如何做好医药企业培训管理工作

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1、如何做好医药企业培训管理工作引言【本讲重点】医药行业发展的四个阶段医药企业培训的现状分析与评价树立良好的培训文化第1讲医药企业培训现状分析与发展【本讲重点】医药行业发展的四个阶段医药企业培训的现状分析与评价树立良好的培训文化医药行业发展的四个阶段1.医药行业发展阶段分析自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以來，其发展历程大概可以分为四个阶段。♦初始阶段从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多

2、合资企业开始进入中国的医药市场，以天津大昉为开端，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。♦发展阶段从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗"的概念被引入中国，为后期0TC概念的产生奠定了基础。♦无序阶段1996年OTC概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确，随着

3、医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动,市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风，市场比较混乱。♦调整过渡阶段从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控

4、制。中国加入WTO后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。表1—1医药行业各个发展阶段的历史特点及対比销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重的职业。1.各发展阶段的培训特色在不同的发展阶段，医药培训具有各自的待点。♦第一阶段在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正

5、规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。♦第二阶段在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业屮，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训和一些大规模的培训。♦第三阶段随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅

6、度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为屮国的大型国有企业和民营企业提供业务培训，金思得管理顾问有限公司正是在市场的需求下产生并逐步发展起来的。♦第四阶段在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。【自检】请你冋答下列问题：1.医药行业发展阶段的历史特点及对比是什么？2.各阶段的培训特色是什么？见参考答案1—1医药企业培训的现状分析与评价1.对培训的重视度分析与评价据

7、调查，医药企业屮大部分高层领导都比较重视培训，下面的调查表显示了企业领导对培训的看法及其所占比例。不培训，员工的能力就不能提高甚至下降，67%的部门主管认为公司应该提供培训。总Z,管理者一致认为，培训可以有效地解决工作屮的问题，提高员工的工作技能和工作业绩，并且能够帮助员工规划职业发展，提高企业的凝聚力。2.培训体系的分析与评价仅仅重视是不够的，还需要建立完善的培训体系，但是目前企业的培训体系不够完善，存在不少亟待解决的问题。目前医药企业的培训中存在的主要问题有三个方面：♦没有明确的培训计划培训计划包扌舌

8、企业培训发展计划和年度培训计划。①企业培训发展计划是配合企业发展计划而制定的，以企业目标与战略为依据。缺少企业培训发展计划会使企业的培训工作没有目标与方向，从而造成资源浪费和无效投资。②年度培训计划是企业年度经营目标的支持计划，是一个具体的培训行动计划。没有年度培训实施计划，培训会有较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。♦培训时间与经费无法确定在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度培训的经费预算、每个员工的培训时I'