地产营销策划专业知识.doc

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1、房地产营销策划营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。目录1详细内容市场定位与产品设计定位1市场推广策划1项目销售策划（项目销售阶段）1演进历史概述1（1）生产观念阶段1（2）产品观念阶段1（3）推销观念阶段1（4）市场营销观念阶段1发展阶段概述1（1）单项策划阶段1（2）综合策划阶段1（3）复合策划阶段1主要种类（1）房地产投资营销1（2）房地产定位营销1（3）房地产规划设计营销1（4）房地产形象营销1（5）房地产建筑质量1入世误区概述1（1）过分夸大营销策划的作用1（2）忽视营销策划的作用1（3

2、）营销策划的“经验论”1（4）技巧决定论1（5）只讲炒作不讲实际概念评述1基本原则概述1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发1（2）始终保持整体营销的观念1（3）营销策划与销售紧密呼应主要特点1相关文章题目1概述11、市场营销的概念12、市场营销的发展阶段13、市场营销理论的主要内容1房地产市场营销策略1详细内容市场定位与产品设计定位1市场推广策划1项目销售策划（项目销售阶段）1演进历史概述1（1）生产观念阶段1（2）产品观念阶段1（3）推销观念阶段1（4）市场营销观念阶段1发展阶段概述1（1）单项策划阶段1（2）综合策划阶段1（3）复合策划阶段1主要种类（

3、1）房地产投资营销1（2）房地产定位营销1（3）房地产规划设计营销1（4）房地产形象营销1（5）房地产建筑质量1入世误区概述1（1）过分夸大营销策划的作用1（2）忽视营销策划的作用1（3）营销策划的“经验论”1（4）技巧决定论1（5）只讲炒作不讲实际概念评述1基本原则概述1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发1（2）始终保持整体营销的观念1（3）营销策划与销售紧密呼应主要特点相关文章题目概述1、市场营销的概念2、市场营销的发展阶段3、市场营销理论的主要内容房地产市场营销策略详细内容市场定位与产品设计定位根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户

4、群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。　　具体内容包括：　　项目总体市场定位　目标人群定位　　项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议市场推广策划　　根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售

5、策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。　　具体内容是：　　市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼　　项目案名建议　　销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制　　广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）　　媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期　　公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行项目销售策划（项目销售阶段）　　此阶段主要是帮助发展商制定销售计划

6、，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。　　具体内容包括：　　开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式　　销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞　　销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略　　销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主　　销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划　　促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪　　市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整　　销售策略调整概述　　世界房地产营销观念演进历史　　我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它

7、是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。（1）生产观念阶段　　此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。（2）产品观念阶段　　此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。　　但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。（3）推销观念阶段　　此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产

8、品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有