《约见与接近修正》PPT课件.ppt

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1、课前练习：一、判断题1.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。（　）2.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。（　）【课题】约见与接近【教学目标】了解约见概念约见的重要性掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应注意的问题能运用所学方法与技巧约见和接近客户【教学重点、难点】教学重点：约见的内容与方法教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题约见既是推销准备工作的延续，也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后，就可以进一步约见、接近潜在顾客。导入第二节　约见与接近一、约见的重要

2、性（一）约见的含义所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率二、约见的内容与方法（一）约见的内容访问的对象说话的技巧：1、您好，我是A公司的XX，麻烦您找一下总经理。2、您好，我是XX，请问总经理在吗？3、您好，请问老张（总经理）在吗？哪个老张？喔，对不起，就是你们的张总，他在吗？访问的缘由1、最好的方法是从关注顾客出发。语言选择：我听说……我了解到……2、可以利用慕名求见、当面请教、受

3、人委托、代传口信等访问的时间和访问的地点（二）约见的方式1.约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系形式。2.常用的约见方式当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象,直接登门面见潜在目标顾客,并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。含义它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目的。优点推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。（

4、1）当面约见（2）信函约见优点针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求；打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴尬场面；电话约见也可节省许多费用。缺点电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。电话预约的最基本的原则是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。（3）电话约见含义即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。托人约见的方式口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。托人约见的实质就是利用关系说情，以达到约见的目的。优点委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜在目标顾客。

5、缺点就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。（4）托人约见广告约见是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众.能够吸引顾客主动上门约见，并挖掘出大量的潜在客户优点:覆盖面广、效率高。缺点:针对性差、费用高。（5）广告约见（6）网络约见缺点由于近年来社会上滥用信函约见的方式，特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生，往往使人们不太信任信函约见，所以信息反馈率也较低。电子邮件，QQ，微信等二、单项选择题1.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾

6、客的（　）。A.工作地点B.公共场所C.社交场所D.居住地二、单项选择题2.简便易行，基本适宜所有潜在顾客，但成功率较低的约见方式是（　）。A.托人约见B.电话约见C.当面约见D.信函约见二、单项选择题3.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（　）。A.信函约见B.托人约见C.当面约见D.电话约见二、单项选择题4.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（　）。A.电话约见B.托人约见C.当面约见D.信函约见作业：以班主任为约见对象，邀请参加自己组织的一项XX商业活动，写一封邀请信函。三、接近顾客的技巧及应注意的问题技巧与方法概念应注意的问题介绍接近法是指推销人员自己介绍

7、或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法。赠送名片，轻松、自然；应力争中间人当面介绍，这样效果最好。推销品接近法是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客的注意力和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。要善用商品接近法，刺激顾客的感觉器官，引起他们的注意和兴趣，以达到接近潜在顾客的目的。表一利益接近法是指推销人员利用推销品能给顾客带来的益处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法。要注意实事求是地介绍商品对顾客的益处，如若配以实际的操作演示，则效果更佳。赞美接近法是指利用人们喜听赞美、恭维之词的求荣