浅谈眼镜店的差异化经营.doc

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1、浅谈眼镜店的差异化经营　　你是苹果，我就是梨；你是梨，我就是蕃茄。反正我跟你就是不一样。不一样就没得比较，苹果和梨怎么比？梨和蕃茄又怎么比呢？　　一般航空公司都有不同等级舱位的设定，亚特兰大航空公司推出没有等级差异的舱位，这就减少了服务的成本，可以提供乘客更低廉的票价，从而吸引了更多消费者乘坐。　　以上都体现了三个字“差异化”。在任何行业，要想做得比竞争对手好很多、高很多似乎很难，尤其是在同质化竞争时期,但是如果要做得和竞争对手有不一样，体现一定的差异化，这相对容易些。　　眼镜零售业发展到今天，对于差异化经营

2、的重要性和必要性，已逐步形成了共识，认为差异化是眼镜店市场竞争的关键。这是针对目前眼镜店普遍存在的同质化竞争提出的。同质化主要表现在：眼镜店定位的同质化、商品的同质化、服务的同质化、营销手法的雷同，由此导致了“价格战”“生意难做”“营销乏力”等等。在同质化经营中，眼镜店要想让消费者购买自己的产品，最直接的方法是降低价格，而价格的下降必然导致利润的减少，这是所有眼镜店最不愿意看到的。这从侧面也反映出平价眼镜店前途黯淡的原因。因此，经过一番白热化的价格战，眼镜店最终认同的是差异化经营策略。为了差异化，赢得消费者，

3、每家眼镜店都绞尽脑汁，按照自己的判断选择各种营销方式，有的随大流，有的砸广告、有的选渠道等等。总之，谁都想抓住最好的机会，但是，眼镜店差异化经营该怎样规划，怎样施行，这是必须认真考虑的。同时，更重要的是认识到差异化经营的本质。　　正确理解差异化策略、努力挖掘差异点　　差异化经营是个相对的概念，眼镜店需要用战略的眼光看自己，首先我们是什么行业？目前阶段在行业里的角色？向消费者提供哪些利益？这是寻找差异化必须明确的。其次，要认清差异化策略最终来源于消费者的需求。举个例子：明月光学推出超韧运动镜片，并不是通过公司内

4、部主观讨论研发生产的，而是由于许多消费者对PC片的耐磨性以及光学性能不满意，对其它普通镜片的抗冲击性能不满意，但是又希望获得具有一定抗冲击性能，而且光学性能又比较好的产品，介于消费者的需求以及市场的空白，明月研发了超韧运动镜片，该镜片上市后获得了成功，因为它兼顾了PC片和以丙烯基碳酸酯类为主要原料的树脂镜片的长处，也避免了两种镜片的短处，所以消费者比较愿意接受。　　在通过消费者需求设计差异化策略里，对消费者的洞察以及交流非常重要，需要设法了解到：消费者对我们眼镜店现有产品和服务有哪些满意和不满意；对产品有哪几

5、方面的不满意；对竞争对手同类产品有哪些不满意……要设法让消费者说实话。　　差异化策略不是零散的创意和点子，而是个系统的方法。差异化策略不一定是新鲜的，更多的是看能否适合你的眼镜店。　　实现差异化经营需要同时有几个条件：消费者在乎的、竞争对手没有的、我店具备的。只有努力挖掘才能找到差异点，同时，在实行差异化上，要长期坚持，不能怕别的店跟进，而且要不断创新。因为，采取差异化策略就是为了营造比竞争对手更强的优势，赢得顾客的认同，从而实现购买率。　　实现差异化经营　　眼镜店的经营是一种综合性的发展过程，涵盖市场定位、

6、品牌、产品、价格、促销、管理、组织、人力资源等等多个系统。而差异化经营必须从整体角度加以分析。例如：两家眼镜店仅仅凭借广告宣传不同，这只能体现定位和品牌体系上的差异，并不能反映两家店真正意义上实现竞争优势的差异化。　　要做到差异化经营，必须整体运作模式上的差异化。　　1．眼镜店定位的差异化：这是差异化经营的战略核心，是定位于精品店、平价店还是大众店，这决定着眼镜店整体经营体系的构建。　　2．品牌体系的差异化：这是区别其他竞争对手最直接的方面，也是市场定位差异化在消费者心中的反映。因此通过对消费市场定位设定差异

7、化的品牌是赢得竞争优势的直接方面。　　3．产品体系的差异化：产品差异化是品牌差异的载体，因此眼镜店要根据经营的品牌之间的差异，确定对应的产品结构。以区别竞争对手，实现竞争优势。　　4．渠道差异化：不同的渠道直接对应着不同消费者的需求，有些眼镜店对学校开展专业经营、有的眼镜店进社区、进商务中心等等，不同的产品结构对应不同的渠道，其差异也是产品差异化的体现。　　5．价格体系差异化：定位、品牌、产品、渠道的差异决定了价格体系的差异化，眼镜店只要顺应目标消费群体和渠道各环节差价空间即可。　　6．促销体系差异化：促销体

8、系是对眼镜店各环节因素的整合，为了实现竞争优势而开展一系列的促销活动，目的是区别竞争对手，赢得消费者购买。促销差异体现在多个方面，需要有效利用各系统的资源。　　7．眼镜店管理体系的差异：眼镜店内部的组织结构、绩效、人力资源等管理差异化是赢得竞争优势的很重要的方面，例如，在管理方法上，有的眼镜店采用6S管理方法，顾客一进店给人规范整洁的感觉，自然就产生了好感，促成了购买的优势。有的眼镜店组织机构分明，