陪出来的辅导力.ppt

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1、新人的心路历程—1、今天第一次见客户，有点怕2、我还没学会，不知道怎么讲3、主管没空陪，那我也不去了4、听说朋友买保险了，要是那天主管陪我去，说不定……新人的成长路上离不开主管的陪伴——陪同训练陪同拜访陪同签单陪同增员陪同经营……陪同拜访的定义：主管透过共同拜访，以现场示范或指导其新人伙伴的方式，达到训练效果并传承销售经验，最终增加新人定着率和创造好绩效的行销过程。主管陪访的意义—增强新人销售信心了解新人问题所在提升新人销售技能建立新人销售习惯树立主管管理威信塑造团队凝聚能力一定要成功做出业绩陪同展业

2、变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相……主管陪访常见的心态从来没有100%正确的销售行为陪访更是如此陪访误区—1、无任何要求和原则，随意陪访2、怕没促成丢面子，找借口推辞3、怕浪费自己时间，不愿意陪访4、让新人独立成长，没必要陪访陪访的本质就是一次训练陪访的时机——组员对销售没有概念时组员对技能使用不熟练时组员在销售中老不出成果时遇到特殊情况，需要配合时陪访对象的原则出勤正常客户档案完整有详实的活动日志填写提前预约陪访的三个类型：我做你看（示范为主）你做我看（观察为主）你做我做（协作为主）示范陪访的目的

3、主管展示专业化的流程在实战中有效辅导组员在客户面前展示公司形象树立在属员心中的威信观察陪访的目的了解属员选择客户是否妥当了解属员专业化流程是否缺失了解属员是否熟悉产品了解属员收集客户资料的能力了解属员分析客户需求的能力了解属员拜访效率的高低协作陪访的目的充分开发新人客户资源现场帮助直接促成客户准确分析客户需求扩大成交帮助树立新人展业信心及时指导和传承经验示范式陪访与观察式陪访的PESOS设计成功协作式陪访的操作细节：陪访前（充分准备）陪访中（充分配合）陪访后（充分评估）新人的一个同学，男44岁，女40

4、岁，儿子15岁，夫妻俩开一个服装厂，主要接外贸订单为主，年产值1个亿，一直很安稳最近这两年开工率下降，劳动力成本上升，外贸订单减少，夫妻俩为此有些不安对保险没有太多接触，一直都没有买过保险。孩子逐渐长大，希望能给孩子一个很好的国外教育，未来能接班企业。曾经同学会见过面，告知在做保险。希望能主管陪访。Case4Case4研讨发表陪访前应做哪些准备？如何准备？陪访前（充分准备）1/21、树立信心，肯定能力。2、明确陪访类型和目的3、了解客户资料及前期拜访情况4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保

5、险人等策略陪访前（充分准备）2/25、预想客户可能的拒绝和应对逻辑6、确定第一计划和后备计划7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点8、资料准备、预演未来、示范讲解。9、邀约客户确定陪访时间、地点10、鼓励新人并适当心理建设1、树立信心，肯定能力事前准备沟通主管：你的客户资源一直都挺好的，而且你的学习能力也很强，你未来爆发起来肯定比林雪燕还要厉害！2、明确陪访类型和目的主管：这次我们去的话我们需要协作配合一下，哪些我来讲，哪些你来讲，我们先大致分一下；到时你可能还要随时作好记录，回来之后再好好讨论、学习

6、一下，你看可以吗？3、了解客户资料及前期拜访情况。主管：在去之前你简单介绍一下客户的情况吧新人：这个是我的同学……前期没怎么沟通，只是同学会上的时候说过我在做保险了。此处主管要学会发问的方式了解所有想要了解的信息：年龄、职业、收入、资产、家庭结构、生活担忧、谁做主、对保险的观念等事前准备沟通4、共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略主管：按你刚才说的情况，我感觉他们可能对资产保全和孩子传承比较感兴趣，可以通过勾起他对企业发展的担心来谈到保险的作用，我们可以让他的孩子作为被保险人来促成，

7、既有保全又有传承作用，而且要灌输他在儿子未成年之前赶紧买，以此来促成金悦，50万10年交的保费，你看可以吗？新人：可以。事前准备沟通5、预想客户可能的拒绝和应对逻辑主管：你感觉客户会有哪些疑虑？新人：他肯定说保险不需要的。主管：这些只是表象，在买保险前，谁都说不需要的，这样可以有更多的了解余地。估计按他的情况，可能有几个问题：我要移民；我在香港买过保单；我家钱够了，不需要买保险；保险没啥收益，钱又是死的。我们可以这样应对：准备近期美国全球征税的新闻；和港元10年来的汇率变化；准备私人财富管理相关企业跑

8、路案例等事前准备沟通6、确定第一计划和后备计划主管：这次去我们压力也不要那么大，我们最好能当场促成50万10年缴的方案，计划书我们按这个打，被保险人写他儿子，如果实在有缴费难度，如果他还有兴趣的，我们最低可以考虑降低到5万10年交，你看怎么样？新人：我觉得他10万肯定能交得起的。主管：好，那我们就先推出50万的，看反应情况，不行最低做到10万，如果不能当场签下来，我们宁可换时间机会再去和他谈。事前准备沟通7、制定开门话术、介绍话术、所需配合点主管：这次去