抓住项目营销这个牛鼻子.doc

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1、抓住项目营销这个牛鼻子------赤水局“争先、创优、进位”取得实效背景：赤水位于我省西北部，距遵义300公里，距贵阳450公里，主城区与四川省合江县域仅一河之隔，是我省最为边远的县（市）之一，素有黔北边城之称。赤水人口仅30万，工业相对落后，经济总量小，据《赤水市2011年政府工作报告》称，2010年该市GDP仅32.75亿元，财政总收入只有3.2亿元。这样一个经济欠发达的小县，你也许会认为邮政业务在这里难以做大做强。但今年以来，赤水局不等不靠，不观望不徘徊，紧紧抓住项目营销这个牛鼻子，高举“争先、创优、进位”的旗帜，坚持“务实、高效、开放、创新”的精神，千方

2、百计促项目，聚精会神拓项目，在省公司确定的2011年十大项目中有七个取得了较大突破，其中，主题邮品项目完成销售额62万元，同比增长19.20%，销售额在全区县市局中排名第一；函件项目开发招商引资商函、邮资封、礼品册等多种产品，形成收入万元；思乡月项目完成进销差29万元，同比增长11.53%；邮储余额项目，全年累计净增余额1.05亿元，在没有大项目支撑的背景下实现了稳步增长；代收烟草款项目，累计代收款1.2亿元，形成收入18万余元；邮储短信项目完成19092户，同比增长22.11%；自邮一族项目累计发展840户，在全区县市局中排名第一；航空票务项目，累计销售机票张

3、，在全区县（市）局排名第；报刊大礼包累计销售341个，形成收入3.40万元；创新模式与书商合作，共销售图书码洋13万元，创造了三大专业齐头并进，全面开花的良好局面。截至11月底，该局业务收入在2010年的基础上累计增收万元，超计划进度个百分点，收入完成进度在全区县局中排名第二。其中，农村支局增长较快，11个农村支局平均增幅达%，高于全区农村支局平均增幅个百分点。抓住项目营销这个牛鼻子，该局2011年经营工作一路高歌猛进，业务发展扶摇直上。目前，该局已成功跻身全省十强县局行列，全省排位由2010年的第11位上升至第9位，顺利实现进位，为“二次跨越”创造了良好的开局

4、。优化队伍“兵不在多而在于精”，要在项目营销上有实质性的突破，必须要有一支能硬仗的营销队伍，赤水局从队伍建设着手，按照专职营销与兼职营销相结合的思路，优化人力资源配置，为引领该局项目的全面开花起到了关键性的作用。1、专职营销队伍建设。如果把营销比喻为”打仗”，那么专职营销队伍便是打头阵的尖兵连，赤水局认为，必须倾力打造好这样一支先锋队伍，项目营销才有希望。专职营销队伍赤水局以前也建过，但是效果不明显，感觉建与没建差不多，要么是营销人员走不出去，要么就是走出去却拓展不了市场，局限于亲戚朋友间游走,而且开发的业务品种单一，仅仅停留在老本行“揽储”业务上，其它业务的开

5、发基本没有突破。究其原因，主要有三点：一是营销人员良莠不齐，影响整体队伍建设；二是管理不规范，形不成凝聚力；三是对营销人员定位不明确，不能形成长效机制。对专职营销队伍的建设，赤水局主要基于以下认识：一是邮政企业专职营销，既不同于传销式的大规模专职营销，又不能流于形式，单纯以“跑业务”为主。必须走适合企业发展和业务发展的路子；二是对专职营销人员基本待遇，要坚持高看一眼、厚爱十分的原则；三是要根据业务的客户群体，合理确定专职营销项目。为此，赤水局主要采取做法如下：一是在专业营销人员的选聘上，从职工当中挑选了四名热爱营销专业、沟通表达能力强、综合素质高的职工到客户部，

6、有效提升了队伍实力。这四名同志都是女性，是名副其实的“娘子军”，说她们热爱营销，是因为她们发展业务都比较主动，一有机会就会围绕邮政业务侃侃而谈，并积极向客户推荐使用。二是规范管理，严格各种形式、行为管理，制定了相关管理办法，特别是加强营销晨会制及营销日志制度管理，在初期，分管局领导和市场部主任都必须参加直复营销中心晨会，并逐个检查营销日志记录情况。在对营销人员的日常管理和考核上，严格按照规范要求，统一着装，坚持晨会和例会学习制度，定期要求上报捕捉到的市场信息，同时，有计划地开展客户走访工作，切实加强了营销队伍的管理，让营销人员有归属感，增强了凝聚力和向心力。三是

7、高度重视并切实加强营销人员的综合素质培训。为此，该局通过加强与保险公司的合作，整合保险行业培训师资的优势，定期邀请专职讲师进行授课，授课内容涉及沟通技巧、营销话术、商务礼仪等多方面。对于业务培训，该局要求营销人员必须做到客户提问对答如流，并能随机应变，根据客户需求随时改变营销策划。通过集中培训、远程培训、网上自学、业务交流等多种方式，大大提升了营销人员的综合能力。如今，客户部的姐妹们个个都是营销“战场”上的排头兵，项目攻得进、拿得下，俨然就是市场上的“绿色娘子军”。2011年，客户部累计开发个项目，创收万元，劳动生产率高达万元/人。其中：今年初的生肖邮票金砖营销

8、项目，客户部一下子就销售