房地产销售人员培训手册.doc

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1、手册纲要第一章销售工作的认识第二章销售的执行及销售技巧第三章销售谈判技巧第四章业务流程详解第五章房地产基础知识第一章销售工作的认识一、销售工作的特性：1、相对于其它行业而言，销售工作不需要特殊的专长，入门时也不需要太多经验。销售工作的经验虽可以传授，但主要还的靠自己在实践中揣摩，对没有专长和经验的人来说也可以入门的。2、销售工作接触面广，挑战性强，不但每天要面对各种不同类型的客户，还要处理各种千奇百怪的突发性问题，对于一个人的成长与磨练帮助之大，远超其它行业。3、销售工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人，一般行业待遇无论怎么升都有限制，但销售工作完全依业绩经验，没有上限，是一

2、个人凭真本事、强者出头的行业。二、销售人员的基本要求：1、加强专业知识、精通市场行情。要成为优秀的销售员，对于房产的专业知识和市场行情，必须多了解、吸收，才可立即回答客户提出的任何问题，树立专业形象,获得客户信任感，争取销售机会。2、对销售的产品了解透彻、深具信心。销售人员必须先了解、认同自己的产品，进行销售，客户才容易接受你的建议，认同产品。3、仪容、服装整齐得体、礼貌待人。为给客户留下好印象，公司统一服装，销售人员必须穿戴整齐、大方得体、形象端庄、以树立公司、个人的形象，赢得客户的信赖。礼貌待人同样可以使你获得别人的尊重，常用礼貌用语--你好、谢谢、再见、请、对不起、打搅

3、、劳驾等等。4、建立良好的人际关系。做销售要适应不同类型的客户，亲和力越大，拓展业绩的能力将更强，同时主动联络、拜访客户，商业关系转变为朋友交情，事情就会好办多了。5、勤快--一勤天下无难事，销售人员要多一般人成倍的脑力、体力、耐力，只有比别人多动脑，多花时间、精力，你的收获会比别人多。6、积极、热情面对工作。保持积极热情、开心的态度会使你走向成功之路，让你的每次销售行动的感觉都是：这是最好的一次。三、如何调试自己销售业务工作竞争激烈，工作时间长，工作压力大，业绩的表现高低起伏，往往会影响心情的好坏，所以销售人员学会调节自己：1、碰到挫折，寻找原因；2、看电影、听音乐、投入自

4、己的爱好兴趣；3、做好心理上的调整。第二章销售执行及销售技巧一、客户的开发1、扫街直接登门拜访是开发客户的最直接方式，根据诉求客源重点，有计划安排区域性的拜访、派发DM、如商业街店铺，写字楼公司等。通过直接了解客户的需求、反应，采取响应的销售策略。2、电开根据电话本、各类外商、公司名录等资料，进行过滤开发，电开时应注意简洁将个案案名，特性电话中让对方了解。如对方有兴趣，必须留对方地址、电话，以进行直接登门拜访。3、上门的客户通过公司广告媒体宣传或路经上门的客户，是最有希望的客户群体，要珍惜把握，了解需要，引起购买兴趣，达到销售目的。4、来电的客户通过公司广告媒体宣传或其它途径

5、了解来电的客户，要把握重点介绍，吸引客户到售楼处或留下电话，争取下次洽谈的机会。5、老客户成交过的老客户，会招来更多的客户，只要你建立固定的客户群等于同时也建立你的事业，整理客户档案，详细记录客户姓名，电话地址等资料，有计划专程拜访他们。6、亲朋好友、关系群围环境的亲朋好友，均有可能是潜在的客户或宣传者，让他们了解你销售的产品。二、销售电话接听技巧1、首先熟悉项目一位优秀的销售人员必须对个案的方方面面了解透彻，包括总体规划、生活设施、配套设施、户型、格局、面积、采光、个案的卖点和困难点，以免造成客户的流失，形成资源的浪费。2、强调项目优点客户打电话来是相当值得珍惜的，在电话中

6、短时间必须以亲切有礼貌和声音抓住重点，把握机会、强调个案的优点特性，引起对方的兴趣、积极主动的介绍。注意事项；（1）事先应准备好说辞，方能有条不紊的回答客户的问题；（2）接听电话要始终如一保持礼貌热情的态度，语调亲切温和、吐字清晰、说话速度得当、简洁易懂。（3）避免和客户做一问一答的电话接听方式。3、邀到现场当引起对方对个案的兴趣时,最好立刻邀其到售楼处参观模型现场，以进行直接洽谈，达到销售目的。4、尽量留下电话若经介绍无法邀对方到现场，销售人员要尽量留下买方电话、地址，售楼人员应该说：什么时候您方便，我带齐资料给您送去。要求前往拜访或进行下一次追踪，但销售人员不应该话说不到

7、2句就追问客户的电话，会增强客户的戒备心理。5、遇到电话出价客户在电话出价可以分为两类：1、已经看过房子2、未看过房子。对1情况，需要试探了解客户对个案的购买意向的强烈程度，并不在电话中与其议价，尽量和其站在同一立场，最好能促使与其见面详谈。对2情况，须请对方看房后，再谈价格，以确定其购买的诚意。三、电话开发客户技巧1、说话时要求面带微笑；2、说出你的姓名和公司名称；3、尽快切入重点（在开头的2-3句话中就要说明本次来电的来意）；4、简短亲切；5、想法子带点喜感；6、要求或提出协助；7、说明你有重要咨询