【---公司销售项目状态定义】.pdf

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1、精品……公司销售项目状态定义项目阶段阶段描述客户状态及销售策略销售验收节点销售管理方略项目节点1.客户信息收集和档案管理；市场规划、客户：对一切都满意1.获取准确的项目信息市场项目调研P02.目标客户判定特征、判定标准；客户开发SALES：探查背景；确定切入点2.经过验证的准确信息阶段3.市场分级；客户分级1.客户需求/价值分析、市场分析、竞1.已确认该客户为目标客户，并掌握客户的基本需求；客户：认识到问题的存在，但还不争对手分析、界定目标市场；项目可研阶段2.已知项目规模、技术要求和指标、联系人名称、电挖掘需求，打算采取行动

2、2.客户机会分析：是否参与？有价值（争取由我们P1话；锁定目标SALES：通过一系列的探查询问，否？成功要素？不具备要素能克服来做项目预研3.竞争对手基本资讯；使问题严重化，引起客户重视否？工作）4.已知下次拜访目标3.大客户的供应商战略。1.确认客户立项；2.市场部报备、立项；客户：开始焦虑出现的问题，打算3.制定销售策略、制定营销计划；1.立项惯例；方案立项，解决P24.掌握客户的选择缘由、选择倾向、决策链构成决策2.客户决策链惯例；项目立项阶段客户公关SALES：继续询问，使隐形需求成惯例（内定/招标）3.立项流程管理；

3、为明显需求5.掌握竞争对手具体动向；6.可预测签约时间、签约金额。1.建立良好中低层客户关系；掌握客户决策链构成详客户：认识到问题的程度，寻求解细状况；1.提案管理：方案演示、参观考察、设计交流，决方案和制定标准个性化项目应P32.画出客户组织结构物理图；异议处理、项目建议书；中层把握SALES：列出需求，将需求按优先用解决方案3.为制定技术方案，具备中层客户关系保障基础；2.重点客户分析与公关策略计划。排序，并逐一确认4.为项目技术人员向客户介绍方案搭建好沟通平台。welcome精品项目阶段阶段描述客户状态及销售策略销售验收

4、节点销售管理方略项目节点1.与客户高层建立了足以保证项目进程的良好关系；1.需求调研报告、报价分析、竞争对客户：完善其标准，提出具体需求掌握竞争对手动向和客户态度；需求调研，手分析；提案差异分析、采购标准分项目增值/战略P4的要求2.中层客户关系维系牢固，完整的客户渔网图，和重高层突破析价值方案SALES：将标准转为细节点客户档案表；2.客户关系评估3.项目团队稳定运作，完成项目技术解决方案客户：市场调查，对比不同的解决1.项目方案确定；方案评估，方案2.确认合同细节，以及客户其它附加条件和潜在需求；1.招投标管理；P5项目招

5、标文件项目承诺SALES：提供解决方案，证实自我3.已向客户介绍合同主要条款、工程实施、服务模式2.派出客户异议准备；能力等，并获得客户认可。客户：选择最符合其标准的方案1.签署合同；协议谈判，SALES：确认客户获得的利益；要P62.为实施做好准备；项目技术协议签约成交求承诺；讨论支持服务；让客户再3.内部协调好资源。次放心1.掌握项目进度，协调处理过程中出现的问题；客户：再次评价其决策实施结案，2.保障客户满意度；P7SALES：回顾支持服务；回顾解决项目管理工件升级扩容3.回款；方案；回顾变化4.客户管理。welcome

6、精品……公司客户关系程度定义（CustomerRrelationship）关系程度关系表现关系建立方式关系作用通过公司资源分配、公开媒体信息收集、老客户开发等方式已CR1只知道有该客户，未进行接触知该客户CR2进行过正式的拜访正式拜访该客户，与客户交流过项目内容、公司意向等资讯项目内容、公司意向等资讯CR3在工作外时间有过接触通过多次回访，与客户比较熟识客户能够提供与项目有关信息中低层客户成为Coach的阶段。与客户建立了亲密的关CR4中低层次客户成为Coach系，能够协助项目进程，提供关键信息CR5高层客户成为Coach中高

7、层成为Coach的阶段，能够推动和保障项目成功welcome精品客户渔网图welcome