销售风险管理实践报告.doc

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1、中国销售管理专业水平证书考试销售风险管理课程实践性报告题目：所面临的销售风险及解决的方案姓名：学号：助学单位：指导教师：完成日期：提纲：一、序言:随着当今经济的快速发展，带动了饰品行业的火爆，行业竞争力也不断地壮大，识别分析市场、规避销售风险成为销售中不可缺少的一部分。因此课程结束以后我就选择了潮安县浮洋镇辉煌珠饰压克力钻石厂，进行了两个月销售工作的实践。二、内容梗概〔一)销售风险的定义:是指销售活动的不确定性对销售目标的影响。即在企业销售过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使企业销售的实际收益与预测收益发生一

2、定的偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。其大小本质上取决于销售事故发生的损失概率及其发生后果的损失程度。（二）不良贷款的定义：是指企业间进行商品交易过程中，由于种种主客观原因，买方没有按买卖合同规定或其他约定期限按时回款，造成贷款的拖欠，严重的形成呆账、坏账损失。（三）客户资信评估的内容：1、企业素质；2、资金实力；3、资金信用；4、盈利能力；5、发展前景。(四)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是把公司的各种珠饰品销售出去，同时，通过销售风险识别、分析、评价来应对销售活动的不确定性因素带来的影响，确保能在卖出

3、产品的同时能够大大降低甚至避免产品的销售风险，另外，由于风险具有投机性，通过销售风险管理发现商机。〔五)在工作中，经理每个星期都会召集员工进行讨论公司所存在问题，对客户投诉问题进行整理和总结，寻找问题的根本原因并总结经验，另外，一起分析销售中所存在的风险以及讨论如何应对这些风险。我也很积极的参与讨论中，同事之间取长补短，互相学习，提高自己的工作经验。三、结论:在校学习的都是理论知识，平时实践方面也比较欠缺，人生地不熟的，这次销售的实践让我更好的把理论知识运用到实际中，对于我是一次很好的锻炼。在公司经理的帮助下，我很快了解到公司

4、的性质及珠饰品市场，也知道怎样去识别、分析、评价及应对销售风险。经过这段时间的磨练，我发现了更多书本以外的东西，我也很认真的工作、不断的创新。四、摘要:在两个月的销售实践过程中，我把所学知识运用到实践之中，不断地向同事学习，不懂就问，很快的我就学会了怎样把商品销售出去并进行风险的管理。另外，我深入预测了镇辉煌珠饰压克力钻石厂所会面临的销售风险并提出解决的方案。五、关键字:压克力钻石厂、风险、客户资信、不良贷款一、实践目的随着社会经济发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。因此，顺应

5、时代珠饰品越来越大的市场，从事珠饰品销售有着广阔的利润空间，但是，想要经营好企业，除了不断开拓市场，还需要做好风险的识别、分析、评价以及应对。通过深入的实践，更加有利于理论与实践相结合，加深自己对现代市场的销售状况、销售风险管理的认知，锻炼自己的能力以及分析自己所存在的不足，并充分培养分析风险、应对风险的能力，为以后就业提供一些宝贵的实践经验。二、实践时间2014年12月11日至2015年2月28日，为期两个多月三、实践单位和部门潮安销售部四、实践内容(一)公司介绍:克力钻石厂是一家专门从事设计、生产销售珠饰工艺品的公司，公司

6、规模大，实力雄厚，产品新颖齐全，广泛应用于服装、珠绣、鞋帽、时尚工艺品等各大行业。主要销售各式珠片、泡珠、木珠、天然贝壳、一系列珠钻以及其它工艺饰品等。我们始终专注于客户需求，尊重客户，理解客户；不断开拓创新；以诚信为本的企业宗旨；扩大对公司宣传；处理好公司的销售风险，让客户满意，提高公司的知名度。(二)工作内容:作为一名销售人员，我的工作职责就是向顾客推销我们的珠饰产品，同时，通过销售风险识别、分析、评价来应对销售活动的不确定性因素带来的风险，确保能在卖出产品的同时能够大大降低甚至避免产品的销售风险。刚进公司，销售部的经理向

7、我们初步介绍了企业的情况并让我们了解相关的产品，还特别强调销售中的风险并教我们怎样去识别分析销售风险，所以我在销售前及销售的全过程都非常注重对销售风险的管理。我了解到销售风险应对的方式有：销售风险的避免、销售损失的控制、销售风险的转移、销售风险自留，于是把课本上的理论知识运用到实际的工作中，在工作中多数采用销售损失的控制方式，通过降低风险发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的。(三)企业所面临的销售风险及解决方案1、不良贷款带来的风险。在珠饰品行业竞争激烈的情况下，本企业为了赢得更多顾客，将赊销作为拉拢顾客的有效手段，允许顾

8、客赊购本公司的产品，但是，有时由于缺乏法律凭证，要账讨债无门、对客户缺乏资信调查、顾客经营状况不佳、顾客资金周转不佳或者顾客故意拖欠，使得本企业卖出产品但没收回金额。对此给企业带来了巨大的损失，年末结算很多顾客不还所赊购的款项，使得企业资金周转不佳，这是企业风险所在之处。2、