家庭保单销售逻辑.doc

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1、家庭保单销售逻辑家庭保单销售模式核心:健康险是零拒绝产品！一人投保，全家投保！家庭保单销售模式目标:一个家庭，三张保单！三个家庭，十张保单！人人十件是基础！家庭保单销售逻辑:一个都不能少一个家庭是由丈夫、妻子、及孩子组成，谁都不知道风险何时来临，所以对于家庭的风险保障，一个都不能少。对客户:消灭家庭裸单，补足家庭保障缺口，提供全面风险保障。对营销员:由单一产品销售转变为家庭风险顾问，提供全方位服务。拒绝处理强训练—黄金话术情况1：只给孩子买，夫妻不买原因分析：家长觉得孩子最重要，大人可以等等，买不买无所谓突破点：强调家长是孩子的保护伞，家长保障比孩子更重要形象比喻——

2、“夫妻两扇门，孩子一扇窗，窗子关紧上锁了，门还敞开着，这样的家庭一定不安全。”理论讲解——使用《人身投保提示书》第9条，边指边读“父母是家庭的主要经济来源和支柱，以父母为被保险人购买保险，可以使整个家庭获得更加全面的保障。”情况2：丈夫买，妻子不买原因分析：妻子认为丈夫是家庭的顶梁柱，经济支柱，丈夫的保障全了，自己保不保无所谓突破点：“幸福的家庭每个人都是最重要的，女人也需要尊严。”形象比喻——夫妻两扇门，一扇门关上了另一扇门敞开着，家庭同样存在风险。理性讲解——生病不挑人、不分时间地点、不分男女、不分买不买保险。万一生病了同样要看病，看病也要花家里的钱，女人也需要尊

3、严。情况3：一个人买，其他人拿受益金原因分析：客户不了解保险的意义与功用，错误的认为，保险给谁买都一样，其他人也能拿到钱突破点：风险一家人都有，不管谁有病，都要花钱，保险公司只负责买保险人的费用形象比喻——夫妻两扇门，孩子就是房子的窗，只有门和窗都锁上家庭才能安全。理性讲解——生病不挑人、不分买不买保险，万一生病了同样要看病，保险公司只负责买了保险人的费用。