保险电话营销的发展现状及对策.doc

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1、保险电话营销的发展现状及对策随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。一、保险电话营销的发展现状电话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产詁的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要

2、销售渠道Z—。据不完全统计，H前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。二、保险电话营销存在的障碍（一）消费者对电话营销的方式认可度不高资料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入为屮，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%,比例相当低，主要原因是屯话销售保险的方式对国内消费者是个比较新的概念。虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。这缘于两方而，一方而很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。而另一方而认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。（二）客户资料来

3、源的准确性不高客户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因索之一。保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客户数据，另一•种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。（三）电话营销的产品过于简单由于电话营销的尚有特点，通过电话销售的产殆相对比较简单。如寿险方面通过电话销售的产品多是一些短期意外险、健康险、防癌险等条款相对简单、消费者比较容易明白的险种。这固然对消费者的理解有一-定

4、帮助，但另一-个问题是并不是所有客户都需要这些险种，而其需要的比较复杂的险种，如重大疾病险却不能通过电话渠道來购买。财产险方面，车险屯话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车为主要营销对象，以车身险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加险的营销产品组合，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产殆定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑。（四）存在着一定的政策风险虽然保险监督管理委员会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销涉及到对方的身份证、银行卡、姓名等“隐私"因素，因此隐私权问题一•直伴随着电话营销的发

5、展。（五）存在一定的道德和法律风险在传统车险销售模式屮，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫屮心界地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道徳风险的发生。法律风险主要表现在保险公司明确说明义务履行不到位，导致合同部分无效。三、解决电话营销障碍的对策（一）把握好客户信息数据的质量电话营销是概率销售，数据质量的好坏直接关系到销售是否成功。因此，保险公司应从数据来源和应用过程两方而把握好数据的质量。首先，从源头上进行把关。保险公司现有数据多是从公开市场上购买回来，这些数据的完整性并不高，因此，在购买吋应该对数

6、据进行“精挑细选”，选择优质的数据供应商并且对购买的数据进行筛选。把只有名字和号码的数据剔除掉，并且对数据进行分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等与产品特征结合起来，实行精准营销。其次，是对数据进行动态管理。一方面，保险公司在营销过程屮会逐渐积累一定的新客户数据。营销人员在与客户沟通的过程屮也会得到一些更细的信息，如客户购买产品的最大因素是什么、客户的风险偏好、己有保险数等，这些数据与信息都是非常珍贵的，应该补充到公司数据库屮;另一方而，随着时问的推移，有些客户数据已经失效，保险公司应该定期对数据库进行清洗，以保证整个数据库的质量。（二）培养高索质的电话营销人才要从招聘和培训两方

7、面把好关才能建立起i支专业胜任、沟通能力强、自信得体的屯话营销队伍。首先在招聘过程屮，公司把营销人员的招聘条件提高到高小及以上学历，并根据要招聘人员的要求来严格筛选应聘者，宁缺勿滥。其次加强业务培训，一方而保险公司要对营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，另一方而，由于电话销售还不为许多人所接受，营销人员被拒绝率很高，因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。（三）完善专业规范的营销话术营销话术的优劣直接关系