《销售风险管理》实践报告

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4、课程实践性报告题目如何避免赊销坏帐的风险姓名：司楠学号：助学单位：指导孝夂师：完成曰期：如何避免赊销坏帐的风险商界有-•种说法，"屮国最缺的就是信用。"在屮国，大量的赊销出现在90年代，至今仍未能形成真正的商业信用环境。例如，赊销的合理回报率没有保证，被动信用屡见不鲜；支持信用的资本资源不够充分，经常耑要自身和银行融资来保持还款等待期；信川记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理与控制，避免赊销坏帐就成为企业财务风险管理的重中之重。一、认识信用管理链

5、有一句话，用来概括信用和客户都是恰当的，它们既是公司S长远的收益，也时时带给公司S难预期的风险。商业信用交易中的卖方，其风险和损失的结果不外乎两方而：一是坏帐，除了少数报损外，更多是挂账在应收账款、存货等形形色色的资产科g中；二是拖欠，是所有虽然能回款但长期占压的欠款资金成本。两种风险都对损益表和现金流量表产生负而的影响，但由于后者混杂于财务费用中，很少有单独的统计，常被众多企业管理人员视而不见。面对被不成熟的信用环境和薄弱的信用管理基础放大数倍的风险，信用管理链成为一个必然被强调的观念：一、信用交易是在商品交

6、易基础上衍生的，因此信用管理链也应当与商品交易链环环对应。商品交易链可以概括为：客户接洽、商业谈判、合同签订、货物转移、货款回收和逾期追款。与之相应的信用管理链则有：考察评估客户、选择信用政策、制定保障（抵押担保）条款、跟踪货物账款、常规账款催收、特殊危机处理。二、上述六个信用管理环节有不同的工作重点，基本上可以分为事前/中/后三个阶段的管理特征。前三个环节属于事前管理，管理对象是客户；第四个环节属于事中管理，管理对象是货物和单据；后两个环节属于事后管理，管理对象是账款。三、围绕着事前/中/后管理，企业要完善如

7、下四方面的内功：建立信用管理的信息系统、建立信用评估的分析系统、建立账款监控的管理流程、建立权贵分明的信用管理专职机构。二、厘清信用管理职能信用管理职能概括为如下儿方面：建立和维护赊销客户的数据库围绕这一职能的是全面的信息工作，涵蛊信息的收集、更新、存录和传递。具体地说，包括：收集和定期更新客广的经营信息、财务信息和交易记录。建立和维护能按多种方式检索的客户数据库，并向企业内的相关管理人员、尤其是销售部门和财务部门，提供信用信息的査询服务和分析服务。评定和调整客户的信用政策围绕这一职能的是客户分析和决策工作。在

8、新客户授信和年度信用等级评定中，以客户信息为依据，以分析模型为工具，评估客户的信用得分，并从得分推导出适用的信用政策。监控和追收应收账款围绕这一职能的是全面的欠款分析和决策工作。多角度分析财务欠款记录，跟踪整体的欠款规模，跟踪各客户的动态欠款水平，并以此为据调控整体信用政策和客户信用政策的松紧。对逾期的账款做出原因诊断和收款策略诊断。辅助销售挖掘新的商机通过信用分析可以找出对公司利润真正有贡献的优质客户，给销售指明方向。三、构建信用管理组织独立的信川管理职能定位，必然要求独立的信川管理机构。系统的建立、流程的完

9、善，都将最终落实到既有效率乂讲效果的这一机构上。反观目前大多数国内企业的信用管理，却是支离破碎的分散在财务、销售等各个部门，缺少明确的目标和职能界定。要想在这样的基础上建立起独立的信用管理职能，无异于沙中筑塔。对大多数缺乏信用管理基础的国iAj企业而言，系统、流程、方法尽管是最大的、最复杂的新改变，却往往不是最难的。信用管理的两大难点：一是在国内信用环境不利于信息流通的情况下，如何获得