化妆品库存积压与处理问题.doc

《化妆品库存积压与处理问题.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、库存积压与处理问题有过库存经验的卖家都知道，库存积压是一个很大的问题。对于在最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品又是一个新的销售难题，那么，在产品换季之时，巧妙地处理积压库存呢？一般情况下，造成产品积压的原因不外乎如下几种：1.作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量，导致业务员和经销商过多地担心货不够卖，因此，大量进货，造成库存过多，难以在销售旺季消化完毕。2.一些销售经理销售目标压力过大，为了达成目标，他们往往利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，最终导致经销商“消化”不良。3.一些经销商贪图“小便宜”，他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力

2、的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，造成产品的自然积压。以上是常见的造成产品积压的三种原因，其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，作为销售经理，就必须学会在产品换季时，巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，这有两种非常可行也是很多人在做的两种方法：巧搭便车法：这个方法，操作起来比较简单，就是将滞销的积压产品，作为另外一

3、种产品的赠品，该款产品可以是新产品，也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的快速回转。比如，美颜教室化妆品在某地的经销商同时也代理当地畅销品牌，在自己的产品销售旺季过后，针对“卖剩”的积压产品，该厂家的区域经理配合经销商，将自己的产品作为促销赠品，来让畅销的本地品牌“带”着消化。促销规定：凡进够30箱某款本地产品，就赠送多少自己的产品，从而顺势消化了库存积压的产品。巧搭便车法需要注意以下两点：1.“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不造成对方反感的情况下，顺利地推销产品。

4、2.搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，给予合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是自己。捆绑捎带法：所谓捆绑捎带法，就是将积压的产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即你要想销售畅销产品，就必须附带销售积压产品，通过这种方式，从而能够巧妙地让积压产品“变现”。比如，美颜教室化妆品的“经典”款产品在市场上非常畅销，即使在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。就可以让自己的某款产品与其一起捆绑销售。