药店经营策略.doc

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1、药店经营策略我不怎么懂药店的经营，只是凭自己的感觉写了一些建议，纯粹是个人想法，仅供参考。经营就要考虑如何创造利润，对于药店经营，不仅涉及管理方面因素，还涉及经营能否可持续的长期发展才是立足点：　　提高销售额，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，在既定的市场内才有核心竞争能力，才有生存发展的可能。提高销售额具体办法如下：　　1、建立顾客数据库，培养忠诚顾客　把顾客按照购买量和购买频率分成三类，采取变通的营销促销手段区别对待。可分为：A、忠诚顾客，B、一般顾客，C、路过散客三大类。总体来说培养一个忠诚顾客所花

2、的成本比小吸引一个顾客的成本要低的多。　　　2、通过价格和服务竞争留住A类顾客。　此类顾客有几个特点：1）居住地在药店的附近。2）这类人群一般都患有长期性的疾病等特点。如高血压、糖尿病等等病人。3）熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群；留住此类顾客办法：1）提高其购买量：价格折扣、习惯用药、指导组合用药为顾客节省钱上下功夫、送货上门服务等等手段2）对长期用药的，要从帮其省钱的出发点来经营，就可培育起这群人的忠诚度。这群人中有些是老人，有的是时间，价格高或者服务不好，就可能失去这群顾客。　　　　　3、扩大市场覆盖面积和用品种类，

3、吸引B、C类顾客　　　1）印刷精美画册或者彩色单页，介绍药店、介绍特色，并把宣传资料送到你药店市场圈尽可能大的范围。　　　2）通过优选品种结构，使药店品种齐全。这里品种关键是齐全，让B类消费者来两三次就知道，想买的药品，这里都有。走百家不如走一家。由于柜台空间有限，这里优选就成为关键：比如常用的清热解毒降火类中西药，只销售其中最有名的几种即可，没有必要20多种都摆上柜台。　　　3）增加贵重进口药品的经营，尤其是对于C类顾客可以推荐一些价值较高的药品的销售。　　　4、经常推出新药和新的、医疗保健药品和方法：　　通过经常性介绍各个

4、系统新药和指导用药。一直保持有新药推出，保持新药推荐是这个药店有活力、吸引人的关键。　　　5、医保定点药店。　　　定点药店意味这长期持久的销售，意味着医保这块蛋糕你可以分一块。在药品质量、价格、服务上具有优势。　　　6、争取成为附近医院的第二药房。　该医院“特色”门诊用药，你的药店都应该有，价格应该比医院明显便宜。　　7、药店布置减少商业气息，增加对商圈内顾客的人文关怀　在布置上加强药店的用药指导、够药指导、保健指导，尤其是安全用药指导、医药知识普及等。这方面，药店可以充分可用医药厂商在当地的办事处和工作人员，一起把墙报、立牌

5、和店内墙体宣传物。比如定期把货架为上方的广告位换成医药科普知识。　　　8、增加健康保健类用品的经营。　　　比如保健品、化妆品、体育用品的经营。同时很可以经营食品。这一方面是增加营业额更重要的是可以顺带提高用品销售额。　　　9、免费提供义诊和医疗械的免费使用。　　　对于医疗器械的免费使用，可以吸引所覆盖的商圈或者社区内的消费人群，扩大和保持顾客群。操作时同样可以和厂家的营业员业务员联合起来，由他们来请医生或者专家。你只要免费提供场地桌椅和茶水即可。比如免费测定血压、血脂、体重、肥胖度确定等！　　或者配备坐诊医师，免费诊疗，一般顾

6、客都会在药店就近购买的。　　　10、形成某类药品的专科特色药店。　　　在经营一般药品的同时，还要有意把自己行内销售最好的一类药品作为特色，扩大该类药品的品种，增加选择范围，培养营业员成为该类疾病和药品的专家，给顾客是真正有意义的用药指导。并公开定期介绍国内外这种疾病的治疗和用药状况。　　　11、把营业员培养成药品和常见疾病专家　药品销售的特点是具有以医代售、准顾客多、对服务语言要求特殊等等特点。1）要经常进行营业员医药知识教育和考试。2）销售业绩和奖励真正挂钩；服务质量和奖励真正挂钩。3）设置消费者可以方便评价营业员服务质量的

7、指标和评价办法。4）在员工内部中进行销售技巧比赛。　　　12、经常开展促销活动　　　根据不同气候、节气和节假日、三个黄金周，推出不同健康医药为专题的主题促销活动，促销活动可以联合厂家一起进行，尽量少收厂家有关费用。　　13、开展好内部管理，保证产品不断货　　　销量的大小与产品是否断货有直接关系，尤其是一些A、B类顾客经常购买的品种，一旦断货，就意味着顾客可能转而购买竞争对手药店的产品了。因次一定要掌握一些常见药品的周销量或者月销量，保证不断货。　　　14、以最快速度紧跟广告销售流行药品　主流媒体新药广告一出，马上就联系经销单位

8、进货，并用告示牌告知顾客，以免一些顾客收广告影响但却在你的药店找不到药买。提高连锁单个门店营业额，降低经营费用比例　　单店销售额能否上规模，是解决经营成本过高的关键，只要能盈利和持续降低经营费用，该店就有核心竞争能力，就有生存发展的可能，现就如何提高单店营业额的几个重点问题进