SM-Ch09 服务促销策略.ppt

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1、第九章服务促销策略第一节服务促销概述一、服务促销的含义二、服务促销的目标三、服务促销与产品促销的差异一、服务促销的含义服务促销组合服务广告服务人员推销服务公关营业推广含义：服务企业通过人员或非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。二、服务促销目标1.建立对该服务产品及服务企业的认知及兴趣2.使服务内容和服务企业本身与竞争者产生差异3.沟通并描述所提供服务的种种利益4.建立并维持服务企业的整体形象和信誉5.说服顾客购买或使用该项服务市场营销导向的不同服务行业特征造成的差异专业和道德限制服务业规模很小竞争的性质

2、和市场条件对于可用的促销方式所知有限服务本身的性质可能会限制大规模使用某些促销工具三、服务促销与产品促销的差异消费者态度服务本身特征造成的差异采购的需要和动机购买过程三、服务促销与产品促销的差异第二节服务促销组合一、服务广告二、服务人员推销三、服务公关四、销售促进广告的含义广告是广告主以付费的方式，借助于一定的广告媒体将企业产品和劳务的信息传递给消费者或用户的一种宣传方式。一、服务广告广告的作用使被提供的服务有形化展示服务情境鼓励口碑传播建立强大的品牌形象一、服务广告服务广告的指导原则在服务生产过程中争取并维持顾客的合作建立口传沟通提供有形线索发展广告的连续性

3、解除购买后的疑虑使用明确的信息强调服务利益只能宣传企业能提供或顾客能得到的承诺对员工做广告一、服务广告服务广告的任务在顾客心目中塑造服务企业形象塑造服务企业独特的个性建立顾客对企业的认同指导企业员工如何对待顾客协助业务代表们顺利工作一、服务广告人员推销是指企业通过推销人员向顾客进行推销，说服顾客购买的一种促销方式。人员推销的优势和特点信息传递的双向性推销目的的双重性满足需求的多样性推销过程的灵活性推销成果的有效性二、服务人员推销服务人员推销的指导原则发展与顾客的个人关系1采取专业化导向2建立并维持有利的形象3销售多种服务而不是单项服务4使采购简单化5二、服务人

4、员推销指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌及企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。指导原则可信度解除防备戏剧化三、服务公关销售促进是指为了刺激产品及服务的购买或销售，服务企业采取的短期引诱及刺激策略。销售促进的必要性需求问题顾客问题服务产品问题中间商机构问题竞争问题四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤四、销

5、售促进（1）对中间商（2）对消费者（3）对销售人员确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤（1）样品赠送（2）价格或数量折扣（3）优惠券（4）礼品赠送（5）有奖销售四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤（1）诱因的大小（2）参加者的条件（3）销售促进媒体的分配（4）销售促进时间的长短（5）销售促进时机的选择（6）销售促进总预算四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方

6、案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤确定时间四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤保证方案顺利实施四、销售促进确定销售促进目标选择销售进工具制定销售促进方案预试销售促进方案实施和控制销售促进方案销售促进结果的评价销售促进的步骤总结经验改进提升四、销售促进