组织市场和购买行为的研究分析

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1、组织市场和购买行为分析组织市场和购买行为分析第一节　组织市场的类型和特点第二节　生产者市场和购买行为分析第三节　中间商市场和购买行为分析第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析本章结构提示学习目标了解组织市场的概念、类型、特点；掌握对生产者市场购买行为的分析；了解中间商市场购买行为的分析；了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。第一节组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点一、组织市场的概念组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。二、组织市场的类

2、型生产者市场（产业市场）中间商市场非营利组织市场政府市场严格上讲，其为非营利组织市场的一部分三、组织市场的特点1.一种派生需求或引申需求；2.需求弹性较小，波动性大；3.技术要求高，购买程序复杂；4.顾客数目较少，规模较大；5.位置相对集中；6.直接采购、互惠购买和租赁。消费者中间商鞋商制革商毛皮生产者工厂购买煤炭烧锅炉推动机器工厂购买煤炭用于食堂做饭商店购买彩电给职工休息时看纸店购买包装纸准备加工拖腊判断生产消费还是生活消费第二节生产者市场和　　　　　　　购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素

3、四、生产者购买决策过程新购修正重购修正重购直接重购原有供应商新供应商原有产品新产品供应商产品一、生产者购买行为　　　　　　　的主要类型二、生产者购买决策的参与者共同参与使用者决策者批准者影响者控制者采购者采购中心谁参与医疗器械的采购？全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量采购副处长（决策者）:是否合算？手术负责人（采购者）:性能、式样、如何？外科医生们（使用者）:使用效果如何？购买参与者派生需求专家购买决策因素是经济因素是理性的理论上三、影响生产者购买决策　　　　　　　　的主要因素购买的复杂性购买者不可能是完

4、全的“经济人”情感因素依然重要实际上具体的因素环境需求水平经济发展利率技术进步政治法律竞争组织目标政策程序组织结构制度人际职权地位志趣说服力个人年龄收入教育工作职位性格态度四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书选择供应商得分排列属性价格交货及时产品可靠性企业信誉结算方式权数0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（4）优越总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5×××××采购阶段购买类别直接重购修正重购新购1.问题识别2.

5、总需要说明3.明确产品规格4.物色供应商5.征求供应建议书6.选择供应商7.签订合约8.绩效评价××√××××√??√????√√√√√√√√√第三节中间商市场和　　　　　　　购买行为分析一、中间商的购买类型二、中间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素一、中间商的购买类型1．新产品采购；2．最佳供应商选择；3．改善交易条件的采购；4．直接重购。二、中间商购买过程的参与者连锁超市为例：1．商品经理；2．采购委员会；3．分店经理。三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见

6、书四、影响中间商购买行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格狄克森的中间商分类忠实采购者：指长期踏实地从某一供应商处进货的采购者。随机型采购者：这类采购者事先选择若干符合采购要求、满足自己长期利益的供应商，然后随机地确定交易对象并经常更换。最佳交易采购者：指力图在一定时间和场合中实现最佳交易条件的采购者。创造性采购者：指经常对交易条件提出一些创造性的想法并要求供应商接受的采购者。广告型采购者：指把获得广告补贴作为每笔交易的一个组成部分，甚至是首要目标的采购者。斤斤计较型：指每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大折扣的采购者。琐碎型：这类采购

7、者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳产品组合。第四节非营利组织市场、　　政府市场和购买行为分析一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为一、非营利组织的类型组织收入管理方式“赞助型”“商业型”“企业型”“自理型”二、非营利组织的购买特点1．限定总额；2．价格低廉；3．保证质量；4．受到控制；5．程序复杂。三、非营利组织的购买方式1．公开招标选购；2．议价合约选购；3．日常性采购。四、政府市场及购买行为1.政府市场的购买目的维护国家安全和社会公众的利益2.政府市场购买过程的参与者

8、(1)行政部门的购买组织(2)军事部门的购买组织影响政府购买行为的