农夫山泉推销文案.doc

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1、农夫山泉推销文案一、推销背景与目的认识企业自身不足，总结经验教训，研发出适合促进产品占据市场优势的新型营销理念是燃眉之急，这也是我们作为营销人所必须为企业考虑的方面，是企业顺应市场发展、巩固市场地位的关键因素。二、推销主题我们不生产水，我们只是大自然的搬运工三、推销对象1.推销范围通过对湖南市场的各大小型超市的调查，了解农夫山泉以及其替代品需求和竞争状况。以及小商铺的推广。2.推销地点对以湖南长沙为中心，向周边市县扩散的所有消费3.推销时间2016年9.27日---10.10四、产品分析农夫山泉股份有

2、限公司是中国大陆的一家饮用水生产企业，成立于1996年9月26日。农夫山泉相继在国家一级水资源保护区广东省万绿湖、吉林省长白山靖宇矿泉水保护区、南水北调中线工程源头湖北丹江口、国家级森林公园广东万绿湖以及天山冰川区获取水源。公司自成立以来,始终坚持“健康、天然”的品牌理念。产品简介：农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别为：¥1元、¥2元、¥3元三、商品情况随着我国经济的发展，人民生活水平的提高，人们对水的要求也提出了更高的要求，原来仅仅解渴的要求被健康、天然所替代。由于

3、饮用的天然矿泉水是在天然的地质条件下所形成的一种矿产资源，是天然、纯净、健康、卫生的健康饮品，因此备受人们的亲睐。农夫山泉的水与其他品牌的水相比，价格上差不了多少，但是水源更优质，加工过程更加严谨，无论高消费者还是低消费者都能消费得起。但是当农夫山泉上市后，其他知名厂家也推出了类似的产品，加大了其的竞争压力。 无论是纯净水还是矿物质水市场的催生都离不开一个大的社会环境。那么、这些在科学上早有论断即长期饮用不利于人体健康的水为什么仍然有着巨大的市场空间呢？显而易见、就像其它行业一样、当地税收、地方政府保

4、护主义、行业利益、大品牌护驾等诸多因素其实在一定程度上都是可以决定一个市场的起落的。而大部分老百姓的利益则成了以上诸多利益方的牺牲品。和雀巢、康师傅等相比、农夫山泉不过是一家民营企业。当娃哈哈、乐百氏等被外资合并后、农夫山泉成了国内饮用水行业唯一的民族企业。 农夫山泉矿泉水，规格250ml、500ml、1000ml，零售价分别为：¥1元、¥2元、¥3元。三、推销模式选择第一步，准确发现顾客的需要和愿望 第二步，把农夫山泉与顾客的需要和愿望结合起来 第三步，用农夫山泉的产品优点和自身价值去证实此水可以符

5、合您的需求和愿望，并带来物有超值的感受。 第四步，促使顾客接受农夫山泉并能感受到它带给消费者的健康 第五步，刺激顾客对所接受的农夫山泉产生购买欲望 第六步，促使消费者主动去购买农夫山泉 四、推销实施（一）推销的基本过程 推销的基本过程：寻找顾客、访问准备、约见顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈7个阶段。 在实际推销活动中，总是要面对各种各样、形形色色的顾客。为了推销的成功，推销人员使用的推销方法、方式也要因人而异，不能干篇一律。这就要求推销人员在推销洽谈前，认真准备有关推销洽谈的各种资料和知

6、识，针对不同顾客，拟订具体的推销洽谈计划，制定解决顾客异议的方案。只有这样，推销人员才能将不同的推销洽谈的内容分清主次，突出重点，采用不同的方式、方法，有的放矢地进行洽谈。推销洽谈的步骤大体如下。     1．寻找顾客 对于农夫山泉来说，它寻找的准顾客只有两种，一种：经销商 另一种：零售商，对于湖南市场经销商的选择是中心开花法和个人观察法的具体体现，当然这两点最本质的前提是农夫山泉的企业价值和信心，而零售商是直接面临消费者的对于他们的选择可以是以“利”这个点来把握，用让利的优惠和产品的价值相结合寻找合

7、适的零售商，这两种的准顾客也是一种市场的牵制和控制，有效地能够解决被反控制的可能性。 2.访问准备  (1)对学生的需求进行规划与总结，从学生的实际需求出发，进一步核实顾客的基本情况。包括：性别、年龄、职务、性格、偏好、愿望、要求等；顾客是否有权购买，是否有支付能力，其购买动机、态度、阻力、需求变化是什么。     (2)明确产品的性质、类别、功能、特色以及它能为顾客带来什么好处等都要。这样才能把顾客的需要与所推销的产品联系起来，促使顾客接受。随着市场经济的发展，各种产品彼此间的差异越来越小，众多的产

8、品和服务相互竞争。当人们由于选择太多而感到困惑时，能够帮助顾客解决问题，协助他们得到其想要的产品和服务的推销人员，才能赢得顾客的信赖，才能顺利达成交易。     (3) 适时的倾听学生家长和学生的意见，从顾客的行为表现上了解顾客的相关信息。 (4) 做好洽谈的心理准备。推销人员做好推销洽谈的心理准备，主要指推销人员要充满自信、要诚恳、要有锲而不舍的意志。 3. 洽谈沟通 推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。     (1)推销品。