电话营销流程1.doc

《电话营销流程1.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、电话营销基本流程信息收集：网络相关搜索、行业相关博客论坛、行业网站信息收集、电子商务网站信息收集、其他有需求的客户、目标市场地市黄页、相关行业黄页、老客户介绍、其他行业客户信息共享等；重点关注项目招标中标方、干燥设备制造企业、锅炉设备制造企业、空冷设备生产企业、同行有加工需求的、相关机械设备制造企业、大型企业自主采购等相关客户。电话沟通：找准目标客户后，设计一些与散热器相关的问题判断客户基本需求，如是否有蒸汽、热水、导热油三大热源等；进一步了解大致用量；目前采购哪个品牌；每次采购数量；清楚简短的自我介绍；全面的产品简介和鼎联基本情况；准确判断客户需求后，告知客户将有资料

2、寄送；找准项目负责人后留下对方的姓名、电话及收信地址和邮箱号码；第一次基本信息了解到位后，首次沟通不建议太过于深入，不强行推销，但一定要有电子版或纸质资料送达。资料送达：积累一定数量的客户后，产品资料集中邮寄，（或邮箱发送、QQ传送电子版资料等）附上清楚详细的联系方式，方便目标客户随时能保持沟通，鼎联产品详细介绍与公司实力规模展示，让客户直观了解鼎联，增加客户信任基数。手写一封别致的介绍信，用与众不同留给客户第一印象，让客户记住我们。电话回访：资料寄送3-4天后，进行第一次电话回访，了解客户对鼎联的初步印象，要求客户评价鼎联，暗示鼎联专业化的生产实力，不同于一般的作坊产

3、品，加深客户对鼎联的印象。进一步了解客户的需求程度和目前业务，争取订购意向。了解设备详细参数，了解订货周期及用量，了解合作竞品的品牌、价格、质量、交货周期等情况，通过比较彰显综合优势，热情自信、不紧不慢地沟通，倾注情感，随时邀请客户前来考察，引起客户兴趣。电话跟踪：客户定期维护，目前订单全力争取，日后项目眼光长远。保持关系建立感情，目标明确不疾不徐有的放矢，争取客户考察鼎联，意向客户寄送精美样本资料，保证良好的沟通渠道，取得客户信任，小单不嫌不弃，做出信誉做成朋友，定期问候以情动人。大型订单争取上门拜访的机会。不定期用电话、短信、QQ、邮件、信函等保持联系，成为客户熟悉

4、的朋友！电话营销①信息收集③资料送递④电话回访②电话沟通⑤电话跟踪产品资料集中邮寄清楚详细联系方式方便沟通鼎联产品详细介绍公司实力规模展示全面了解对鼎联的初步印象进一步的业务沟通争取订购了解设备详细参数了解订货周期用量竞品比较目前订单全力争取日后项目眼光长远保持关系定期客情维护管理意向客户样本寄送良好沟通基本需求是否用到大致用量目前采购品牌数量自我介绍产品简介鼎联实力告知客户资料寄送网络搜索博客论坛行业网站电子商务需求客户地市黄页行业黄页客户介绍信息共享信息交换项目招标干燥设备锅炉设备空冷设备同业加工相关机械设备制造大型企业自主采购相关客户基本信息了解到位首次沟通不建议

5、太过于深入清晰简短基本介绍准确判断找准项目负责人建立感情目标明确不疾不徐有的放矢争取考察取得信任小单不弃做成朋友定期问候以情动人彰显优势综合比较热情自信情感沟通邀请考察要求客户评价鼎联暗示鼎联实力超群加深印象留良好的第一印象增加客户信任基数直观了解资料全面介绍清楚写介绍信推销自己与众不同电话营销准备阶段沟通阶段促成阶段寻找客户筛选客户通过网络报刊媒体行业展会收集信息锁定客户寻找关键人物二次客户背景调查分析客户需求客户引导提供方案促成销售签订合同回款续约对目标客户作首次筛选,过滤无关企业核对资料确认客户正确填写客户资料排除前台障碍多种途径找到关键人物企业信息目前状况使

6、用需求全面了解针对信息深度分析找到客户核心需求消除疑虑增强信心发掘需求激发购买针对客户具体需求提供整体解决方案以有效销售方法技巧促使准客户合作确定双方合作意向签署法律服务协议收取定金做好服务维护关系保持合作背景调查行业动态地区经济发展态势相关信息寻找相关目标企业建立客户数据库找准有需求的目标客户,避免资源浪费避免锁定错误,有针对性地建立客户群为初次沟通做好充足的准备排除障碍目标准确有效沟通更加深入有效有针对性沟通采取有效积极可行销售策略让客户作出自己的选择保障双方利益避免产生纠纷确保客户履行协议建立长期合作关系以书面形式解决好客户需求达成合作意向业务流程1充分准备2良好

7、状态行业知识公司产品竞争对手会谈话题话术战术3了解客户5客户异议6促成销售7合同执行8售后服务9客情维护专家营销商务气质建立信赖权威见证良好氛围提出问题解决问题说服了解目标期望细致准确解除反对性价比优功能表现竞争对手资源支持确认签单购买拥有花钱投资合同确定首期货款定金收取付款方式按照规定坚持原则执行原则关系客户服务客户服务品质职业品质感动客户定期回访节日问候做成朋友保持联络情感维系4塑造价值需求价值介绍好处客户参与客户利益竞品比较产品资料产品参数技术指标客户兴趣细节准备吸引注意用心聆听情绪感染自信热情快乐友善现在用的是否满意用了多久以前用