厂商共赢之道.ppt

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1、厂商共赢之道培训师：王文良现代经销商的定位区域总经销区域终端的绝对控制者区域市场的专家区域市场的物流者区域市场的厂家代言人由区域市场的单纯销售向区域市场的营销转化宝洁公司厂商合作三阶段第一阶段:1988年—1992年销售方式：销售账期回款传统三段式问题：1、回款难2、市场覆盖率低3、市场终端维护不利宝洁公司厂商合作三阶段第二阶段：1992年开始销售方式：厂方派人铺货促销理货辅销方式有利点：1、有利于本品的下级分销2、有利于终端布点3、有利于终端理货宝洁公司厂商合作三阶段不利点：1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“

2、宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）2、各生产厂辅销的弊病业务员不务正业业务员不易管理宝洁公司厂商合作三阶段第三阶段：宝洁分销商2005计划：1、名称：覆盖服务供应商2、条件：基础设施资金标准化现代化储运中心覆盖面现代化管理下一级客户3、目的：建立完整分销网融资4、实施状况：投资1亿电脑系统四百辆车宝洁公司厂商合作三阶段1988年1992年1999年第一阶段第二阶段第三阶段经销商的多渠道建设分销商渠道的建设分销商数量分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的销售占比经销商的多渠道建设经销商的终端渠道建设：直营店的数量直营店的布局直营店的结构KA店销售占

3、比C级店的铺货情况直营的销售占比经销商的多渠道建设闭封通路的状况：特供通路餐饮通路（食品行业）专卖店经营状况俱乐部经营状况封闭通路的销售占比经销商的多渠道建设经销商的直销状况：直销队伍如何直销方式如何直销占比如何直销的综合能力如何现代专卖店的管理经销商必须掌握的方法为什么要设立专卖店产品进入障碍小：不必交各种费用有利于产品的集中陈列；今天的销售竞争就是终端的竞争全品陈列难度极大突出品牌：展示品牌的唯一性保障货款安全：不是万能的为什么要设立专卖店便于消费者全面了解公司和产品：一对一进行沟通沟通的唯一性话题的唯一性便于总部进行促销活动：其它店需很长时间能谈判促销市场部的促销为什

4、么实行难为什么要设立专卖店可以预防假冒伪劣产品：自己的店可以卖假货么现在的假货泛滥助本助高便于征求消费者意见：一对一征求意见排他性专卖店产品陈列陈列的横向位置：位于同类产品的动线陈列的高度位置：等视线高度为益产品本身陈列的几个要素：陈列面、陈列高度、陈列深度陈列的动线效果：好中差的划分专卖店产品陈列陈列的整体效果三种特殊陈列的处理：堆头、端架、专架陈列的颜色搭配：同色的重点、对比的特色、交叉陈列的醒目、渐进式陈列的关键陈列的几个原则：最大化全品项生动化专卖店的理货保证不断货：断货是应该的么冲排面的危害断货的原因保证一物一签：张冠李戴价签互换的危害保证先进先出：消费者的理性成

5、长保证产品干净：产品干净的维护方法瓶装食品与盒装食品的维护方法专卖店的理货扩大陈列面：标准卖场的陈列面非标准卖场的陈列面发现问题：卖场的问题产品的问题消费者的意见及时准确地反映观察竞品：竞争对手的变化竞争对手的促销专卖店促销的12种方法买赠促销(灵活的价格促销)节假日宣传促销(节假日销售总量的提升)返券促销(低成本的促销)特价促销批量促销（大客户促销）各品牌联合促销终端促销的12种方法抽奖促销演示促销限期促销上门促销（变坐商为推销）电视促销网上促销终端专卖店的店面管理1、业务人员的统一着装2、业务人员统一胸卡3、业务人员统一标识4、业务人员的统一话术5、业务人员的产品知识和

6、卖点6、统一名片、统一产品简介7、强烈的服务意识经销商业务人员销售技巧如何接触客户：1、一分钟开场白2、吸引客户注意的技巧（李岚清的故事）3、给潜在客户留下美好的第一印象4、揣摩潜在客户的心理5、赢得潜在客户的三大法宝：微笑、赞美、务实经销商业务人员销售技巧1、了解客户的购买心理2、追求快乐与实惠的统一3、了解客户的购买价值观4、了解客户的需求是服务与产品的综合体5、谁满足客户需求谁赢得客户经销商业务人员销售技巧1、理智型与感情型2、求同型与求异型3、成本与品质型4、说服与被说服型5、追求过程型与追求结果型经销商业务人员销售技巧1、预先框示法2、美好前景法3、假设问句法4、

7、上升式介绍法5、互动式介绍法6、视觉介绍法7、假设成交法谢谢!