卖场销售系列培训之卖手销售推介术

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1、卖场销售系列培训之疯狂卖手销售推介术“企”无“人”则成“止”1要把“企”字写大，首先必须把“人”2前言卖手是实现企业价值最重要的人员。卖手还是企业领导的摇篮。许多企业的领导或知名的企业家，都是营销员出身。3前言要成为一名成功的卖手，必须要经受许许多多的磨练被动地接受磨练，叫苦难；主动地经受磨练，叫幸福。主动地经受磨练，叫修练。4成功销售三部曲成功卖手要“修练成仙”，至少要经历以下三个阶段，即三部曲：第一部曲，卖什么第二部曲，卖给谁第三部曲，如何卖5第一部曲卖什么？？？误区1、我有什么就卖什么2、顾客需要什么就卖什么3、卖功能4、卖品牌5、卖价格6、卖包装7、卖服务……6法则一：做

2、最了解商品的卖手7案例一：小刘是某商场照相器材部的卖手，每天接待成百上千的顾客。为了更好的服务顾客，提高自己的销售业绩，小刘利用业余时间专门向专家、同行请教，并购买了专业书籍，学习了不少照相器材的相关知识，通过实践，小刘总结出了一套照相器材的销售法则：一看、二听、三转、四教、五分析。即看相机外观漆、硬件有无损伤，镜头有无气泡、污点；听快门声音是否正常；转动镜头是否平滑，过卷是否轻松。在销售照相器材时，小刘会将所有功能都操作一遍，直到顾客学会为止。顾客拍照后，还帮助分析成像质量，告诉顾客正确的操作方法。这种销售方式受到广大顾客的好评，小刘的销售业绩也稳居部门之首。8案例点评小刘做销

3、售时使用的是操作维护方法。并通过讲授和演示来向顾客推销产品，即表现了自己对产品的熟悉，又充分地在顾客面前展示出商品的品质，因而获得成功。销售语录1、对于销售人员人员来说，了解自己所卖的商品比什么都重要；2、只有比顾客更专业，才能做好销售。9知识链接1商品整体概念10枝江大曲三个层次分析（一）核心产品层次核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是产品整体概念中最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能够满足某种需要的效用或利益。至于酒类产品，不同的产品定位自然是为了满足不同的利益需求。例如，茅台位居“国宴酒”，五粮液囊括“商务酒”，

4、剑南春溯源“宫廷酒”，水井坊首称“中国第一坊”，泸州老窖号称“中国第一窖”，白酒行业的知名企业都有明确的市场定位，或曰“定位符号”，枝江酒业当然也不例外。但是，枝江的不同之处在于，它没有用“饮用场合”区隔自己，也没有用“历史符号”标榜自己，而是在满足人们日常饮酒需求的“大众化”定位的基础之上，走上了“越来越好”的亲民之路。因为秉承古镇文化的枝江人深知，在人们的日常生活中，老百姓需求的是“越来越好”，干杯代表的是“越来越近”。他们的努力是为了“造价廉物美的酒，卖老百姓喝得起的酒”；他们的希望是在举杯之间，让“枝江大曲”融入日常生活的自然与亲切，给予人们入时、入景、入情的融和，而这正

5、是“枝江大曲”的核心利益所在。11（二）有形产品层次有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。“无色透明、窖香浓郁、入口绵甜、香味协调、尾净悠长、风格典型”劲烈风骨、窖香浓郁（三）附加产品层次附加产品来源于对市场需要的深入认识，它是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。但对酒类产品而言，附加产品又体现在哪些方面呢？广告、品牌、质量保证、选择的多样性、购买的便利性等都在其列，睿智的枝江人将“服务”划分为两类。一类是“信赖服务”，包括广告、品牌、质量保证等为消费者提供信赖支撑的各项服务；另一类是“便利服务”，包括选择的多样性、购买的便利性等为消费者提供

6、消费便利的各项服务。12知识链接213法则二：提炼卖点，吸引顾客的心14案例二：一位老太太到菜市场买李子，遇到了A、B、C三个商贩。商贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃。您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。商贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，你要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤。商贩C:别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定真生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议

7、买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太高兴的又买了一斤猕猴桃。当老太太离开时，商贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。15案例点评在这个故事里，我们看到三个商贩面对同一个顾客的三种不同应对方式：商贩A急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去。商贩B做了这个工作，但对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子。商贩C通过一系列很有技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出一斤猕猴桃。销售语录1、人们对自己有兴趣的事物感兴趣