购销第二步：约见准备.ppt

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1、2021/9/61襄樊职业技术学院医药购销员培训主讲：陈容霞1客户开发2顾客资格审查3约见准备4约见顾客5接近顾客6推销洽谈7处理异议8成交第三步：约见准备2021/9/631、推销前的准备是必须的，不是可有可无的。即使是与客户打个电话或写封信进行预约，也要有充分的准备。2、在约见准备中，不仅要考虑大的方面，而且要重视细节，考虑可能出现的各种问题，做到“未雨绸缪”。3、即使有丰富的推销经验，也不能骄傲自满，“轻视”往往导致“大意失荆州”。4、初学营销或刚从事推销工作的人员更要有充分的准备，甚至写出

2、书面的准备事项，以免遗漏。约见客户（顾客）前的准备2021/9/64主讲：陈容霞有备无患案例分析：小张是北方某市一家生产特种水泥企业推销员，前几年我国启动三峡工程，向工地或施工单位推销水泥等建筑材料是个热门。该同时买了张飞机票直达宜昌，并赶到某施工单位，经过多方联系，见到了该施工单位的总经理。该施工单位的老总对特种水泥很感兴趣，并有意购买，但提出两个条件：一是我们需要量大，特种水泥的价格能否大幅度地降一降，降低到与一般水泥的价格差不多；二是由于投资大，需要花钱的地方多，能否采取分期付款的方法。不料

3、这个问题把推销员张某难住了，因为他事先没有来得及准备，也没有对这些问题进行认真地思考。2021/9/65主讲：陈容霞不过，张某还比较灵活，答应马上与厂长联系。他立即发电报给厂长，不巧的是厂长在北京开会，电报未能及时转给厂长。就在小张焦急地等待的时候，南方某水泥厂的推销员李某也来到此地推销水泥。人家的水泥质量好，而且价格便宜，并当场同意分期付款。当张某几天后收到“指示”再找到施工单位时，人家的买卖早成交了。不过这个老总还不错，答应以后需要特种水泥时可以考虑。不管怎样，张某感慨万分：“这次推销基本上是

4、白跑了”。2021/9/66一般在访问约见客户之前，我们要做两方面的准备：客户方面的和个人方面的。客户方面的：搜集顾客基本资料①权力人基本资料②组织购买者推销员个人方面的2021/9/67搜集顾客资料的重要性日本明治保险公司的推销员原一平被奉为"推销之神",他有一个客户经过4年,拜访了72次才成功的实例。有人帮原一平写了一封介绍信,介绍他去见一个生产男性用品的公司的董事长,可是无论他什么时候去拜访,那位董事长不是外出不在,就是有急事外出,总是无法见到他本人.每次见到的总是一位好像退隐在家安度晚年的

5、老人.就这样一次又一次地敲门询问,原一平在4年内空跑71次.后来他得知那个老人就是他找了4年的董事长,非常气愤,气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方,"有人在吗""什么事""我是明治生命的原一平,请问董事长在家吗""喔,他今天一大早就出去了.""你说什么,你明明就是董事长,为何老是骗我害我白跑了71趟.""谁不知道你是来招揽保险的.①权力人基本资料：姓名籍贯学历家庭情况②组织购买者基本情况生产经营购买特征顾客基本资料准备2021/9/69【Case】：访问客户某药品公司的销售人员小李，好不容易与客户

6、约定了一个登门拜访的时间，那天，小李如约到客户那里去了。进了门，客户请她坐下，然后一言不发地看着小李。而小李事先没有做好准备，被这个客户看的心里直发毛。心里想，这个客户怎么这样严肃？以至于一时不知道该说些什么才好。而客户的一句话则令小李更加紧张了，“有什么事？快说，我很忙”。冷场的结果是，客户只让小李留下汽车资料，就结束了这次会面。为此，小李懊悔不已。2021/9/610【Case】：客户来访某汽车公司销售人员小张，在展厅值班，来店客户在看了一款轿车之后向小张问了两个问题：客户：你们这款车上的“A

7、BS”是哪里产的？小张：不知道。问了一下其他销售人员也不清楚，只好说：“可能是进口的吧。”客户：这款车没现货，什么时间才会有货呢？小张：我去问一下吧。不巧，分管订车的经理不在公司，打他的手机又不在服务区，小张又只好说：“大概半个月吧。”客户（有些不太高兴了）：我的时间这么紧，你却告诉我“可能、大概”，你让我怎么决定呢？我还是到别家去看看吧。2021/9/611上述两个失败的案例说明了我们的销售人员在实战中缺乏专业知识、销售技巧和自身的自信，销售的基本功还不扎实。一位优秀的销售人员在多年销售实战的磨

8、炼下会在以下方面的能力上表现得尤为突出。2021/9/612销售人员本身应具备的条件和特点在整个销售过程中是一个很重要的因素，有时甚至决定了方案的成败。销售员在销售商品的同时，也是在销售你自己。因此，要赢得一个客户，销售人员首先必须提高自己的素质和能力。良好的个人素质包括：2021/9/613良好的个人素质包括：端庄的仪表、掌握一定的公关礼仪娴熟的语言表达能力勤奋好学的精神具有广泛的兴趣健康的身体酒量外向性格？良好的心理素质具备娴熟的销售技巧2021/9/614客户的想法：一般情况