卡式保单—家庭太平吉祥卡讲师手册.doc

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1、家底太平吉祥卡销售衔接训练----产品篇单元主题卡式保单——家庭太平吉祥卡讲师手册TrainBetter,AchieveBest课程内容规划12家底太平吉祥卡销售衔接训练----产品篇SESSIONPLAN课程名称：COURSE衔接训练——产品篇课程主题：SUBJECT卡式保单---家庭太平吉祥卡学习目标：OBJECTIVES1、明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义2、学习家庭太平吉祥卡条款3、掌握卡式保单销售技巧课程内容概览：大纲时间一、课程导入10’（一）课程目的（二）案例二、卡式保单的销售10’（一）卡式保单销售的意义（二）卡式保单的销售方

2、法三、家庭太平吉祥卡的介绍10’四、销售话术示范与演练75’（一）销售话术示范（二）演练五、课程总结及作业5’（一）课程重点回顾（二）作业合计110’备忘栏讲义教具活动《家庭太平吉祥卡》条款投影机学员演练市民保险投资理财问卷表白板、白板笔学员示范VCD、光盘两个话筒、两把椅子主题时间讲师活动教具学员活动12家底太平吉祥卡销售衔接训练----产品篇一、课程导入（一）课程目的（二）案例10’讲师自我介绍，建立权威；课程大纲介绍。各位学员，今天我们将学习的是我司拥有客户量最多、投保手续最简便、价格最经济的卡式保单。在国外许多保险公司在新人最初阶段往往要求

3、新人只能销售卡式意外险保单，并且要达到一定客户量、保费量后才能成为正式代理人，才能获得其它寿险产品的销售资格，这是为什么了？这个答案将在今天的课程中揭开。首先，让我们明确今天的课程目的，课程目的为明确卡式保单销售对客户数积累的重要意义、学习家庭太平吉祥卡条款、掌握卡式销售话术，各位学员，如果在平时我说100等于62000，你们认为这个等式成立吗？大家肯定说不成立。下面，我给大家讲一个真实的故事。讲师讲述：理赔案例（江苏太保保单号NO。）一位姓张的先生，武进人，自己承包了几亩水塘养鱼，有一位漂亮，贤惠，勤劳的妻子，小日子过得红红火火。后因为2001年

4、江苏洪水，遭受重创，无法正常经营下去，两夫妻到隔湖较偏僻的地方租了一间民房开始了打工生涯。妻子在附近的一家制衣厂上班，每天起早贪黑，身体状况不佳；张先生租了一台出租车跑起了载客的生意。有一天，室外雾气很大，路面较滑，张先生在常州拉了一位长途客人，汽车驶往上海的途中，因车速度太快，于沪宁高速上跟一辆大货车相撞，车毁人亡。张先生出险前在太平洋寿险常州中心支公司购买了一份家庭吉祥卡。事故发生后，太保公司迅速进行勘探理赔，及时赔付了6.2万元意外伤害保险和医疗费用赔偿金。张妻在接到这笔丈夫用生命换来的保险金时，当场跪倒在地，泣不成声…半个月后，张妻在医院顺

5、利产下一遗腹子。那笔理赔款帮助张妻渡过了最艰难的阶段。现在各位学员认为100=62000这个等式成立了吗？我看出很多学员在点头。对，这就是保险的功能，用我们公司的一句广告语来形象解释：平时注入一滴水，难时拥有太平洋。而卡式更能深刻地体现寿险的功能，让迫切需求保障的家庭真实的拥有保障。pp2pp3pp4pp512家底太平吉祥卡销售衔接训练----产品篇二、卡式保单的销售（一）卡式保单销售的意义（二）卡式保单的销售方法三、家庭太平吉祥卡介绍10’10’75’卡式保单有这么多的优点，我们该如何进行销售？为了让我们清晰地掌握卡式保单的销售技巧，首先了解意外

6、险销售的意义：条款简单，责任明确，销售易掌握；保费便宜，保障较高，理念易沟通；年年新保，一旦投保，佣金年年拿；反复销售，深入人心，技能节节高。通过这段话，我们可以知道为什么国外许多保险公司要求新人只能销售意外险，因为意外险销售技能容易学习，需求的客户多，是积累客户的有效方法。可能我们有的学员会问，既然这意外险销售有这么多的好处，但是我不知道到哪里去销售啊！其实，意外险的销售不像其他险种要看看客户的经济啊，要知道客户的家庭状况啊，因为它缴费低，保障高，几乎适合所有人士，我们可以通过单位开拓的方式进行销售，一方面锻炼自己的技能，另一方面为客户的积累打下

7、基础。也可以为以后组合打下基础。通常我们会采用以下三种方法销售卡式保单：第一种是用卡式保单作为敲门砖，快速积累客户数量；第二种是将卡式保单作为其他险种的组合险种；第三种是职团销售，也就是建议一些公司集体为员工购买。今天，我们课程将重点讲解第一种方法，第二种方法我们在衔接培训后续的课程中会学习到，第三种方法要求我们有较高的专业技能，所以大家可以在我们专业技能到一定阶段再去实施。下面我们通过产品的五要素（投保范围，保险责任，保险金额，保险期间，保险费）来学习家庭太平吉祥卡。并且注意相关的投保与理赔事项。pp6pp7pp8-pp1012家底太平吉祥卡销售

8、衔接训练----产品篇四、销售话术示范与演练（一）销售话术示范35’那么，我们应该怎样去销售呢？我们请一位伙伴上来模拟一下