第7章 顾客的接近准备和约见

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1、第七章顾客的接近准备和约见第一节推销接近准备第二节约见顾客第三节接近顾客第一节推销接近准备一、接近准备的含义是指推销人员在接近某一特定准顾客之前进一步了解该顾客基本情况，设计接近和面谈计划，谋求如何开展推销洽谈的过程。二、接近准备的意义（一）接近准备有助于进一步审查准顾客的资格（二）接近准备有助于拟定接近策略（三）接近准备有助于推销人员制定推销洽谈计划（四）接近准备有助于有效的减少或避免推销工作中的失误（五）接近准备能够增强推销人员取得工作成功的信心三、推销准备的内容（一）对市场整体状况的把握1、熟悉推销品的特征2、熟悉推销公司的状况3、掌握推销品的市场竞争动态4、掌握竞争对

2、手的实力及竞争策略三、推销准备的内容（续）（二）了解目标顾客情况1、个体准顾客的接近准备主要是资料的准备（姓名、年龄、学历、籍贯、家庭情况、消费需求等）2、团体准顾客的接近准备(1)该组织的基本情况(2)生产经营情况(3)购买习惯和购买行为的特点等3、常顾客的接近准备基本情况、变动情况和反应情况。三、推销准备的内容（续）（三）拟定推销方案确定访问对象、见面的时间地点、接近的方式、商品介绍的内容要点与示范、异议及其处理、预测推销中可能出现的问题。（四）提出具体的工作目标（分四个层次）听你讲话——承认问题——让对方接受你的帮助——要求对方采纳你的意见三、推销准备的内容（续）（五）

3、物品的准备物品的准备要认真细致。由于访问目的不同，所需的物品也不一样。一般应准备的物品有：客户的资料、样品、价格表、示范器材、发票、印签、合同纸、笔记本、笔等。第二节约见顾客约见顾客是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。一、约见顾客的意义1、有利于推销人员成功的接近顾客2、有利于推销人员顺利的开展推销洽谈3、有助于推销人员进行推销预测4、有利于提高推销工作的计划性二、约见的内容约见的内容主要取决于接近和面谈的需要。其次，推销员与顾客之间的关系不同，约见内容也有所区别。一般来说，约见内容主要包括：（一）访问对象“适当的人”应该是购买的决策人或对购买有重大影响的人。访问事由

4、、访问时间、访问地点。二、约见的内容（续）（二）访问事由1、推销商品2、市场调查3、提供服务4、收取货款5、走访用户另外，还可以有其他理由：如请教问题、看看你、送样品等。二、约见的内容（续）（三）访问时间约见时间确定的基本原则是：尽量替顾客着想，最好是由顾客主动安排约会时间。在约定访问时间时还应注意以下问题：1、根据访问对象的特点来选择最佳访问时间2、根据访问目的的要求选择最佳访问时间3、根据访问地点和访问路线来选择最佳访问时间4、尊重访问对象的意愿，留有充分余地。二、约见的内容（续）（三）访问地点选择访问地点的基本原则是：方便顾客，有利于推销。一般来说，可供选择的约会地点有

5、：1、工作地点2、居住地点3、社交场合4、公共场所三、约见的方法1、当面约见2、电话约见3、信函约见4、托约5、广告约见6、网约第三节接近顾客一、接近顾客的任务和策略（一）接近阶段的任务（或目标）成功的接近是成功推销的第一步。接近不了推销对象，便无法开展推销活动。接近顾客的主要任务是简要的介绍自己，介绍自己所代表的企业的背景与概况，介绍推销品的特点等以引起顾客的注意和兴趣。具体的有：（一）接近阶段的任务（或目标）1、验证事先所得信息2、引起顾客的注意3、培养顾客的兴趣4、顺利转入实质性洽谈（二）接近顾客的基本策略1、迎合顾客策略2、调整心态策略3、减轻顾客的心理压力策略4、控

6、制时间策略二、接近顾客的窍门1、事先预约，提前到达到达访问处的时间比约定的时间提早七—十分钟最为适宜；这样你可利用时间有个喘息的机会，以镇定精神来进行访问。二、接近顾客的窍门（续）2、开场白要首先吸引顾客的关注(1)赞赏要真诚、具体(2)制造悬念，引入正题(3)提及有影响力的第三人(4)介绍产品的新知识与新技术(5)聊天的技巧聊天是有顺序的。这个顺序是：气候、嗜好（兴趣）、新闻、出差或国外旅行的见闻、功名、家庭、景气、工作。三、接近顾客的方法1、介绍接近方法2、产品接近法3、利益接近法4、好奇接近法5、震惊接近法三、接近顾客(续)6、比较接近法7、调查接近法8、赞美接近法9、

7、求教接近法10、馈赠接近法11、连续接近法复习思考题1、如何进行准顾客（包括个体、团体）和常顾客的接近准备，并作比较说明。2、接近顾客的方法有哪些？你认为采用什么方法接近顾客效果最佳？为什么？3、推销工作的主要程序有那些？4、约见的方法有哪些？5、拟定某一种商品广告的推销方案