史玉柱自述：我的营销心得下.doc

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1、史玉柱自述：我的营销心得(下)————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：史玉柱自述：我的营销心得（下）2015-08-03微信公众号“创业者笔记”分享创业者笔记史玉柱谈如何在逆境中成长 成功的时候总结的经验是扭曲的，失败的时候总结的教训才是真实的。真正的成长还往往都是在逆境中。逆境中做事比较冷静，在逆境中做什么都要务实，从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。 总结一下，我觉得我们能从低谷起来，最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静的思考，总结自己过

2、去的一些不足、错误、失误，然后能加以改正。该以怎样的态度来面对逆境第一个就是不灰心，不能因为低谷就灰心，如果灰心了可能希望就不大了。实际上低谷你要真正辩证地看，也不会灰心，他有消极的一面，但它的积极一面更多。首先就是不灰心。 第二个要果断的放弃，因为你陷入低谷，往往不会只是一个产品或者只是一个产品，这个时候，我觉得该放弃的要放弃。因为陷入困境，很多都是多产业导致的，所以该放弃的时候，要果断地把它给放弃了。 第三个，重新起步一定要选自己最熟悉的、能使自己的特长发挥的项目来做，不要选那些自己不熟的，尤其是在那个行业里面，你还没有交过学费的。你只有交了学费，你对这个行业才能有更进一步的认识

3、，所以一定要选择自己最熟悉的行业。 第四个就是聚焦。我们自己说话叫聚焦聚焦再聚焦。你这时候只能做一个项目，而且这一个项目，从科研开发到销售、生产各个领域你还不能平均用力，在这里面，你还要重点去攻某一点，然后把你的人力、财力、物力都往真正最有竞争力的那一点去聚焦。史玉柱谈战略 巨人不给自己定远大的目标。第三个是要我谈巨人的战略问题。第一点，巨人现在不给你自己定战略目标，说巨人现在有没有远大的目标，现在我们自己内部说我们没有远大的目标，我们不制定，尤其是进入中国500强，世界500强这种，将来完成多少亿的销售额。如果你的目标定得不高，可能还没什么危害，目标定得很高的话，就会人为的打乱你的

4、计划。超出能力和规律去运作的结果可能原来的目标都完成不了。 不定远大目标，但是在战术问题上要把每件事给做好，做到最好。比如对于正在市场销售的产品，那就要把生产环节做到最好，销售投入产出比把他做到最高，广告投入产出比把他做到最高，销售额就是我投入同样的广告，我怎样能产出销售额更大，就是在这些战术问题上，一项一项把他做到最高，然后能发展多少就多少。过去我们就是被大跃进式的“百亿计划”给害了。人才的战略问题。巨人不用空降部队。一个企业最核心的还是靠人，但真正的人才很少说这句话“我很能干”。 对干部充分授权。让最了解情况的人有决策权，充分的授权。多引进战术人才，少引进战略人才。往往水平不高的

5、人自封为战略家，因为那东西是看不见、摸不着的，没办法证实。而战术问题是，你做得出来就是做得出，你做不出来就是不会做。 还有利益机制要协调。不管再高的领导，都要把个人的贡献跟利益机制挂钩。史玉柱谈企业文化在中国制度再完善没有企业文化去配套，去作为补充，是不行的。我们企业文化第一条是只认功劳，不认苦劳。苦劳对一个企业是没有任何贡献的，它不会带来任何利润。第二个，比如我们企业文化还有一条就是，做不到不要说，说了一定要做到。最后一条相对虚一点，就是叫艰苦奋斗。 有的人一旦有钱了就不能在公司艰苦奋斗，既然这种情况会发生，我觉得就应该在文化方面提前在这方面做一些工作。我总结一些，对于营销类的企业

6、，如果去管理，我的观点就是，一定要制定一套非常科学有效的管理制度，服务于企业文化。这两点做好，这个事就成了一大半了。史玉柱谈创新和市场竞争 我谈谈我对创新的一点感触。创新首先不是一个口号，一切应从实际出发，要以企业的实力为基础。该创新的时候，就要坚决创新，不需要创新的时候，就坚决不搞。 创新不外乎几个方面，管理上，管理的目的是让员工最大限度发挥主观能动性，降低成本。第二个是在产品上。产品让用户更满意，而不是让专家满意。第三个创新是营销方面的。首先我们以最低成本获得最大的产出、最高的销售额，这个也应该从实际出发，不应该追求创新。最后总结一下我的基本观点：创新和不创新都应该从实际出发，不

7、应该把创新作为一个广告。对市场竞争的体会，第一点，我想谈一下关于市场与研发的问题。在一个市场没有达到充分竞争之前往往是研发推动市场。到了市场充分竞争阶段，应该是市场在推动研发，或者是拉动研发。产品的研发推出速度应与市场吻合。 第二点，不是说你有这个技术，中国的用户就会接受他，培养用户需要一个过程，否则就成了先驱，为后来人贡献了经验。 市场和竞争都要从消费者的需求出发。在中国做产品一定要了解用户的需求，多从市场上了解有关的信息来进行策划。 第三点，市场竞争归