(销售行业)职业卖手的四个基本素质.ppt

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1、职业卖手的四个基本素质问题和答案示例和技巧职业卖手的四个基本素质是什么？亲和力、专业化、销售欲望、顾客导向一、亲和力三要素：1.真诚的微笑2.善与认同顾客3.善于赞美顾客微笑是顾客对优质服务最基础的理解，面带微笑会赢得顾客的微笑，创造融洽的谈话氛围。处理事情先处理心情，处理心情必须要有同理心赞美顾客能使顾客愉悦，因为店铺与顾客的关系，原本就是一种快乐的关系，顾客从店铺那里得到的，不单是商品和服务，还应该是快乐。赞美的四个原则（1）找一个点（附参照表）（2）它是事实（3）用自己的话（赞美应该是具有特色的，最好是原创，应

2、尽量避免千篇一律）（4）要真诚（虚假的赞美是逃不过顾客的眼睛和感觉的，这样比不赞美还糟糕）附表男性顾客赞美点：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子孩子、车子、房子、爱心、孝心……女性顾客赞美点：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身才、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作…….货品和顾客结合的赞美点：魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣性感、有质感柔软、激情、品位、与众不同个性、专业、奔放、大气、粗犷二、专业化1．产

3、品知识专业化（1）面料（2）款式（3）色彩（4）版型（5）工艺（6）搭配（7）价格2．动作专业化专业化动作列举（1）引领顾客进试衣间,并为顾客开门,关门.（2）顾客走出试衣间时为其整理所试穿物品非专业化动作列举（1）在卖场里当众化装（2）用脚踢鞋（3）边介绍产品边抖腿（4）聚在收银台和高低展台前聊天（5）在顾客面前讨论其它顾客的是非（6）顾客刚看过的衣服马上跑去整理（7）顾客已决定购买,还在看衣服时催促先去交款（8）顾客询问价格时翻看吊牌（9）导购倚在货架上三、销售欲望1.欲望≈能力2.只要有1%的可能,就要投入10

4、0%的力量3.把我想要为→我一定要4.表现行为(四个方面)（1）积极引流怎样使店外的顾客产生进店意愿,从而提升我们的业绩。以下是我们常见产生引流的几种情形：当顾客经过或路过店门口时你好:欢迎光临,我们正在做限时抢购……..欢迎光临MC,全场8折,活动今晚就结束了当顾客站在橱窗看模特时你好:这是我们刚推出的…….销售特别好……你可以进来试一下!你真是有眼光!这款是金属丝……它的特点是……你可以进来试一下你好,这款是销售中最好的一款,你可以进来试一下你好,这款是最贵的一款,你可以进来试店中店徘徊的人(指商场专柜与专柜间)

5、你好:可以进来休息一下,喝杯水!发传单让周围的人进店我们正在做产品印象调查,可以进店帮忙参与一下吗?（2）反复推荐推荐阶段常见错误商品知识缺乏，无法正确回答顾客对商品提出的问题。专业能力不足，随意附和顾客判断，盲目推荐商品，以致顾客产生质疑。（3）争取连单（4）挽留顾客,上前追单四、顾客导向作为终端的职业卖手,我们不仅是要做好当天的销售,更要为我们今后的销售做好铺垫,做今天的事,挣明天的钱,这就是我们的顾客导向.主要有以下四点：把顾客当成会移动的人民币顾客导向就是为顾客着想投入的只是观念,收获的却是财富.帮助别人其是

6、就是帮助自己顾客导向列举当顾客穿着皱巴巴的衣服来店里时,导购可以主动提出帮其熨烫..