空调乡镇渠道开发浅析

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1、空调乡镇渠道开发简析进过改革开放三十年的经济快速发展，我国的城市化进程不断加快。中国家电行业随着社会分工的细化，产品技术的成熟和趋同化明显，竞争激烈。在技术和产品难以拉开距离的现实情况下，唯有渠道才为王。背景分析据相关机构统计，目前我国一二线城市的空调市场占整个市场份额不到30%。而三四线城市和农村市场潜力巨大。家电经过几十年的普及，空调产品由以前的家庭奢侈品转变为寻常百姓的家用电器产品，一二线城市市场份额也趋于饱和。三四线城市以及农村地区将是空调企业的潜在市场。近几年来我国农村地区经济快速发展，农民收入水平提高，消费观念进步，空调消费有了经济基础。三、四级市场的巨

2、大消费潜力正在被逐渐的挖掘出来.具体因素有：第一，农村人口收入增加。近几年农村务工人口所带来的收入大大改变了农村地区的经济环境，同时农业得到快速发展。国家三农政策的逐步落实，多项赋税的取消，一些资金补贴，使得农民的年收入逐步提高，从而也带动了购买力的提高。　第二，空调市场逐渐成熟，竞争日益激烈，使得空调价格不断降低，已经达到农村乡镇消费者的可接受范围。　　第三，一些富裕起来农村消费者，特别是年轻人，对生活的舒适性要求越来越高，在拥有了彩电、手机、冰箱等家电后，空调自然是他们的下一个购买对象，因此我们常常会在新建的楼房里、新婚的嫁妆中看到空调。　　第四，农村电网改造，

3、村村通公路政策的实施，客观上为农民购买空调创造了条件，也为厂商输送、服务提供了便利。　　第五，农村城市化的步骤不断加快，大量乡村居民涌入城镇，使得农村乡镇的人口密度增大，这样就减少了空调厂家开拓农村市场的成本，降低了厂商的风险。第六，我国目前空调市场的消费比率约为40%左右，远远低于国际水平。同时为减少金融危机对我国的影响，国家采取扩大内需的相关政策，包括家电下乡、节能惠民和以旧换新等，国家鼓励农村消费者购买空调，促进消费。第七，随着一、二级市场的饱和，寻找新的增长点，各空调品牌加大了三、四级市场的开拓力度，空调销售网点逐渐增加，空调品种不断增多，宣传广告越来越密集

4、，这些客观上提高了农村消费者对空调的认识水平，刺激了消费者的购买欲望。目前城市和农村渠道方式根据厂商企业自身经济状况和战略发展不同，城市家电市场的销售渠道主要有两种销售模式：家电卖场（家电超市）模式和连锁专卖店模式。最近来还出现了第三种销售模式，即电子商务模式。家电卖场模式。在城市，容易形成全国区域连锁大卖场和本土大卖场的渠道销售企业，这是基于城市人口集中、有良好的经济基础、人们一站式购物理念的形成而造成的。对于一二线市场而言，目前大多数企业主要的渠道模式是家电卖场（家电超市）。进驻家电卖场渠道对于厂商企业来讲成本更低，开拓市场周期短，短期内市场占有率增长较快，但这

5、种模式不利于企业对渠道管理的掌控，容易形成渠道商强势，供应商弱势的局面。连锁专卖店模式。少数实力强的企业有自己的专卖店销售的模式。如格力、美的、海尔等。这种模式的成功，主要源于企业品牌的影响力、售后服务、和产品线丰富等。如美的和海尔，在产品线上非常丰富，同时售后服务较好，而格力在空调品牌影响力上更胜一筹，格力售后服务也及时。但随着连锁大卖场的发展成熟，在一二线城市，连锁专卖店的生存空间将越来越小。电子商务模式。它是随着互联网的快速发展而兴起的一种新模式。它能给消费者带来简便的同时，降低购买成本。不过由于空调产品比较特殊，不同于彩电、3C等产品，它涉及到购买后的安装和

6、售后维修，而且线上的价格体系对线下实体店面的价格容易造成冲击，其发展未来很难预料。渠道家电卖场电子商务连锁专卖店在一二线城市，以国美、苏宁为首的大型卖场渠道销售模式在零售市场上趋于基本饱和。而三四线城市及农村市场短期内不容易形成全国性连锁卖场的进入，主要是本土卖场和专卖店把持。如笔者在海南儋州工作期间，作为三四线城市的儋州，国美因对市场的把握不充分，进入儋州后短短几年时间就铩羽而归。同样，笔者在赣州工作期间，作为三四线市场，赣州国美电器的销售业绩和本土卖场及专卖店销售状况对比，也非常不理想。由此可估计，在三四线城市和农村地区，就消费者习惯而言，他们更倾向于本土卖场，

7、以及专卖店。农村市场，由于三四线城市尚不足以支持全国连锁型卖场的进入，相对于人口和经济实力稍弱的农村地区在短期内更难以开拓。唯有小本经营的形式才能发展。未来一段时间，小型本土卖场、小型家电超市、专卖店或者杂货店等更适合农村市场的开拓。目前农村市场现状长久一段时期，农村市场就是小品牌、杂牌空调的根据地。在一、二线品牌越来越强势的情况下，这些品牌在一、二级市场全面失守，仅靠在三、四级和农村市场的一点销量支撑企业的发展。随着各大品牌转战三、四级和农村市场，通过广告的覆盖，品牌的推广，这些小品牌空调的生存空间进一步被压缩，许多品牌已经逐渐在市场上消失。另一方面，农村消费