软件项目销售阶段定义

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1、产品销售阶段说明新博卓畅技术（北京）有限公司赵凯2017年7月1销售阶段及售前活动销售阶段售前支持活动成果物目标客户群首次见面产品宣传册方案讲解售前PPT意向客户阶段业务调研调研报告技术讲解技术PPT初步认可阶段参观考察产品演示商务洽谈产品报价项目立项立项申请商务阶段招标运作招标文件招标阶段控标、评标办法投标阶段投标文件中标中标通知书成交客户阶段合同签订合同实施状态实施、验收报告产品实施阶段回款付款/开票申请12目标客户群1)目标客户群：指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2)我们的目标客户群必须符合以下特征：行业范围：政府（卫

2、计委）、医疗机构（医院）；需要通过信息化来提升管理的医院或政府单位；符合我们的产品应用特征的用户群体。3潜在的商机1)潜在的商机：指销售人员在目标客户群体中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会；2)销售人员必须应取得的信息标准如下：客户的基本信息（背景、企业规模等）客户的IT基本信息（已有的硬件、软件、网络等基本资料）；参与竞争的软件厂商；客户的需求、预算；3)潜在的商机评估标准如下：是否符合我们的目标客户要求；该企业需要应用信息化；目前无相关系统或系统不完善、应用效果不好；24)阶段负责人：项目经理（销售人员）5)是否有商

3、业机会？什么是客户关键业绩的评判指标？什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？4意向客户阶段1)意向客户阶段：指经销售人员评估后，符合我们的产品并具备一定需求的客户。2)符合意向客户阶段的特征如下：客户对我们的产品和服务有兴趣；客户认同外购软件的方式；客户已经有初步的项目需求；客户开始接触软件厂商或第三方咨询商。3)阶段的负责人：项目经理（销售人员）4)我们是否有机会？什么是客户的需求？什么是客户关键问题和目的？谁是项目的发起人？谁将参与到这项工作中来？这项计划如何适应客户的经营策略？5初步认可阶段1)初步认可阶段：3指通过项目小

4、组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。2)阶段特征：客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求；进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展；已提交项目的初步费用报价（包括项目软件、实施、服务费用报价）；项目中未来三个月内实现签单的可能性在50%以上。3)项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层4)我们有能力竞争吗？a)影响决策的非正常因素客户如何做出真实的决定？有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？未阐述的问题是什么？b)政治联盟在与决策相关的人中谁最具权威？他希望我们获胜吗？为什么？他能影响或改变这个决定吗？

5、他们是否有紧迫感？过去有吗？c)客户高层主管的可信度谁会对这项计划产生决定性影响？你如何与他们建立相互的信任？4如何有效利用客户关键决策人？6商务阶段1)商务阶段：指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确定我们是备选的厂商之一。2)阶段的特征：客户对我们已经认可；客户已确认我们为备选厂商之一；已确定一个基本时间进度表，比如投标、合同谈判、签约等时间。3)项目的主要工作：异议的排除和沟通，必要的产品演示；商务正式报价；商务合同的谈判；4)项目负责人：项目经理、销售主管、公司高层7成交客户阶段1)成交客户阶段：指客户与我们完成

6、合同的签约并按照合同规定支付了相应款项，安排产品实施。2)阶段的特征：5完成合同的签订；客户已按合同规定支付了相应款项，并由财务已经确认到帐；已安排实施产品；3)项目负责人：项目经理、销售主管、财务主管6