慧眼测试选才工具v8.pptx

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1、慧眼测试选才工具什么是数据分析1眼见不一定为实223慧眼开发原理慧眼效果说明4慧眼操作工具1慧眼开发背景第一章慧眼开发背景背景介绍——营销员渠道面临增员成本高，留存低的问题每年招募营销员20余万人，入司第13个月大量人员流失公司每年为增员支付大量成本单位：万人、百分比注：按每增员1名营销员总公司支付的人力成本+培训成本4000元/人计，不包括运营、职场投入及分公司支付的其他成本。营销员流失损失约——5.7亿开发背景背景介绍——入司时间越长，产能越高我司目前在职营销员36万，其中56.8%入司不足一年在职时间越长，人均FYC越大

2、，入司2年以上的营销员比1年以下的FYC高2倍以上1781元营销员年资与人均FYC开发背景留存定义模型评分卡模型第二章慧眼开发原理开发原理样本数据通过营销员入司后一年的历史行为数据，取得“流失”与“留存”的行为区别特征变量选取营销员的绩效、出勤、职位变动等12年11月入司的营销员数据慧眼——留存定义模型开发原理利用决策树分析技术，挖掘营销员留存定义规则集合模型结果留存定义规则集合模型测试验证留存定义规则集合不同统计区间离职率验证12年1月入职13年4月份入职入职后月均FYC<245且月均总单数<0.4且月均短险单数<0.197

3、.9%80.5%入职后月均FYC<245且月均总单数>=0.4且月均短险单数<0.162.1%59.3%入职后月均FYC>=245且月均总单数小于1.15且出勤率小于0.6457.8%55.2%1入职后月均FYC<245且月均总单数<0.4且月均短险单数<0.12入职后月均FYC<245且月均总单数>=0.4且月均短险单数<0.13入职后月均FYC>=245且月均总单数小于1.15且出勤率小于0.64慧眼——留存定义模型开发过程开发原理分析数据样本：分别对五家分公司（江苏、苏州、陕西、深圳、河北）2012年12月入职营销员57

4、39人的实际月均FYC与留存情况进行分析月均FYC*：营销员FYC总合/营销员在职月数模型输出结果——FYC与留存率的关系开发原理分析数据样本：分别对五家分公司（江苏、苏州、陕西、深圳、河北）2012年12月入职营销员5739人的个人举绩能力与留存情况进行分析个人举绩能力*：营销员个人有举绩月数/营销员个人在职总月数个人举绩能力为50%是明显拐点模型输出结果——举绩与留存率的关系开发原理开发原理样本数据通过一系列特征项（问题）及其属性（答案），预测营销员未来的表现变量选取人口统计信息、过往经历、性格、能力和入司动机等1.5万营

5、销员问卷慧眼——评分卡模型开发原理评分卡模型——调研情况第一期问卷题目数量：47+2参与对象：江苏、苏州两家分公司问卷数量：有效问卷4600余份结果运用：与内部数据合并，形成营销员宽表第二期问卷题目数量：50+2参与对象：江苏、苏州、陕西、深圳、河北调研范围：专注留存1-3年、绩效中高的营销员问卷数量：有效问卷9840份调研承接一期调研成果开发原理......................................................参与问卷营销员......营销员属性（问卷问题）...流失留存通过洞察留存

6、营销员和流失营销员的关键特征，建立留存评分模型。方法和关键步骤一：使用Logistic回归建立模型根据收集的营销员问卷数据，分别建立Logistic回归模型二：通过预测模型结果，建立留存评分模型根据业务规则分配分数，个人基本信息50分，职业认知20分和能力性格30分根据每个变量在回归模型的卡方值计算每个题目的得分根据每个题目不同选项的回归系数，等比例计算每个选项的得分模型输出结果——黄金问卷开发原理测试人员FYC表现测试人员举绩情况测试人员留存情况工具试点效果第三章慧眼效果说明示例说明：90分以上，78%，（80%+，月均FY

7、C870+）的含义在测试分数90分以上的36人中，78%的测试营销员（约28人）其月均FYC870以上，这28人的实际营销员一年以上留存率80%*:测试样本来自于个险选定5家代表性分公司（吉林、浙江、湖北、贵州、常州）2000份测试问卷（实际使用有效1049份），为入职年份2013年4-6月，12月-14年2月的营销员预测结果验证——分数段越高月均FYC越大效果说明示例说明：90分以上，67%，（个人举绩能力80%+）的含义在测试分数90分以上的36人中，67%的测试营销员（约24人）其个人举绩能力80%以上预测结果验证——分

8、数段越高举绩能力越强效果说明验证样本为：*:验证样本来自于个险选定5家代表性分公司（吉林、浙江、湖北、贵州、常州）2000份测试问卷（实际使用有效1049份）中，入职年份2013年6月至2014年2月的营销员测验分数人数实际留存率平均司内1年以上留存率测验分数段总人数流失人数