推销学独立实训方案.doc

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1、09级市场营销专业《推销学》课程实训方案（独立设课的课程实验）一、实验的目的1、通过实训，使学生获得直接推销的工作体验，丰富课堂上所学过的营销理论知识，并使其转化为推销的技能与技巧，初步具备开展实际工作的能力。2、通过实训，培养学生良好的推销职业道徳、增强职业敏感性和责任感。3、通过实训，促进学生进行知识和思维相结合，使学生动手能力和思维能力得到全而发展。4、通过实训，把育人与开展推销活动结合起来，使学生在毕业前就具备一定的推销实际工作能力。二、实训班级、时间及指导教师实训班级09级市场营销，班级人数38人，共分两个小纽（分纟I［名单见附件）实习时间一周，确切时间

2、和地点以系里编排的实训课课程表为准。指导教师：三、实验教学内容与要求1、绪论部分实训教学是学生在实训指导教师的指导下，运用所学的专业技术和理论知识，有目的、有纽•织、有计划地学习专业技能的实际操作性教学活动。推销学是实践性很强的一门学科,必须让学生把所学的知识和实践结合起来，才能培养他们的工作能力。2、实验项目内容、基本要求与学时分配序号实验项目名称内容提要实验学时每组人数实验类型实验类别实验要求1推销概述训练通过案例展示、讨论以及演讲等形式，让学生从广义和狭义两个方而理解推销的概念、了解推销的基本过程、掌握现代推销观念和推销的基本原则23-5综合性专业基础必做2

3、推销员的索质和能力训练通过案例展示、讨论，让学供认识到要想成为-•名优秀的推销员，必须具备一定的素质，掌握推销员必备的素质与能力耍求，培养止确的推销态度23-5综合性专业基础必做3推销模式训练通过案例展示与讨论，让学生掌握23-5综合性专业必做推销的基本模式：爱达模式、迪迫达模式、埃徳帕模式、费比模式，能够灵活运用这业模式在实际中加以运用基础4寻找和识别顾客训练通过案例展示、讨论、推销模拟等形式，让学生认识到寻找顾客是整个推销过程的第…步、掌握寻找顾客的途径和方法，学会识别顾客并对顾客资格进行鉴定23-5综合性专业基础必做5约见与接近顾客训练通过案例展示、讨论及角

4、色扮演等形式，以学生为主角，做好推销接近的准备工作，掌握约见和接近顾客的技巧和方法23-5综合性专业基础必做6推销洽谈训练通过案例展示、讨论及角色扮演等形式，让学生了解推销洽谈应遵循的原则、掌握推销洽谈的方式、方法和技巧23-5综合性专业基础必做7处理顾客异议训练通过推销模拟、角色扮演、游戏等形式式，让学生了解顾客异议的类型和产生的根源，学会止确对待顾客的异议，把握好处理顾客异议的时机、掌握处理顾客异议的方法23-5综合性专业基础必做8成交与善后处理训练通过模拟扮演，以学生为主角，让学生了解成交应具备的基本条件，把握成交的基本策略，学会识别成交信号，掌握成交的基本

5、方法，认识到成交并非推销结束23-5综合性专业基础必做9推销方案设计通过安排学生进行实地推销，让学生了解推销商品所釆取的设计方式、掌握如何进行计划的制定、掌握推销的实施过程，掌握推销方案的写作格式和技巧243-5设计性专业基础必做注：1、实验类型：基本（演示、验证等）、综合、设计。2、实验要求：指必做、选做。四、作业（报告）要求1.根据实训项目完成郴关作业，要求针对•项目内容总结知识要点，并写出该项目的实训体会或操作技巧或案例分析结果或观点、感受。2.根据本次实训撰写实训报告，实训报告可以3-5人共同撰写，依据撰写的报告成绩为参与者的成绩。2.报告字数要求在300

6、0字以上。3.报告要紧密结合实训项目，观点耍鲜明、止确4.报告要文字通顺，逻辑性强，层次清晰。五、实验考核方式本实验教学的考核方式以考查为主，具体來说从实训目的、项目内容、基本要求等方面考虑：首先是通过实训报告考杳学生所学到的知识，英次是通过学生对推销的准备及推销的实际情况考查学生实践工作的扎实程度，按后通过学生的实训报告及反映实训过程的实训项目作业、考勤等方面考杳学生综合知识的应用能力。成绩分为优、良、中、及格、不及格。六、成绩评定1.实训报告占70分。学生依据对推销的准备及实际推销情况的总结和体会，写出不少于3000字的实训报告。2.实训项目作业及课堂表现占2

7、0分。（1）发言积极，语言表述清晰、逻辑严密，策略、方法得当，5分（2）实训项目作业15分。3.考勒占10分。五次考勤，每次得2分，请假一-次扣1分，旷课一次扣2分，旷课3次以上实训总成绩为零。。实训总成绩分为优、良、中、及格、不及格。优（90分以上）、良（80-89）、中（70-79）＞及格（60-69）、不及格（60分以下）。七、必要的说明实训前，指导教师对学生进行实训动员教育和必要的指导，说明实训的目的和要求，下发“实训报告”衣格和报告提纲，使学生明确实训的目的、任务，使学生在实训时能有的放矢地进行。实训过程中，要有实训指导教师负责，对学生从严训练，认真考核

8、。