养老一对一销售逻辑课件.ppt

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1、优年生活养老计划一对一销售逻辑前言销售观念一对一销售逻辑目录123一、把握机会1、是首个建成实体社区的保险公司是保险行业中第一批进军养老产业的公司之一，是保险行业内首个建成“持续健康退休社区”的保险公司，从养老年金产品到实体养老社区，为客户提供一站式的养老服务。2、已建成的养老社区是全国首屈一指的国际化养老健康新城现已落成并将于2013年9月投入使用的优年生活养老社区（武汉旗舰店）是目前国内规模最大的CCRC养老社区，社区引入的美国CCRC经营模式，为处于不同健康阶段的老年人，定制持续的专业健康管理、照护服务。解读：速度、创新、规模二、找对人符合必要条件且重点培养

2、的人1、善于接受新鲜事物的人（易接受新观念）2、在事业或婚姻选择中有过成功经历的人（易赞美点的挖掘）3、比较注重生活品质的人（易切入生活方式）4、家族有过曾需要护理的老人（易建立同理心）5、儿女与老人不在同一城市（易激发子女孝敬老人的想法）6、家庭有海归或欧美留学家庭（易接受新型养老模式）必要条件1、家庭年收入30万以上的各行各业精英2、或现有家庭金融资产100万以上的成功人士（含自有房产、股票、债券、企业资产……）3、首选年龄35-60岁三、做对事树立正确的销售观念1、不管未来客户选择何种方式养老，钱是必须提前准备的；2、乐享、颐享年金保险是一款增值、稳健、安全

3、的产品，让客户的辛苦钱可以安全度过十几年甚至几十年；找到适合自己的销售流程先模仿、再总结、再升级、再实践3、分析国际、国内的养老社区（价格）租金走势，加上国内长期的通货膨胀，投资专家认为未来租金上涨是必然趋势；4、用现在的价格锁定未来的价格，享受国际化的养老社区模式，给未来养老生活方式多一种选择的机会。前言销售观念一对一销售逻辑目录123问题一：为什么要住？1、理念引导：机构养老的模式是大势所趋！2、优势介绍：养老机构中优年养老社区是首选！3、多重选择：多一种选择，多一份“房”护1、理念引导：画图讲养老房子票子孩子基础保障物质品质精神寄托生活照料改革开放30年计划

4、生育30年养老机构老龄化市场经济工具：优年生活社区品牌手册（先讲住社区的优势，引发兴趣）2、优势介绍：照图讲优年选择决定未来：优年生活养老计划提供的不仅仅是一份保障，更是一种对未来养老生活模式的选择。满期后您既可以选择领取一大笔生存金，也可以选择将生存金转入优年生活社区，享受品质养老生活。可进又可退，领住两相宜！3、多重选择：领、住两相宜注：社区入住前提是保险合同有效，且未发现保单贷款、减保、全部或部分生存金领取。问题二：为什么现在购买？1、稀缺资源现在购买确保拥有未来的入住权益2、价格合适提前锁定价格，让你的钱不贬值1、稀缺资源：数据讲现状2011年底，全国各类

5、养老机构有养老床位315万张（59：1）2015年，中国老年人将达到2亿养老床位数占老人总数比例仅为1.77%。在北京，入住一家公办养老院，需要排队等10年！香港有个政策，港人去内地养老，香港给补贴——实在住不下了！2、价格合适：数据讲通胀入住这么好的养老社区需要花多少钱呢？我们来一起算笔帐（假设您今年50岁）：目前我们武汉养老社区的租金是2500元，但是等到您入住的时候，这个价格一定是要上涨的，我们来简单测算一下20年后的价格。过去十年我国根据地域不同房租的上涨率在每年10—20%左右，考虑到经济发展速度和房地产发展速度可能放缓的因素，我们假设未来每年上涨率为5

6、%，那么20年后，到您70岁时，租金已从2500元上涨至6633元，如果在社区住上10年，累积需付租金1001186元。今天北京和上海入住这样的高端养老社区已经达到这样的价格，这种测算并不是危言耸听。2、价格合适：导入产品您想提前锁定利益吗？给您一个“实物+指定保险产品”的优年生活养老计划，这是优年养老社区为了庆祝武汉养老城正式投入使用而出台的一个优惠活动，您只需与优年生活养老社区签订一份入住协议，便可通过一款专属的人寿保险“将入住养老社区的权益进行锁定”。因为社区资源毕竟是有限的，您未来的入住权益可以通过这款保险产品提前锁定。前言销售观念一对一销售逻辑目录123

7、一对一销售流程图1、电话邀约5、拒绝处理6、转介绍2、寒喧切入3、社区及产品介绍4、促成签单3、社区及产品介绍1、电话邀约2、寒暄切入4、促成签单5、拒绝处理话术：（赞美）王姐，您好，我是的小李，感谢您一直以来对的信任以及对我工作的支持，打电话是向您汇报好消息，耽误您几分钟时间（道明见面目的、明确见面时间）我们公司在2012年实现盈利11.04亿元，位列非上市寿险公司盈利榜第二位，非常感谢您对的信任和支持呀！另外，还有一个特大好消息，我们公司刚推出了一款养老创新服务的计划，可以提前锁定未来的品质养老生活，全国只有少数寿险精英可以销售，我很荣幸获得一个，明天下午两点

8、我给您送些