飞轿漆营销策划方案.doc

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1、飞轿漆营销策划方案一、背景目前涂料市场已完全进入战国时代，群雄并起，可谓战火纷飞，硝烟弥漫。仅宁波市场就有几千个品牌在角逐同一块蛋糕，竞争之残烈可想而知。尽管如此，各路诸侯仍不屈不挠，奋力拼杀，使尽自己的浑身解数。他们或比产品力，或比品牌力，或比销售力。地区代表性品牌营销特征见下表：品牌名称产地产品卖点销售渠道广告词促销手段立邦上海1、国外技术1、代理商油漆中的多面手1、产品说明书（彩页）2、滋润木材表面延长寿命2、涂料市场的专卖店立邦漆处处放光彩2、大幅图画3、无苯确保健康　　3、专卖店气氛营造4、干燥迅速施工方便　　4、售货员解说玛博伦济南1、美国技术1、代理商给您沐浴阳光的感受1、

2、产品说明书（彩页）2、极佳的附着力2、专卖店2、大幅图画3、户外耐侯性长久　3、专卖店气氛营造4、强耐洗刷性　4、售货员解说5、很好的耐水性　　6、无毒无味　　唐爱的屋美国1、美国原装进口1、代理商乳胶漆中的极品1、详尽的产品说明2、电脑配色系统2、专卖店2、大幅图画3、涂布面积大　3、专卖店产品堆放、柜台布置、大幅图画、样品陈列等共同营造卖场气氛4、强遮盖力　4、售货员解说5、强流平性　5、设定优惠时段6、抗紫外线抗老化　　7、超强耐洗刷性　　8、使用年限12—20年　　联邦顺德1、联邦德国技术1、代理商联邦漆—世界品质1、详尽的产品说明2、荣获ISO9001国际质量认证2、专卖店2、

3、大幅图画3、100%抗黄变　3、专卖店气氛营造4、耐水碱可洗刷　4、售货员解说5、环保芳香健康　　长春藤上海1、附着力好、硬度高1、代理商原创生活色彩1、详尽的产品说明2、丰满光亮、手感好2、专卖店2、大幅图画3、施工容易、用途广泛　3、专卖店气氛营造4、耐溶剂及化学品　4、售货员解说5、防水抗霉菌　　6、通过ISO9002国际质量认证　　拜伦化工系列品牌（鲨克、波鹰、欧豹、靓格、尚格）上海1、德国技术1、代理商1、德国技术一流品质1、详尽的产品说明2、全面通过ISO9001国际质量体系认证和ISO14000国际环境管理体系认证2、专卖店2、坚韧品质透明滑爽2、大幅图画3、安全无毒　3、

4、高尚油漆靓丽风格3、专卖店气氛营造4、耐摩洗　　4、售货员解说5、防霉防水　　　6、空气清新　　　7、遮盖细微裂纹　　　圣丹上海1、美国技术1、代理商1、美好生活的开始1、详尽的产品说明2、绿色环保2、专卖店2、选用圣丹漆装饰更轻松2、大幅图画3、有益健康　　3、专卖店营造卖场气氛　　　4、售货员解说华润顺德1、通过ISO9001国际质量体系认证1、代理商1、环保，绿色空间自在呼吸1、详尽的产品说明2、百磨不损透明而有光泽2、专卖店2、任何场面非凡表现2、大幅图画2、有效保护效果持久　3、时尚环保绿色先锋3、专卖店营造卖场气氛　　　4、售货员解说大师　美国原装1、代理商美化生活的大师1、

5、详尽的产品说明2、专卖店2、大幅图画　3、专卖店营造卖场气氛　4、售货员解说骆驼香港1、品莹通透1、代理商　1、详尽的产品说明2、漆膜丰满2、专卖店2、大幅图画3、坚固耐磨　3、专卖店营造卖场气氛4、流平性佳　4、售货员解说5、施工容易　　　　　由上表不难发现，产品同质化现象已相当严重，无论是产品卖点还是营销渠道、促销手段都非常相近，甚至连广告用语都有相似性。对于如此同质化的营销现象，只有制造出明显的差异才能杀出重围，脱颖而出，否则竞相模仿，亦步亦趋，很难引起消费者的注意。二、甬宁油漆公司的营销诊断1、营销观念分析有什么样的营销观念，就有什么样的营销行为。观念指导行为，观念的落后会导致营

6、销活动的失误。从甬宁公司的生产特征、产品特征，以及营销渠道、促销手段来看，甬宁公司仍停留在产品营销阶段，核心理念是：“酒香不怕巷子深，好产品不愁卖”。这与现代“以消费者为中心”的市场营销观念相距甚远。在这种观念指导下，企业营销活动不重视消费者需求分析，不重视市场调查，促销手段单一，营销渠道离消费者太远，这都是不重视消费者的表现。2、营销能力分析（1）产品力分析甬宁公司虽有六种系列产品，但这六种产品在市场上都表现平平，没有主打产品。按80比20原则，应该有一种产品占公司产品种类的20%，却能为公司带来80%的销售收入。看来甬宁公司在产品组合上，资金在各种产品的分配上仍有潜力可挖。（2）品牌

7、力分析从对宁波市场的初步调查结果来看，一些经销商和代理商对飞轿漆有一些了解，但知之不深、不多，只知道飞轿漆中的调和漆还可以，这是对飞轿漆的严重误解。可以说飞轿漆的知名度远没有达到可以发挥品牌效力的程度，而美誉度更谈不上。（3）渠道力分析甬宁公司目前只有30个代理商代理其产品，不仅渠道少，而且难以控制，受制于人，易造成货款流失。渠道力不强已成为甬宁公司营销的瓶颈。（4）促销力分析促销手段的选择应与主导产品特点、目标市场、销售渠道等整合