重复购买。3.供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有影响力，我们观察到，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。供应商经常被要求提供工业企业顾客需要的产品。销售总是在与技术规格和交货要求与购买者密切合

3、作的供应商中达成。盼望供应商参加由业务顾客举办的特殊研讨会的情况越来越多，以便使他们熟悉买主的质量和采购要求。有时，这些会议除了介绍需采购的材料外，还开展教育与重组的工作。4.购买者在地理区域上集中：比如建筑塔机在山东就比较集中，低压电器厂家云集于沿海几个省份。这种集中有助于降低产品的销售成本。5.需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。6.需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对比新工厂和新设备的需求更是如此。7.专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理来执行的，他们必须遵守组

4、织的采购政策、结构和要求。许多购买指示—如对报价、计划和采购合同的要求—在一般的消费品购买中是找不到的。8.影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费品购买决策的人多很多。采购委员会都由技术专家组成，在购买主要商品时经常还有高层经理参加。因此，业务营销人员不得不雇用一些受过精良训练的销售代表，并经常用这支销售队伍来与训练有素的采购人员打交道。尽管广告、销售促进和宣传资料在业务促销组合中起着举足轻重的作用，但是，人员推销仍然不失为一种主要的推销工具。9.直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵

5、重的项目更是如此。第三节购买类型业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。这些决策的数量取决于购买情况的类型。分为3类：直接再采购、修正再采购和新任务。1、直接再采购：直接再采购描绘了采购部门根据惯例再订购产品的购买情况。购买者根据以往购买的满意程度给予不同的供应商以一定的权数，按照“供应者名单”选择供应商。名单内的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，名单外的供应商会试图提供新产品或开展某种满意的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品。名单外供应商会首先设法以少量订单涉足入门，然后再逐步扩大其“采购份额”。2、修正再采购：修正再采购是指购买者

6、希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。修正再采购通常扩大了决策参与者的人数。对“名单”内的供应商压力很大，必须尽全力保住其客户，“名单”外的供应商则把修正再采购看成是一次提供较好条件的机会，以得到一些新业务。3、新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务，成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。新任务情况是营销人员的最佳机会与挑战。他们设法尽可能多地接触主要的采购影响者，并向他们提供有用的信息和协助。由于新任务中涉及到复杂的推销问题，因而许多公司采用一种特殊的推销团队，他由最好的推销人员组成。新任务

7、购买过程经过几个阶段，这些阶段划分成知晓、兴趣、评价、试用和采用，每一阶段信息来源在效益方面是不同的。最初知晓阶段大众媒体最为重要；兴趣阶段销售人员的影响甚大；评价阶段技术来源最为重要。在直接再采购方面，业务购买者所作的决策数目最少，而在新任务情况下，他们所作的决策数目最多。在新任务情况下，购买者必须决定产品规格、价格限度、交货条件与时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及可供选择的供应商，不同的决策参与者会影响每一项决策，并将改变进行决策的顺序。第四节业务购买过程的参与者谁在从事为企业市场所需要的价值达数千亿美元的商品和服务的采

8、购呢？在直接重购时，采购代理人起的作用较大，而在新任务采购时，则其他组织人员所起的作用较大。在做产品选择决策时，通常是工程技术人员影响最大，而采购代理