服务促销策略培训.ppt

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1、服务促销策略培训服务促销策略培训讲师：谭小琥服务促销策略一、服务促销内涵与目标二、服务促销组合三、服务促销设计四、连锁超市促销策略一、服务促销内涵与目标1、概念利用各种措施和手段把本企业所能提供服务的一切有用信息，诸如服务的内容、方式、特色、价位等，传递给客户、吸引其购买的经营活动。一、服务促销内涵与目标2、服务促销目标服务营销的促销目标与产品营销大致相同，其主要的促销目标是：（1）建立对该服务产品及服务公司的认知和兴趣；（2）使服务内容和服务公司本身与竞争者产生差异；（3）沟通并描述所提供服务的种种利益；（4）建立并维持服务公司的整体形象和信誉；（5）说服顾客

2、购买或使用该项服务。超市通过调查发现，目标市场中绝大多数顾客认识和了解该商店，但喜爱该商店的比例较低。因此，这家超级市场决定将促销目标重点放在建立顾客对该商店的喜爱上。二、服务促销组合企业的促销活动是由一系列具体的活动所构成的服务促销组合包括多种元素。即：广告人员推销销售促进公共关系（一）服务广告决策1、广告促销的一般目标:AIDA注意attention兴趣interest需求desire行动action（一）服务广告决策2、服务广告的具体目标：在顾客心目中创造公司的形象建立公司受重视的个性建立顾客对公司的认同指导公司员工如何对待顾客（一）服务广告决策3、服务广

3、告的指导原则使用明确的信息强调服务利益只能宣传企业能提供或顾客能得到的允诺对员工作广告在服务生产过程中争取并维持顾客的合作建立口传沟通提供有形线索发展广告的连续性解除购买后的疑虑（二）服务人员推销的原则发展与顾客的个人关系采取专业化导向利用间接销售推广和销售相关产品或服务，创造引申需求，如航空公司销售假日旅游产品；利用相关群体、意见领袖影响顾客；（二）服务人员推销的原则建立并维持有利的形象销售多种服务而不是单项服务（核心服务+补充服务）使购买简单化（三）服务销售促进销售促进是卖方通过提供额外利益以鼓励买方购买的促销行为。服务销售促进的手段：样品赠送、价格折扣、优

4、惠券、常客计划、礼品赠送、有奖销售等。（四）服务公共关系与有形产品的公关工作没有差别。具体手段：宣传报道沟通机制（投诉及处理、顾客调查）事件赞助（事件营销）公益活动或慈善活动三、服务促销设计影响促销设计的因素1、产品范围：针对哪些产品促销防卫性促销——竞争产品吸引性促销——低风险、低价格产品2、市场范围考虑各细分市场特殊性、发展水平、竞争因素、盈利目标、市场间竞争等。三、服务促销设计3、促销价值根据企业总体促销目标、促销成本设计折扣水平、优惠方式、短期长期？4、促销时间何时？多长？频率？5、受益对象6、竞争防卫四、连锁超市促销策略（一）制定促销计划选择促销时机选

5、定促销商品确定促销主题选择促销媒介选择促销方式确定促销预算明确促销目的1、明确促销目的超市促销目的一般有以下几种：提高营业额增加利润额提高来客数提高客单价提高企业形象加快商品流通应对竞争对手2、选定促销时机选择促销时机应注意以下两方面问题：（1）促销活动的延续时间长期促销活动？短期促销活动？（2）促销时机的选择和把握超市常采用的促销时机有：季节月份日期天气温度节假日3、选定促销商品一般来说，促销商品有以下四种：节令商品敏感商品大众商品特殊商品4、确定促销主题促销主题的分类开业促销活动周年店庆促销活动例行性促销活动竞争性促销活动节假日促销活动5、选择促销方式促销方

6、式应该以促销目标、促销主题及促销商品的特点为依据，再根据促销效果和超市在不同时期的需要来选择。6、选择促销媒介电视报纸杂志广播宣传单户外广告POP广告7、确定促销预算（1）促销预算常用的方法营业额比例法逐项累计法量入为出法竞争对等法目标任务法（2）促销费用来源将厂商的促销活动融入超市的促销计划。厂商向超市租用卖场的特定位置及相关设备，以推广其商品。（二）商品促销方式1、营业推广营业推广是超市最重要的促销方式，常用的方式有：优惠券附加赠送有奖销售样品赠送以旧换新特价销售2、公共关系常用的公关方式有：宣传活动服务型活动公益服务活动娱乐型活动教育型活动企业形象促销3、

7、会员制促销会员制是最能体现长期效益的一种促销形式，其具体做法是：由到某一超市购物或享受特定服务的人们组成一个俱乐部，其成员向俱乐部交纳一定数额的会费，以后可以在该超市享受折扣购买一定数量的商品或享受一定级别服务的权利。3、会员制促销（1）会员制给消费者带来的利益享受价格优惠或折扣方便购买享受优质服务享受年底分红或返还（2）会员制给超市带来的利益建立长期稳定的顾客群便于调整营销策略会员费收入可观4、POP策略店面促销（PointofPurchaseAdvertising），简称POP。又称为店面广告、售点广告，是指在商品购买场所和零售商店的周围、入口、内部以及有商

8、品的地方设立的广告。（1