前店后厂模式服装的销售技巧.doc

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1、前店后厂模式服装的销售技巧：体验营销六步曲服装的销售技巧：体验营销六步曲第一步，确定目标顾客。实施体验营销，目标顾客要与该品牌的定位相同，有针对性地进行，从而提高营销的效率。在实施体验营销之前，要对顾客进行细分，对不同类型的顾客，应该提供不同的方式、不同深度的体验。同时，针对不同的顾客群，还应当有先后顺序。在通常情况下，我们应该让接受能力强，并且容易影响他人的群体作为步表顾客。可以通过体验促销来影响目标顾客的加入。第二步，分析和认识目标顾客。知己知彼是成功的关键，要使体验达到效果，必须对目标顾客有一个详细的深入的分析，了解目标顾客有什么特点，需求点在哪里，他们担心的是什么，顾虑的是什

2、么，总之，对目标客户了解越深入，就越容易取得良好的体验效果。第三步，确定体验的主题和具体参数。体验必须围绕一个主题，而不能随意体验，随意体验的结果必然达不到营销的目的。服装品牌可围绕文化、时尚、艺术等来设计体验活动，也可以创造和描述一个故事或一个主题思想。要围绕主题体验，就必须设置具体的参数，让顾客在体验之后能够根据这些参数，做一个好与不好的判断。这些参数都是由营销方设计的。设计参数时要把握顾客的需求点在哪里，这些需求点就是参数。比如：服装的色彩亮丽、质量、穿着舒适等就是体验的参数。第四步，为顾客设计环境体验方式。在了解了顾客后，就需要设计环境体验方式。设计环境体验方式必须站在顾客的

3、角度，所设计的环境体验，要能够创造一种良好的体验氛围，能够迎合顾客的审美情趣，能够呵护顾客的内在的情感，能够满足顾客的体验享受。终端环境体验设计包括商品陈列和氛围制造两部分。1.商品陈列。商品陈列是消费者体验终端环境设置的重要组成部分，包括橱窗陈列、货架商品陈列等。商品陈列的目的是为消费者提供便利并刺激消费者的购买行为，被称为“无声的推销员”。服装商品陈列应具有七大基本原则。2.卖场氛围制造。是指那些被卖场空间设计所利用的各种因素，其目的是对消费者的情感和随之而来的行为产生影响。企业可以通过卖场氛围的视觉(包括颜色、亮度和外形)、听觉(音量和音调)、嗅觉(气味和清新度)和触觉(柔软度

4、和温度)等几个方面的调整，影响消费者的感官反应，催使他们在愉悦的背景下产生更多的选购行为。第五步，让目标顾客实施体验。这个阶段的主角是顾客，企业要做的就是做好相关的服务并记录下体验进行过程的信息。这一阶段是体验营销的重点，也是顾客做出判断的基础。第六步，进行控制和评价。在实施体验营销的过程中，对不合理的方面及时加以调整，以便体验活动顺利进行。在实施体验营销的结束阶段，应该进行总结。确定效果如何，顾客是否满意，顾客是否对企业商品或服务有了较深的认识，是否体现了体验的主题。在评估的基础上，为下一轮的体验积累经验和教训。