商务谈判编排剧本.doc

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1、商务谈判-编排-剧本————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：商务谈判编排剧本甲方：杭州松下家用电器有限公司乙方：无锡小天鹅股份有限公司一：开局1主谈人员寒暄。2两方助理介绍己方谈判成员。（双方助理自备稿）3称赞对方企业的成绩以及对方技术的肯定。总结07年结束长达12年的合作，得到的经验教训，希望此次能够密切合作，并达成长期的合作关系。二：谈判开始甲：下面请我方市场经理介绍一下当前洗衣机市场近几年来，中国的洗衣机市场一直处于一个相对平稳的发展状态，销量稳步增长、价格战较少出现、

2、消费档次逐步提升、品牌格局变化不大。与空调和冰箱行业相比，洗衣机市场无疑平静许多。但在这平静的市场中，也蕴含着许多变革因素。洗衣机市场在经历了2010年大幅增长之后，2011年因受国家政策效应递减、房地产调控以及通胀的影响，洗衣机整体市场的增长趋势明显放缓，到了2012年上半年，洗衣机整体市场出现了明显下滑态势。但随着新农村建设的推进，加上前两年家电下乡政策的刺激，三四级市场居民对洗衣机的购买需求和购买能力都得到了加强，对高端产品的需求量不断增加。2010年洗衣机下乡产品限价由2000元提升至3500元，增长幅度高达75%，最高限价的提升使一直作为高端产品代表的全自动洗衣机

3、成功“下乡”，全自动洗衣机在三四级市场的销售规模迅速扩大。嗯现在洗衣机市场形势依然严峻但也透露出的巨大的商机我们作为生产和销售洗衣机的大厂商如何才能满足日益变化的消费需求呢那就是合作为了企业发展合作是势在必行只有通过联手发力才能在这个市场上激流勇进占得一席地位。乙：下面由我方市场经理对当前市场形势进行补充：2012年，中国洗衣机市场的品牌格局走势非常稳定，值得关注的是中国洗衣机市场中大容量、变频等高端产品的发展势头非常良好，滚筒洗衣机也取代传统的波轮产品成为市场主流。尤其在一二线市场中滚筒洗衣机已经成为市场上的绝对主流。而同其他大家电市场一样，洗衣机领域面对着利好政策即将结

4、束、市场高速扩张、消费需求增速放缓的种种不利因素，品牌之间的竞争也将更趋激烈。尤其是我方和西门子公司的竞争非常激烈，而海尔品牌则一直以绝对的优势领跑市场，尤其是在传统波轮式洗衣机市场，其优势很长时间内都不会被超越。为了能够更好的于其他洗衣机品牌分庭抗礼，在市场中抢占主动，赢得一席之地，我方也希望这次能够与松下公司达成合作，共同开发，实现双赢。甲：（主谈）既然对方也有意和我公司合作相信这次谈判能够在和谐的气氛中有条不紊的进行现在由我助理介绍这次谈判具体内容（助理）我方与对方合资共同研发并经营全自动智能洗衣机；投资总额为12亿人民币，出资方式包括货币出资、实物出资、专有技术、场

5、地使用权等作价出资。实物出资包括厂房、机器设备、或其他物料出资；协商双方想要的到的股份；以及今后的经营模式等。乙（主谈）那么现在我们就开始着项进行吧，按照惯例是由乙方也就是我方先进行报价。下面由我公司财务顾问来简单发表一下我公司的报价情况。包括货币出资、专有技术和机器设备。我方愿投资总投资额的45%，即投资5.4亿人民币具体原因如下具体。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。我公司施工面积：75324平方米82%厂房面积洗衣机综合车间，无锡小天鹅梅洛尼洗碗机车间，小天鹅空调厂房，8500平方米钢结构洗涤车间等。必要时可全部用作研发全自动洗衣机车间及生产厂房.机器设备一应俱全

6、，设备标准符合国家要求

7、，其他物料也很全面。总之，我公司厂房已达到很高水平。技术方面自公司成立以来，公司招入大量国内外高级技术人员现已成为世界上极少数能同时制造全自动波轮、滚筒、搅拌式全种类洗衣机的全球第三大洗衣机制造.，拥有国家级企业技术中心和国家认定实验室，依靠技术战略联盟，坚持自主创新，拥有国际领先的变频技术，智能驱动控制，结构设计及工业设计等洗涤核心技术。结合上述我方给出实物出资包括厂房、机器设备、或其他物料作价出资9千万场地使用权等作价出资3千万专有技术作价8千万货币出资3.4亿。总投资额5.4亿人民币。（主谈）我方出资就是这样，请对方详细给出出资额甲：为表明我方

8、诚意包括货币出资、专有技术和机器设备。我方愿投资总投资额的46%，比刚才对方多出一个百分点。即投资5.52亿人民币具体原因如下我公司位于杭州经济技术开发区松下杭州工业园，工厂占地面积为123947平方米，建筑面积为131310平方米，年生产能力达300万台，已成为松下集团在全球最大的洗衣机生产基地。拥有全球高新设备。技术方面从双瀑布立体循环水流全自动洗衣机、离心力洗涤全自动洗衣机直至全国第一台高频振荡水流全自动洗衣机的诞生，“爱妻号”全自动洗衣机一直以高科技技术领先同行业。结合上述我方给出实物出资包括厂房、机器设备