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时间:2017-12-05
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1、做一名持续优秀的导购市场部取之乎上,得之乎中取之乎中,得之乎下我们的角色定位:首先,我是一名心理专家我可以从顾客的一举一动了解到他们真正的消费需求其次,我是一名导购专家但,我不能仅以导购的身份要求自己所以我必须是一名代表企业、代表产品,能够赢得消费者喜欢的形象代言人是一名能够与企业并肩作战,为企业冲锋陷阵的优秀导购员1我是一名心理专家人与人的区别:积极的人(积极的心态):像太阳照到哪里,哪里亮;消极的人(消极的心态):像月亮,初一十五不一样。我不能决定生命的长度,但可以控制它的宽度;我不能左右天气
2、,但我可以改变心情;我不能改变容貌,但我可以展现笑容;我不能控制他人,但我可以掌握自己;我不能预知明天,但我可以利用今天;我不能样样胜利,但我可以事事尽力!怎样成为一名自我情绪调节的心理专家?首先,每天上班前首先要做给自己一个积极的心理暗示,想像一下今天可能会遇到哪些刁钻的人,减少压力给自己的冲击度;其次,万一客人把坏情绪传给了自己,要懂得“丢垃圾”,能够做到对事不对人,不要因为前面的坏心情而影响了下一位客人,也不要把工作上的不开心带回家。怎样成为一名洞悉消费需求的心理专家?作为导购员必须会揣测顾客的心
3、理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯和需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出,顾客听着都累,走而了之。要学会挖掘顾客的心理需求,无论成交与否,都将可能为我品牌带来好的影响。其实,顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动,知道他购买商品的目的。顾客的各种类型,各种目的,是无法三两句话谈完。小伙子,你家李子怎么样啊我的李子又
4、大又甜,特别好吃我要买酸一点的各种各样的李子都有,你要哪种猕猴桃富含维生素,你儿媳天天吃,给您生对双胞胎呢那我再来一斤猕猴桃分析广告词就是一句“又大又红又甜的李子”所有客户都是这一句话。别人听到李子又红又大又甜就买了,为什么老太太不买呢菜鸟级进步在那里,首先是了解客户的需求,客户说我想买一点李子。他就回答了那你可来对了地方,我这里是李子专卖店,我这里什么李子都有,你要哪一种?入门级殿堂级一般人买李子都是买大的红的甜的,怎么会买小的酸的李子呢,吃酸李子对牙口不好。小商贩得知婆婆的媳妇怀孕了赶紧恭喜,又推荐
5、了其它有营养的水果,不仅仅满足了婆婆的需求,又创造了新的需求。2我是一名导购专家人说:三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。在实际生活中,一个优秀的导购是要综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理需求,再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲:你看人家三洋品牌的导购服务真周到,我们没想到的,没要求的,都帮我们做好。成交的三大陷阱害怕失败理亏心怯头脑僵化现在开始,做一流的导购莫非法则:如果你觉得某件事情会发生,它就一定会发生。跨
6、越陷阱-害怕失败*当他们越害怕遭到拒绝的时候,他们往往真的遭到了拒绝;*当他们越没有信心时,他们也就越难获得成功。有的促销员认为要别人购买自己的商品理亏心怯,因而不敢促成;有的销售员甚至认为主动促成是一种不道德的行为,因而应该等顾客主动提出购买,这是完全错误的。跨越陷阱-理亏心怯有的销售员在掌握了销售流程之后,往往容易把实际的操作技巧教条化,头脑僵化,非要把销售流程从头到尾“操练”一遍才肯罢休,而不去关注对方的变化,结果往往错失良机。案例有一天,一个业务员这样向他的经理诉苦:“刘经理,我今天输得太惨了!
7、今天碰到一个大客户,我按照您讲的流程向他推销,当我讲到一半时,他就同意购买,但我认为销售流程还没有完毕,于是就让它等一下,继续讲下去,讲着、讲着,他接了个电话就匆忙出去了。等他办完事回来的时候,他说不买了!”经理听完之后哭笑不得。导致该业务员失去成交机会的关键就在于他头脑僵化,固执的认为没有完成整个流程就不能算是一次完整销售。顾客的决定是很容易改变的,有其自身原因,也有客观因素的干扰等,所以一旦客户主动提出购买,应立即抓住机会,趁热打铁与之成交。评销售员力求良好的结果而不是一个所谓完整的过程跨越陷阱-头
8、脑僵化点促销员错误接待顾客的方法促销人员行为顾客可能反应直接询问顾客:“你想买什么?”“不,我只是随便看看”一直跟在顾客后面认为你在“防贼”不理睬顾客,只顾自己的事情认为受到了忽视,打消购买念头一直盯着顾客看觉得不自在,立即逃开准确发问,了解顾客的真实需求使用恰当的提问方式开放式提问法:您想买多大容量的洗衣机?您对洗衣机的功能有什么具体要求吗?封闭式提问法:您是想买台滚筒还是买台波轮?您就要这台洗衣机了是吗?在引导顾客谈话内容时,应采用封闭
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