汽车推销文案.doc

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1、比亚迪汽车推销文案班级：B097姓名：刘黎臣学号:08号目录●推销特征分析●潜在顾客条件分析●潜在顾客寻找●目标顾客确定●具体推销方案推销特征分析（1）汽车作为如今已经不再是仅仅是代步工具，而是一个人身份、品味的象征了，所以对汽车的要求越来越高；（2）购买者大都在购买之前进行过大量的资料搜查和对不同的车型性价比进行了对比，因此相比于其他的商品而言，汽车的推销更为不易；（3）同时，购买者由于交易量大必须经过深思熟虑，不可能出现冲动购买的情况；（4）大部分的顾客都是在一人或者更多的人的陪同下前来选购，因此同伴对决策的影响很大。分

2、析潜在顾客条件（1）有需求，愿意买首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要比亚迪的车，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。（2）有能力，能够买。其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。潜在顾客的寻找（1）潜在顾客寻找一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。（2）有望顾客寻找能产生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购买、能够购买和准备购买。——愿意购

3、买：对方有没有购买汽车的真正需求？——能够购买：他是不是拥有足够的钱购买比亚迪汽车？——准备购买：他是不是准备即将花钱购买汽车？目标顾客确定（1）购买动机分析1.情感动机：感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。2.求实购买动机这种机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重功能、质量和实际效用，不过分强调商品的式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌。包装及装潢等非食用价值的因素。如用来装货或家庭外出旅游等，就会选择空间大，性能好的汽车3.求新购买动机以追求商品的新潮入时为主要特征，这种动机的核心是“

4、时髦”和“奇特”。4.求名购买动机以追求名牌为主要特征。这种动机驱使下，顾客购买几乎不考虑商品的价格和实际使用价值，只是通过购买、使用名牌来显示自己的身份和地位，从中得到一种心理上的满足5.求优购买动机以追求商品的质量优良为主要特征。这类顾客选购商品时注重内在质量，对外观试样以及价格等不过多考虑。6.求美购买动机以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的审美价值和装饰效果，注重商品的造型、色彩、图案等，商品的实际使用价值是次要的。如：由于女性,尤其是年轻女性,对时尚都有很敏感的触觉，若汽车融入

5、了时尚元素，且具有靓丽鲜艳的颜色、灵巧可爱的造型、温馨的内饰，就会引发她们的购买欲望。7.求廉购买动机以追求商品的价格低廉为主要特征。这类国可选购商品时最注重的是价格，对商品的花色式样及质量等不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品如当汽车连续降价，有些消费者就会因廉买车。8.嗜好购买动机以满足个人兴趣爱好或性趣为主要特征。9.攀比购买动机以争强好胜、不甘居人后为主要特征。这类顾客在购买商品时不是出于对商品的实际需要，而是为了与别人比较，向别人炫耀。他们的购买行为很大程度上取决于归属的社会群体，具有较大的盲目性。（2）筛选确

6、定目标顾客通过对购买动机的分析，在确定需要并且具备支付能力的消费者中可筛选得到购买比亚迪汽车的推销对象主要有以下几类：（1）在同等价格下的高配置和高性能所能够吸引的消费者（2）对比亚迪汽车具有较高品牌认同和认知度的消费者（3）选择节能环保车型消费者此外凡是有购车准备和欲望的消费者都是汽车推销的对象，对其他目前持观望态度和将来打算买车的人也先从推广宣传做起，努力使其成为目标顾客。具体推销方案迪伯达模式的6个推销步骤是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要

7、与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望；第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是：第一、将产品特征详细地介绍给顾客；第二、充分分析产品的优点；第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益；第四、以“证据”说服顾客。迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。因此在这次比亚迪的推销中使用这两种模式相结合

8、，从而具体流程如下：1、接近准客户接近准客户的总体思路是：1讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；2先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；3必须尽