销售人员工作手册.pdf

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1、品牌营销中心品牌产品销售人员工作手册（修改稿）Abin2011-6-15一、目的制定此手册的目的是规范销售人员的市场行为，明确销售人员的工作职责和权力，为销售人员的销售工作提供指导。二、行为指导1、行为准则：销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各种规章制度，热爱公司，热爱本职工作，维护公司利用，保守公司机密，团结协作，完成本职工作，体现公司理念，实现个人发展。2、礼仪着装：销售人员在销售时应该着正装。注意个人形象，工作时衣着整洁，举止文明，不要在公共场合做出不雅行为。如：随地吐痰，乱丢垃圾等。3、销售人员应该要用积极的心态来对待

2、工作，勇于承担责任，不折不扣的执行公司的营销政策。三、售前准备1、制定明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？2、开发客户前，要了解所要销售的产品知识，把产品的生产工艺、特点、技术参数背的滚瓜烂熟。做到在最短的时间内把产品介绍清楚。3、了解公司的销售政策、价格政策和促销政策4、了解所销售产品的市场情况，同类产品的价格，工艺、特点，主要消费群体是那些等。四、销售工具准备必备的销售工具。凡是能

3、促进销售的资料，销售人员都要带上。销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关新闻剪报；证书；合同等。Page1of7五、访前准备1、开始开发客户前，要静下心来熟悉产品，想好要和客户谈什么？怎么谈？当自己可以回答这些问题后，再开始拜访客户或打电话给客户。2、在拜访之前要准备好名片，产品资料，合同，如果产品不是很大，最好能带上样品。3、根据客户的具体情况不同，来决定是不是需要电话

4、预约。如果客户是政府公务员，是大公司的经理或着是老板级的人物，最好要电话预约。如果是个人或着是门店，最好直接上门。4、拜访的时间如果确定了，一定不能迟到。最好能提前几分钟到达，在没进去之前，再熟悉熟悉资料，会面时最好提前两分钟进入客户的办公室。如果是没有预约的客户，在选择时间时，最好在上班后半小时或下班一小时之前。最忌讳快下班时去拜访。六、销售中的注意事项1、在进入客户的办公室之后，一定要尽可能的坐的和客户近一点，如有可能尽量坐和客户一样高的沙发或者椅子。经心理学研究，在商业谈判中，最好是在自己的地盘谈，如不可能，在他的地盘一定

5、要尽量和他平起平坐，最好的距离是1.5米，这样他比较容易接受你。也比较容易交流。2、开始沟通时要简明扼要直入主题，不要怀疑客户的理解力。很多销售人员把产品说的够明白了，却还一个劲的介绍产品，始终不敢问客户要不要签约。最好的处理方法，就是拿出合同说：“我想你会对我们的合作满意的，让我们签合同吧！”然后在合同上签上名字。心理学证明，拒绝比提出请求更难。所以销售员一定要敢于提出请求。当然，如果被拒绝，可以说：“那你再考虑考虑，改天再谈。”为今后再谈留下伏笔。3、第一次拜访一定要掌握好时间，不能太短也不能太长。当已经完成了所要达到的目的

6、，无论是谈成功还是失败，最好不要超过一小时，最短不要少于15分钟。话不能一次全说尽，要留有谈话的余地，也不要无话可说。在谈话过程中，不要大话空话太多，也不要去谈个人的隐私，更不要开无谓的玩笑。在兴头上，礼貌的告辞是第一次拜访客户最精明的做法。4、在拜访客户时，要整理好个人形象，注意礼仪，态度要好，语言要谦恭。语言标准化，要简洁明了。心态要不卑不亢，平等互利。语气要热情大方。在销售过程中，语言一定不要拖泥带水，要简洁明了。比如：“某某经理，您好！我是某某公司的销售员，我公司的产品是什么什么，就合作事宜和你洽谈。”要通过良好的个人形

7、象向客户展示品牌形象和企业形象。5、在销售时一定要相信的自己产品可能不是最好的，但一定是质量有保证的。如果销售员对产品没有信心，肯定在销售过程中，就不会充满信心。在销售的过程中，一定要少用绝对词比如：最好，Page2of7独一无二，绝没问题，等等。七、与客户沟通技巧1、与客户沟通时，一定要重点向客户介绍我们能够给客户带来什么利益。不同的客户有不同的需求，我们必须在了解其需求的情况下，把我们满足其需求的意思向客户表达清楚。2、首先介绍企业信息，让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商

8、是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。3、其次介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。4、然后介绍竞品信息。向客户