医药企业如何做市场调查.pdf

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1、医药企业如何做市场调查市场如大千世界，瞬息万变，若想准确无误地把握它的命脉，调查必须首当其冲；市场如战场，只有知已知彼才能百战不殆。要做到知己知彼，就要做好市场调查。实践证明，没有调查的言论是空言论；没有调查的指挥是瞎指挥；没有调查的决策是乱决策。只有通过周密的市场调查，才能科学有效地制定企业的政策方针和营销策略。市场调查是一项细致的实践性强的综合性活动，它需要遵循实事求是的原则，一切从实际出发，充分利用具体数据说话，这种理论联系实际的作法是我们管理出效益得以实现的基础。一、场调查的目的和原则1.市场调查的目的(1)调查环境，适应快速。即通过对市场环境的调查，达到快速适应环境，快速顺利地开

2、拓新市场的目的。(2)调查对手，胜之一筹。即通过对竞争对手的调查，达到了解对手情况，制定出措施、办法、制度胜过竞争地手一筹的目的。(3)调查客户，刺激需求。即通过对现有客户和潜在客户的调查，达到了解九州通在客户心目中的形象，制定出相应对策，刺激客户对九州通产品需求的目的。(4)调查工作，促进力度。即通过各层级工作的调查，达到完善、规范、细化制度，加强管理，促进整体工作力度的目的。(5)调查员工，鼓励加油。即通过调查员工的实际困难、合理愿望、基本素质、工作态度，达到制定出科学的激励机制，调动员工积极性，为一线员工鼓励加油的目的。2.市场调查原则(1)时效性。即根据下达调查任务的时间要求，按时

3、完成调查工作，为了提高工作效率，每天必须填写调查小结。(2)准确性。即调查数据必须真实准确地反映客观实际。(3)全面性。即对每一项调查要尽可能全面地收集有关信息，调查的数据要有代表性，尽可能通过抽样的调查反映出全面的事实。(4)节约性。即选择适当的调查方法，合理地用好人、财、物，争取用较少的成本获取较多的信息。(5)条理性。调查的情况必有条理性、详细、明晰。二、市场调查内容市场调查的主要内容包括市场环境调查、竞争对手情况调查、客户情况调查、营销活动调查。1.市场环境调查市场环境调查主要是调查政治环境、经济环境、文化环境、地理环境。市场环境调查主要用在开拓新市场。(1)政治环境调查A.调查有

4、关部门及其领导人、关键人的情况。公司开辟新市场要打交道的部门和单位是：工商局商标处、广告处，卫生局药检所、医药技术监督局，税务局，环卫城管大队，党报、晚报、电视报，公汽公司、电车公司、出租车公司，有线电视台、无线电视台、各专业电视台，通过调查找出各部门各单位的关键人员，正确地实施“两头握手，中间拥抱”的策略。B.调查当地医药政策、广告政策城管政策执行情况。调查这些政策主要是为做广告和开发医院作准备。(2)经济环境调查A.调查经济发展水平。可用国民经营总值来衡量当地经济水平，通过调查，分出调查区域不同地区的经济发展水平，以利于优先在较富裕的局部地区打开九州通的营销局面。1/9B.调查当地物价

5、水平。可分别找批发商和零售商调查相关商品批发价和零售价，通过调查价格可反映购买力，还可为制订营销价格策略作准备。C.调查产业结构。通过调查产业结构，了解当地发展情况，了解高利润、高效益产业集中区域。还可通过产业结构分析当地人的素质结构，职业特点，以利于营销策略中确定重点，在营销过程中应考虑被调查区域主要产业人员的特点。(3)文化环境调查A.调查当地人们的文化水平程度。这种调查只需要粗略地了解就可以得到需要的结果，通过文化水平调查了解，可以针对不同文化层次的消费群体，采用不同的营销策略。B.调查民族特点情况。对于少数民族居住地区，摸清民族特点，尤其是节日情况，有利于抓住特点和节日时机开展营销

6、企划，进行义诊活动宣传。C.调查风俗习惯。在营销工作中要尊重当地的风俗习惯，顺应风俗习惯。(4)地理环境调查A.调查旅游景点分布。通过了解旅游景点分布情况，可为制定宣销方案提供依据。B.调查地理气候与九州通产品市场的联系情况。2.竞争对手情况调查竞争是市场经济的必然产物，药品竞争更是激烈。因此，必须调查竞争对手，充分了解竞争对手及其营销策略。(1)竞争对手基本情况调查在各级市场中，各级都要在本区域内调查竞争对手的基本情况：A.有没有直接或间接的竞争对手?如果有，有哪些?B.竞争对手的所在地和活动范围。C.竞争对手的经营经营规模和资金状况。D.竞争对手经营的商品品种、质量、价格、服务方式及在

7、客户中的声誉和形象。E.竞争对手新品种经营情况。F.竞争对手的销售渠道(医院，)。G.竞争对手的手段和策略。H.现有竞争程度(市场占有率，市场覆盖率等)范围和方式。I.潜在的竞争对手状况。(2)竞争对手按不同标准有不同分类按照竞争者力量对比，可分为强力竞争和弱力竞争者。前者是有强大的竞争力量，对企业构成较大威胁；后者是指力量弱小竞争者，暂不能对企业构成威胁，但也可能做大，形成气候变成强力竞争者。按照竞争者出现情况，可分为