会销年将呈三大发展趋势.doc

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1、会销2010年将呈三大发展趋势————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：会销2010年将呈三大发展趋势来源：中国医药会议营销网  作者：刘伟  点击：624  发布日期：2010-1-8 　　会销2010年将呈三大发展趋势会议营销作为医药保健品一种实战有效的营销模式，在经历了初级会议营销（就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议进行，各种方式销售的一种销售模式

2、）；二、后会议营销（在会议营销的基础上，企业进一步保证自身产品质量的同时更加注重售后服务，通过向消费者提供全方位，多角度的服务，以使建立消费者对企业及产品的满意度和忠诚度）；三、整合时代的会议营销（整合各种资源（国家相关部门、企业、合作者、员工、顾客等）建立营销管理体系，重点强化服务品牌、营销理念、人才培训、重点顾客管理和挖掘、强化多产品销售、服务差异化、战术创新等）；　　目前广泛流行并行之有效的会议营销面临着竞争、突围和升级等一系列问题，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，在危机时代的今天、医药保健品会销模

3、式在2010年如何突破目前面临的困境、笔者从三个方面阐述未来会议营销的发展趋势。　　一、厂家与经销商将建立更加和谐的“伙伴关系”　　厂家与经销商表面上说起来自然是合作关系：大家平等合作，资源共享，合作共赢，有钱大家赚。可是理论就是理论，在实际运作中并不是每家厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，在多个领域发生矛盾和冲突，严重的会反目成仇，为什么会出现这样的情况呢？　　1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，往往把厂商关系定位成上下级关系，把经销商看成是自己的下级，厂家则成为了管理者，按照上对

4、下的思维角度，来看待与经销商的合作，要么是要求经销商配合厂家的什么活动，要么是要求经销商遵守厂家的什么规定，在支持上仅限于物料配送、讲课专家、活动支持等浅显的合作；　　2、目前会销的经销商都在多产品运作，大的团队有自己的经营理念和运作方式，往往和厂家的市场运作发生矛盾；小的团队是以纯粹赢利为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾化；自由惯了的经销商也不愿意接受厂家的苛刻要求，所以厂家和经销商就会经常发生矛盾。　　别看厂商之间存在多少种

5、复杂的关系，涌现出多少棘手的问题，会带来多少多少麻烦，其实厂商矛盾的根源就在于理解的不对称。从责任的角度来说，厂家得要承担更多；从问题的严重性和现实性来说，九成的厂家还处在不懂经销商的阶段。如何才能达到真正的资源共享、风险共担、利润共享的局面，笔者认为厂家和经销商应从以下几方面建立真正意义的战略合作伙伴关系；　　1、市场的整体策划和运作：厂商应以“培训、联谊、座谈会”为内容，多角度，多侧面实现双方良好沟通，增进彼此了解；厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益，在市场策划和运作上根据每个地方的情况做出

6、个性化服务，对经销商合理的要求要及时兑现；经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运作，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好双方才有利益。　　2、简单服务到深度合作：厂家和经销商不仅在理念层面（合作共同理念、成长理念、文化认知理念等）达成共识，厂家应该帮助经销商切实解决在经营管理方面，员工培训方面，多产品多品牌经营的矛盾问题，让经销商感觉到自己即使厂家的合作伙伴、又是厂家的管理者和经营者、真正形成一种合作的“夫妻”关系。　　3、诚信的互动沟通体系：通过“换位思考”、精准的沟通系统，在企业

7、、经销商、员工、消费者之间建立双方互相理解的沟通营销体系。让各自双方互相理解支持的目的既能满足双方的个性化需求，又能为双方提供个性化的服务，从而树立企业产品和服务在顾客心中的良好形象，实现企业与消费者的沟通转化为消费者与消费者的沟通，实现企业客户的无限倍增。　　二、科学的管理体系　　1、员工管理更加人性化：员工队伍建设和管理是每一个会销公司所面对的一个老话题。人才的流失和短缺年年成为会销企业面临头疼的课题，特别是复合型人才少之又少。员工的管理已进入精细化阶段、公司除了在工资、奖金、分红等方面给予物质奖励以外，应建立内部的

8、培训系统，让员工不断调整心态和学习知识，是团队有共同的、明确的目标和行为方式，既能为企业和个人创造效益，又能让员工在充分感觉到主人翁的感觉中也能得到学习和发展，根据每一个员工的特点进行人性化的管理，充分发挥个人优势，实现个人和团队价值的最大体现。　　2、客户管理三分天下：如何开发、维护和管理客户一直以来是会销企业的重