场代表的职责.doc

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1、市场代表的职责————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期:市场代表的职责市场代表的工作职责:1、拜访、将产品上市、推广等相关信息准确、详细的传达给经营户分为日常性拜访和市场情况方案的临时性拜访2、执行公司制定的相应计划,把握市场动态。  (根据前期方案进行铺货)3、铺货、是在市场导入阶段通过拜访达到让终端户销售我们产品的目的4、补货、在产品上市阶段,根据终端户的销售情况,提醒并协助终端户进行补货工作。5、终端走访,经常性的走访了

2、解所属区域内终端户的销售情况,和终端户的维护工作。6、市场调研拓展了解掌握市场动态,开发新的销售市场7、关系维护,经常性的拜访,做好所有终端户的感情维护,重点是加强对重点户的感情维护。8、信息采集,要掌握终端户,竞争对手的产品、包装、销量、促销手段、消费者的反映、当地烟草公司的政策要求。(1)、了解顾客对产品的期望和建议,妥善地处理顾客异议,并及时上报。 (2)、收集同类产品价格和市场活动资讯,及时上报。 (3)、收集终端户对产品的要求和建议,及时上报,建立并保持与良好的关系,获得最佳的宣传地段和促销时间支持。 4)、了解

3、终端户的销量、库存情况和补货要求并及时上报。9、维护公司形象、不做危害公司形象利益、10、搞好和终端户及地方烟草访销队伍等相关人员的关系。(进行补货)11、宣传促销(陈列、沟通、选择店面及时轮换)工作内容:一、全面走访终端市场。1、划分路线,每个人要有自己的路线,要做到定点、定线、定时,路线要合理不要走重复路线,以免走乱,最后确定路线,按照划分好的路线进行走访,不准跨区走访。2、走访过程中要了解终端户的类型,例如看是不是烟草专卖、或者是商场、便利店,了解所属区域内终端户的数量。3、筛选重点户,筛选一些地理位置好,例如大的烟

4、酒商店、商场、或者商业街、和人流大的地方、店面装修好,店的面积大,烟草公司给的级别高的一般在五档以上或者B级以上的店,销量大的,还有就是给予积极配合的作为重点户。二、开展具体工作(一)拜访1、在深入了解了相关知识和情况后,划分区域,划分类型的进行扫街。每天是25家店(从早上九点,到晚上六点,中午一个小时午饭时间)2、初次拜访,初次拜访非常重要,因为留给客户的第一印象是非常重要的,要注意个人的言行举止包括自己的外在形象,和一些礼仪,初次拜访要想终端户传达一个信息,就是我们有新产品要上市了,做产品的推介工作,让终端户有所了解,

5、还有就是了解终端户的一些具体情况,例如销量、和对产品的态度以及反映,了解市场竞争对手情况。在进入店面前衣着整洁大方,进入店面后用四至五句话把自己的来历及目的讲清楚(例如:您好我是XX烟草公司的市场代表,我们在做一个事情,目前XX烟草公司,刚刚推出了一款新烟,目前属于推广阶段,请问老板XX香烟近期销售好不好,一天能卖多少条,零售价是多少,最近整条进价是多少,多钱向外批的,你一般从哪进购,目前存货有多少条。请问老板在销售XX香烟近期过程中遇到什么问题,例如:口味、包装和消费者的反映等。请问老板十元档左右香烟近期哪个销售较好,X

6、X和XX香烟相比有什么差别,一般是哪些人买此烟等等。。。)3、后期的拜访维护,不间断的进行拜访维护,对终端户全面进行感情维护,特别是重点户的感情维护,我们的重点维护原则是4:6,在物料使用时可以稍稍向你重点维护的终端户倾斜,主要以感情维护为主,通过交朋友的方式和终端户建立感情。4、在阐述完来历后,与老板进行攀谈,并拿出品吸烟,让其品尝,认真听取其看法及意见。谈话结束后进行铺货的步骤。通过卖赠的方式来吸引店主,在导入期要定量,不能进太多,要循序渐进。并每家店填写拜访卡,把每家店的销售,对产品的存放,价格,陈列等销售终端信息进

7、行填写。(二)铺货1、市场代表在导入阶段要向终端户正式介绍我们的新产品,首先是产品的介绍,向终端户结介绍产品的优势,提高终端户的信心。解答终端户的一些问题,例如问道有没有促销品的问题,那你就可以说有但是没有在身上,等进货后就会给你送来,达到进货的目标,铺货要控量控户,原则上导入阶段是1—2条,不要让其多进,如果卖不出去就会成为社会库存,慢慢就会死掉。2、、产品的陈列,要让终端户把产品摆放在显著的位置,让客户一眼就能看见,到店内和店老板沟通,跟老板谈一些陈列的技巧,可以让店老板试一下。3、物料的到位,物料一定要落到实处,合理

8、利用,对一些重点户可以适当倾斜,品吸烟再给店老板时一定要把口打开,把终端户变成一名促销员,在顾客来买烟时让店老板拿出品吸烟给顾客品尝、推介等。打火机的使用主要是采取买赠,顾客购买一定数量然后赠送打火机,打火机第一次尽量少给以防终端户拿去卖。(三)补货1、产品上市后,要经常性的走访,每天要走访25—30家

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